2021開門紅旺季營銷產能提升策略

2021開門紅旺季營銷產能提升策略

課程背景：

近年來隨著經濟發展增速放緩，互聯網金融強勢崛起，產品同質化現象嚴重，不管面對同業或新型競爭對手，各家銀行在業務發展上的壓力急劇增強，因此全面增強現有一線網點的營銷效能、提高業績產能成為當務之急。針對網點營銷時遇到成效甚微的尷尬局面，具體的分析了原因并給出了有效的解決方案。

課程目標：

1、 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

2、 分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發方法論，幫助網點快速精準地找到自身網點的特色客群定位。

3、深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合

4、 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

5、 強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力

第一講：當前銀行開門紅痛點

一、銀行內外部環境分析

（一）外部環境分析

1、金融脫媒加劇

2、監管更加規范

3、 資產去儲蓄化

4、消費需求轉變

5、競爭模式沖擊

（二）內部環境分析

1、網點到訪客戶越來越少

2、客戶存款挽留越來越差

3、客戶活動效果越來越弱

4、客戶維護管理越來越艱

5、片區客戶開發越來越難 

二、開門紅痛點分析

（一）考核指標的痛點

1、存貸款業務難做

2、中高端客戶流失

3、新生代客群缺失

（二）銷售策略的痛點

1、過分依賴與禮品回饋

2、沙龍活動缺乏系統性

3、員工積極性不高

第二講：開門紅困局破解

一、開門紅期間網點基礎數據分析

（一）存量客戶分析

      1、 存量客戶結構分析

      1）降級客戶提升

      2）存量客戶盤活

      3）MGM策略

    （二）片區客戶開發

     1、網點競爭形勢分析

     2、片區潛在客戶分析

     3、重點客群及經營策略

二、目標制定、分解與活動量管理

（一）目標管理

      1、設定工作目標

      2、 目標分解

      3、考核評估

      4、對員工激勵、反饋和輔導

（二）制定活動量目標

1、制定活動量目標原則

2、設定活動量目標的步驟

1）目標分解到客群

2）目標分解到行動策略

3）目標分解到時間

3、如何制定活動量總目標

4、從目標到過程的診斷、分析

5、案例分析：量身定制員工的績效改進計劃

第三講：開門紅產能提升策略

一、營銷效能提升三力模式

（一）銷售力

（二）維護力

（三）開拓力

二、陣地營銷效能提升問題及策略

（一）缺乏主題營銷意識

解決措施：確定營銷主題-學習產品知識

案例：１、主要節日及營銷主題

２、根據不同的主題匹配最合適的主題產品

（二）兩個不知道

１、不知道說什么，對產品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣。除了業務無事可聊

２、不知道怎么說，無產品推薦話術，不知道如何有效應對客戶異議

解決措施：設計產品話術----進行產品輔銷

富蘭克林法：營銷需要一個說服對方的理由

（三）缺乏營銷輔助物料

解決措施：動線管理---觸點打造及工具使用

（四）崗位營銷鏈條缺失

解決措施：組建營銷鏈條----實現網點各崗位的聯動營銷

（五）無階段性總結提升

解決措施：及時反饋總結---實現網點陣地營銷自循環體系建設

三、存量客戶盤活策略

（一） 電話營銷盤活內容

1、客戶信息梳理

2、邀約見面促成

3、客戶感情聯絡

（二）電話盤活流程

1、分析客戶的基本情況

2、低風險的電話激活流程

3、電話邀約關鍵點

4、約見準備流程

案例分析：讓客戶期待我們的電話——預熱技巧

四、微信營銷提升策略

（一）維信營銷必懂的規則

1、微信營銷的規律

1）朋友圈和微信群的運營規則

2）微信營銷的流程

3）微信營銷變現需要具備的五大條件

2、微信營銷的六大雷區

1）拒絕誘導性分享

2）傳播負能量

3）發很多鏈接

4）頻發廣告

5）刷屏

6）不展示真實的自己

（二）微信營銷實戰秘籍

1、朋友圈運營的八大秘訣

1）如何進行定位

2）通過提供價值，吸引更多人關注你

3）視頻分享，更具視覺沖擊力

4）分享生活，讓別人了解更真實的你

5）堅持原創，更好體現你的價值

6）學會借力，一兩撥千金

7）互動使粉絲活躍

8）互動游戲引爆朋友圈

2、內容編輯技巧

3、朋友圈內容推送技巧

4、如何把你的朋友圈做活

5、如何在朋友圈建立強大的關系網

五、外拓營銷技巧

（一）外拓營銷存在的問題及對策

1、外拓營銷過程中，如何結合網點情況進行區域劃分

2、外拓營銷過程中常見的問題及解決方案

（二）外拓營銷的關鍵流程與客戶分析

1、外拓區域劃分的兩大核心原則

2、案例分析：區域排查的核心內容分析

3、外拓營銷的流程分析

4、獲取客戶信息的八大途徑

5、外拓營銷中客戶的典型表象及識別

6、客戶的應對策略解析及話術設計要點

第四講：開門紅客戶價值提升策略

一、價值提升思路

（一）分層管理

（二）分群經營

（三）分級維護

如何增加營銷后的附加值

A.招商銀行的銀行網點的差異化服務管理

B.光大銀行的網點“金融早市”和“理財夜市”

C.廣發銀行以銀行網點為中心的信用卡銷售影響

二、交叉銷售與資產配置

交叉營銷案例分析－富國銀行的經營

綁定客戶的四大產品

資產配置技巧

a)有效介紹產品體驗展示法則

b)利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

c)與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

專業術語口語化

有效互動

遭到拒絕后的藝術處理

過程中讓客戶有成就感

銀行產品賣點梳理與話術提煉

從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導