2023區域銀行開門紅全局業務營銷規劃

2023區域銀行開門紅全局業務營銷規劃

課程內容：

2023年金融環境前景分析

1、   美聯儲加息！美國經濟的“蝴蝶”影響我國貸款市場的“氣壓”？

2、   網傳城商行多地爆雷！怎么跟客戶緩解焦慮或進行營銷教育。

3、   農商行賣理財和保險！創新業務的難點及旺季開展方式。

4、   賦紅碼村鎮銀行事件余音猶在！如何緩解市場焦慮并進行營銷。

一、業務的時間節點安排及營銷策劃

1、   今年幾乎除了郵政的跨賽其他銀行的重點都在貸款業務上

（1）  分析一下貸款業務中央的下一步擴大趨勢

（2）  風控逐步寬松、品類鼓勵創新、利率繼續下調

（3）  逐步開放貸款利率議價

2、   根據今年批量業務開發和跨區域授信調整市場策略

3、   充分準備存款條線的產品缺陷補強各級各類現有營銷分析

4、   低成本存款的差異化獲取方式

5、   旺季營銷業務流程及時間節點

6、   業務策劃期的業績指標測算邏輯講解

（1）     存款業務基于居民平均存款和新增貨幣總量測算；

存款對賭項目分為全賭和半賭，推薦農商農信半賭、村行全賭

（2）     授用信業務核定比例指標制定

（3）     貸款業務核定戶數新增制定

（4）     貸款咨詢項目“對賭”思路：

考核余額的前提下，參考今年1月-9月貸款余額下降平均值，可考慮以此為基準，或在此基礎上打折；

考核新增的前提下，以新增戶數作為考核標的。

（5）     電子銀行業務以社保卡激活為主體

7、   旺季分階段管控方式

（1）     啟動會創新思維分享

（2）     外部輔銷、外部督導的準備

（3）     內部數據挖掘與項目匹配

（4）     內部督導機制的準備與完善

二、員工營銷安排及核心技能講解

1、   旺季廳堂協同銷售

（1）     廳堂留檔與產品推介

（2）     廳堂活動轉介

（3）     專題活動布景營銷氛圍打造

2、   分崗管戶電話營銷

（1）     根據客戶分層和原生業務梳理存量客戶信息

（2）     分崗管戶——人員優勢與客戶分類匹配

（3）     電話營銷技能講解

（4）     專題產品話術反對意見處理前置總結

（5）     睡眠戶激活

（6）     電話營銷業績統計與旺季內成果督導

3、   信貸業務電話營銷

（1）     產品開場改為轉介開場

（2）     預設客戶拒絕應對訓練

（3）     電話營銷和維護的準備

4、   微信儲客與微信營銷

三、針對性外拓與沙龍活動營銷

1、   商圈類外拓-同類商戶合并

（1）     進銷存行業特定的營銷需求點

（2）     服務行業的信貸業務轉化點

（3）     疫情防控的跟進措施

（4）     涉稅事項作為經營性貸款談判的起點

2、   社區類外拓-路演擺攤現行

（1）     數字化獲客案例解析

3、   農區外流客群空心化差別化營銷

（1）     集中外派信貸綁定及市場覆蓋規劃

（2）     年內壓縮時間回流綁定客群

（3）     反向營銷外出留守家庭

（4）     跨區域同類型突破營銷域外客戶

（5）     合理利用線上申貸并教育客戶

4、   常見客戶反對意見處理

（1）     競爭對手利率優惠的應對

（2）     其他如時效慢、手續難等問題

5、   貸款營銷如何有效與其它業務結合

（1）     不同類型客戶信息掌握程度決定有效產品的順序

（2）     旺季特定時間節點與場景安排

（3）     任務未達標網點咨詢師輔銷活動

（4）     重點企業、代發企業咨詢師陪訪

6、   無貸款需求客戶創造需求及存貸款聯動營銷

（1）     貸款需求反向做

（2）     中產抗通脹中青年投資品選擇貸款沙龍（珠寶、酒等）

（3）     以消費場景帶動無貸款需求客戶用信