高端客戶業務需求發掘與忠誠度維護

高端客戶業務需求發掘與忠誠度維護

一、中國高凈值人群的業務特點

1、   錢和財務自由間的壁壘

2、   了解客戶除錢之外“還有什么”

（1）     資產的轉讓與傳承

（2）     資產支配權屬的自由

（3）     特權與社會關系的轉移

（4）     法律成本與親緣損耗

二、高端客戶考慮的業務切入點

1、   商業經驗型客戶的需求與談資

（1）     稅務成本在企業經驗中的角色

（2）     企業經驗型資本傳承與子女教育配套

（3）     個稅與股權損耗

（4）     合伙經營的資本權屬

2、   守成型客戶的需求與談資

（1）     子女教育傾向

（2）     體重控制與健康

三、維護客戶使用的產品組合

1、   保險產品在金融資產配置中扮演的角色與營銷點

（1）     經營性意外險的價值

（2）     什么話題性激發客戶選擇年金險

2、   基金產品的增資效應

（1）     需要長期提供及時性業績浮動反饋

（2）     基金定投的長期創富效應

3、   理財類業務與其他儲蓄業務

（1）     突出存款保險制度對于其他銀行的保賬效應劣勢

（2）     客戶配置方式與便捷性

四、場景化營銷維護高端客戶忠誠度

1、   企業嵌入式金融分類

2、   非金融業務的場景營銷案例解析

（1）     生活服務類場景

（2）     教育醫療類長期場景

（3）     活動類短期場景

3、   選擇場景營銷的方法解析

4、   規劃場景營銷與客戶的資產穩定間的關聯

5、   如何持之以恒地發揮場景營銷價值

6、   微信營銷及激發其他業務銷售的小方法