2021年開門紅網點效能提升策略

2021年開門紅網點效能提升策略

【課程目的】加深支行長、團隊負責人對開門紅系統性打法的認知，明確支行網點目標達成過程中的關鍵環節，為支行長、團隊負責人開門紅網點效能提升奠定基礎；

【對象】支行長、網點負責人、團隊負責人

【課程時間】：2天, 6小時/天

【課程大綱】

第一講：開門紅戰略篇

一、開門紅的五大雷區

1、方向不明確

2、準備不充分

3、支撐不到位

4、策略不具體

5、執行有偏差

二、開門紅四大趨勢

1、從金融服務向跨界服務延伸

2、從單一產品向產品組合延伸

3、從客戶本人向客戶家人延伸

4、從單體客群向金融生態延伸

三、開門紅六大體系

1、搭建氛圍體系

2、搭建產能體系

3、搭建策略體系

4、搭建管控體系

5、搭建增值體系

6、搭建活動體系

第二講：開門紅目標管理篇

一、開門紅銷售計劃制定

1、動員需到位、有帶頭

2、方案要清晰、可復制

3、目標可分解、可追溯

4、細節有演練、不敷衍

5、過程勤督導、常反饋

6、獎懲有PK、能兌現

二、開門紅銷售活動量管理

1、數據管理（營銷業績、推薦量、識別客戶數、接待客戶數、電話、短信客戶數）

2、銷售活動日志及其他工具

   3、銷售工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

     （1）客戶看得明白

     （2）員工講的清楚

     （3）優勢明確、內容合規

三、業績目標進度管理五步驟

1、清楚分解并了解你的目標與進度

（1）客群分析

（2）自然增長分析

（3）營銷保底分析

（4）缺口分析

（5）營銷策略

2、找出弱項,制定行動策略

  基于網點實際情況進行指標經營分析

3、分解目標任務到團隊成員及業績達標率

4、根據團隊任務，制定團隊激勵制度

5、根據重點產品制定產品的賣點、方法及話述

目標分解與日程管理

目標是管出來的，不是計劃來的；目標是剛性的，方法是彈性的。

季度目標管理要點：理清現狀，配置資源，調兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標管理要點：跟進計劃，調整資源，重點集中，難點突破，從難點著手。

周目標管理要點：跟進計劃，處理意外，調整節奏，鞏固戰果，乘勝追擊。

練習：開門紅目標計劃表格介紹和填寫

第三講：開門紅存款提升篇

一、存款絕技之開源術

1、開源術攻略

1）細分客群才給力

2）活動導流促人氣

3）客戶轉化見功力

2、理財類客戶如何開源

3、CTS類客戶如何開源

4、常規類客戶如何開源

案例演練

分組演練，梳理話術，客戶反對意見處理技巧，化拒絕為成交

二、存款絕技之截流術

1、流失根源點在哪？

2、增強預見性，牢牢把握挽留敏感時機

3、防流失攻略

4、粘度提升的三個維度

三、存款營銷絕技之現場潛力客戶營銷

1、廳堂到訪客戶的激發

1）崗位聯動圖－客戶動線的崗位聯動

2）廳堂的八個觸點營銷

3.分析客戶需求－KYC

4.激發需求吸金

1）直接挖轉他行客戶

2）本行客戶的他行資金轉入

第四講：存量客戶的提升策略

一、梳理存量客戶

1、5萬以下客戶的批量覆蓋提升

2、100-600萬客戶名單制管理

二、重點客群經營

1、銀發客群

2、親子客群

3、代發客群

4、商貿客群

三、客群活動組織

1、基于分行端的典型活動分析與運用

2、支行端的特色活動組織與策劃

3、網點端的小活動高頻實施

1）主題營銷

2）節日營銷

3）事件營銷

4）客戶活動

5）沙龍營銷

客戶邀約

1、網點到訪客戶邀約

2、網點外客戶的吸引及邀約

3、存量客戶盤點及電話邀約