對公／公司業務客戶開發與維護技巧提升

對公／公司業務客戶開發與維護技巧提升

課程對象：對公／公司業務客戶經理、分管對公業務行領導、對公業務部門領導及員工；

課程概述：本課程旨在解決客戶經理手頭沒有資源跟進時開發對公業務的技術困惑，從客戶來源、大客戶維護、他行客戶挖轉等諸多方面來探討營銷對公業務的方式，輔以案例教學；同時在代發客戶的個金員工層面進一步探討如何讓業務資源優勢貢獻最大化。

課程大綱：

一、擴大對公業務客戶的來源

1、   企業客戶上下游轉介紹

（1）   園區批量開戶跟進

（2）   稅務、工商聯動轉介紹

（3）   代理記賬公司轉介紹

2、   領導高層對接下放跟進

（1）   同業一般化競爭

（2）   重點政府事業單位開發

3、   對私大客戶存量挖掘轉化

（1）   已知規模背后的對公開發

（2）   未知對公客戶的業務分析

二、對公客戶的維護策略

1、   賬戶份額使用率提升策略

（1）   電子銀行批量電話營銷指導

（2）   上門拜訪工具使用現場指導

（3）   內外勤聯動做好內部開發

2、   公司實控人跟進策略

（1）   金融業務對于有錢人的概念差異

（2）   實控人營銷為多次營銷跟進

（3）   同類型實控人批量拜訪

3、   公司財務負責人跟進策略

（1）   報表和庫存清盤協助

（2）   逐項跟進進度編排

4、   自營企業存款客戶與貸款客戶的區分

（1）   存款客戶抓周期循環

（2）   貸款客戶抓行業上下游趨勢

（3）   傳統縣域第一第二產業抓營銷風控

（4）   現代化科技創新企業抓預算融資計劃

三、對公客戶的他行挖轉

1、   一般戶與基本戶的客戶需求認識差異

（1）   優質業務與強粘度的客戶需求

（2）   信貸業務的邊際補償認識

2、   域外客戶的避稅策略挖轉

3、   第三產業異業聯合

4、   對公業務的二次營銷

四、對公客戶經理（業務人員）非金融技術

1、   酒文化的熏陶

（1）   酒的種類和品鑒

（2）   酒品及酒后娛樂活動的表現

2、   互聯網銷售渠道或銷售思維了解

3、   現代投資人投融資思維解析

（1）   用投資人的思維看生意的好壞

4、   行政便利性咨詢與法務咨詢

5、   在教育醫療方面做好間接渠道鋪墊

五、對公業務的升級

1、   代發客戶個人業務綁定率提升

（1）   提升代發個人戶的電子銀行綁定

（2）   提升代發個人戶的授信綁定

（3）   增加園區等代發客戶的活動量和參與比例

2、   對公客戶渠道升級服務

（1）   以物業聯動為例

（2）   以保潔公司聯動為例