存款營銷與客群經營管理提升策略

存款營銷與客群經營管理提升策略（工行）

銀行業轉型需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業化，數據化的整合利用。商業銀行要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進也有出。客戶就像云，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內外。

課程時間：2天，6小時/天

培訓對象：客戶經理、理財經理、網點負責人

授課方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：商業銀行網點網點經營模式轉變

一、網點運營模式的轉變

1、了解什么是未來銀行

2、銀行網點的運營模式

1）現狀：結算人員多，營銷人員少

2）未來趨勢：結算人員少，營銷人員多

二、精準營銷未來發展趨勢

1、大數據營銷

2、O2O精準營銷

第二講：存量客戶的提升策略

一、梳理存量客戶

二、分層管理

1、基于PBMS系統的精準營銷方案

【頭腦風暴】如何看待精準營銷方案

1）名單太多怎辦?

2）如何真正利用此名單?

a、使用PBMS客戶數據的步驟

b、不要因為〝打而打〞

c、利用客戶數據找出突破口

2、PBMS系統高級查找應用

1）常用的高級查找功能

a、持有國債客戶

b、持有保險客戶

c、持有基金客戶

d、1~5萬活期余額客戶

e、5萬以上活期余額客戶

f、持有基金定投客戶

g、理財產品本月到期客戶

h、查找特定產品持有客戶

【頭腦風暴】如何運用以上名單進行銷售

三、分群經營

1、客戶分類經營

（1）高端客戶保規模、防流失

（2）中端客戶重營銷、出產能

（3）低端客戶掃名單、推產品

2、客群維護

（1）客群分類

1）企業高管及私營業主客戶

2）老年客戶

3）商貿結算戶

4）女性客戶

5）農村種養殖戶

3、客群精細化管理

（1）三類活動：配置類、回饋類、增值類

（2）客戶開發方向：個人、家庭、企業、朋友、未來

四、分級維護

如何增加營銷后的附加值

A.招商銀行的銀行網點的差異化服務管理

B.光大銀行的網點“金融早市”和“理財夜市”

C.廣發銀行以銀行網點為中心的信用卡銷售影響

第三講：存款絕技之開源術

一、開源術攻略

1、細分客群才給力

2、活動導流促人氣

3、客戶轉化見功力

二、理財類客戶如何開源

三、CTS類客戶如何開源

四、常規類客戶如何開源

案例演練

分組演練，梳理話術，客戶反對意見處理技巧，化拒絕為成交

第四講：存款絕技之截流術

一、流失根源點在哪？

二、增強預見性，牢牢把握挽留敏感時機

三、防流失攻略

四、量粘度提升的三個維度

1、讓客戶不好意思走－聯系頻度

2、讓客戶不方便走－交叉銷售

3、讓客戶不愿意走－服務體驗

五、讓客戶不好意思走

六、讓客戶不方便走

1、臨界客戶提升、達標客戶告知

2、給客戶一份意外的驚喜

第五講：存款營銷絕技之現場潛力客戶營銷

一、廳堂到訪客戶的激發

1、崗位聯動圖－客戶動線的崗位聯動

2、廳堂的八個觸點營銷

二、分析客戶需求－KYC

三、激發需求吸金

1、直接挖轉他行客戶

2、本行客戶的他行資金轉入

第六講：存款營銷絕技之定向吸金法

主題活動

網點五大營銷活動

1）主題營銷

2）節日營銷

3）事件營銷

4）客戶活動

5）沙龍營銷

客戶邀約

1、網點到訪客戶邀約

2、網點外客戶的吸引及邀約

3、存量客戶盤點及電話邀約

訓練：現場情景模擬演練

產品展示

1、網點現場的產品展示

2、網點外的產品展示

3、微信的產品展示

廳堂微沙－批量吸金

交叉銷售

1、價值客戶經營是降低客戶流失率的主要手段

2、網點各崗位交叉銷售的方法

第七講：交叉銷售與資產配置

交叉營銷案例分析－富國銀行的經營

綁定客戶的四大產品

資產配置技巧

a)有效介紹產品體驗展示法則

b)利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

c)與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

專業術語口語化

有效互動

遭到拒絕后的藝術處理

過程中讓客戶有成就感

銀行產品賣點梳理與話術提煉

從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導