客戶精準營銷及客群維護管理提升策略

客戶精準營銷及客群維護管理提升策略

結合微信營銷

課程簡介：客戶精準營銷及客群維護管理提升是指PBMS系統收集客戶信息，經過分析篩選后對客戶需求進行深度挖掘與關系維護的營銷方式。它是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依托龐大的顧客信息庫進行長期跟進的一種全新的客戶營銷與維護手段。精準營銷的核心是通過PBMS系統的數據挖掘功能，找準目標客戶，進行精準營銷，維護提升。

課程對象：遠維客戶經理、財富客戶經理、私行客戶經理

課程時間： 2～3天，6小時/天

課程特色：實用性強，大量實戰營銷案例

授課形式：課堂互動教學、案例分析、分組討論、模擬場景實際訓練、多媒體教學、圖片和教學視頻播放等；

課程大綱：

第一講：PBMS系統應用與精準營銷

一、基于PBMS的精準營銷方案

【頭腦風暴】如何看待精準營銷方案

1、名單太多怎辦?

2、如何真正利用此名單?

1）使用PBMS客戶數據的步驟

2）不要因為〝打而打〞

3）利用客戶數據找出突破口

二、PBMS系統客戶管理

1、客戶分類

1）按貢獻星級分類

2）按時點資產分類

3）按日均資產分類

2、每日提醒

1）賬戶變動提醒

2）生日慰問提醒

3）個人金融產品到期提醒

4）協議到期提醒

3、客戶畫像

1）基本情況

2）聯系方式

3）客戶資產配置

4）已持有產品

5）未持有產品

6）建議推薦產品

三、PBMS系統高級查找應用

1、九個常用的客戶篩選功能

1）持有國債客戶

2）持有保險客戶

3）持有基金客戶

4）1~5萬活期余額客戶

5）5萬以上活期余額客戶

6）持有基金定投客戶

7）理財產品本月到期客戶

8）理財產品今后七天到期客戶

9）查找特定產品持有客戶

【頭腦風暴】如何運用以上名單進行銷售

2、精準營銷管理

1）營銷活動

2）價值貢獻

3）PBMS系統外呼

第二講：客戶精細化管理

一、休眠客戶盤活策略

1、如何正確認識存量客戶

1）客戶進階過程中存量客戶演變過程

2）別把你的鉆石客戶埋在土里

2、存量客戶的價值分析

1） 客戶的終身價值與成交價值

2）銷售暫停或銷售終止背后客戶的

案例分析：大部分存量客戶為什么會沉睡？

3）存量優質客戶流失原因分析

a、第三方理財機構

b、同業

c、互聯網

d、產品滲透不夠價值不優

思考：存量客戶對我們的意義，我們平時維護存量客戶方法方式如何？

3、存量客戶升級的關鍵動作

1）制定聯系計劃

思考：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的？

a、制定聯系計劃對工作的幫助

b、存量客戶的有效梳理

c、客戶信息的提前收集與分析

d、5W1H存量客戶聯系計劃制定法

小組研討：各小組根據所學制定存量客戶一周維護計劃表

二、存量客戶升級流程

1、存量客戶維護的幾種方式

1）短信維護

2）微信維護

3）電話維護

4）面談維護

2、存量客戶維護的幾種渠道

1）金融渠道

2）非金融渠道

3、休眠客戶的激活流程

1）主動聯系

2）特別優惠

3）交叉銷售

4）激活忠誠

第三講：客戶分層分級管理

一、客戶分層管理的目的

     1、提高客戶滿意度

     2、增加產品銷售

   案例分享：招商銀行的分層管理

   二、PBMS系統不同維度的客戶分層

1、基于資產規模的客戶分層

   1）高端客戶管理重黏度

   2）中端客戶管理重銷售

   3）普通客戶管理重交易

2、基于客戶需求的行動分層

3、基于營銷周期的產品分層

第四講：客群維護管理提升策略

  一、社區網點

  1、普通社區

  客群：拆遷居民、老年客戶

  精準營銷：社區營銷

  產品推薦：

  標配產品：節節高2號+基金定投+國債+理財+融e行+工銀e繳費+融e購+融e聯；                         

  選配產品：大額存單+工銀聚富+保險+分期付款+工銀e支付

  2、高檔社區

  客群：高收入為主的社區居民

  精準營銷：社區營銷

  產品推薦：

  標配產品：節節高2號+大額存單+基金+保險+工銀e繳費+融e行+工銀e支付+融e購+融e聯；            

  選配產品：工銀聚富+自助質押貸款+分期付款

  二、商圈網點

  客群：中小企業主、商戶

  精準營銷：商圈營銷

  產品推薦：

  標配產品：商友卡+信用卡+商友專屬結算套餐+現金管理類產品（節節高、工銀e靈通等）+ 融e行+工銀e支付+融e聯+融e購                         

  選配產品：個人轉賬終端+商友貸+基金+理財+保險+私人銀行服務+存管通+第三方存管+貴金屬

  三、工廠網點

  客群：外來務工人員

  精準營銷：職場營銷

  產品推薦：

  標配產品：標配產品：薪金卡+薪金溢+信用卡+融e行+融e購+工銀e支付+節節高2號+工銀貨幣基金+自動還款+代扣+個人消費貸款                         

  選配產品：基金+理財+保險+按揭貸款+第三方存管+融e聯+貴金屬+外匯

  四、鄉鎮網點

  客群：新農村城鎮居民、種植養殖戶

  精準營銷：市場營銷

  產品推薦：

  標配產品：福農卡+大額存單+節節高2號+融e行+工銀e支付+融e購+融e聯

  選配產品：工銀貨幣基金+個人經營貸款+個人住房貸款                   

  五、政府機關網點

  客群：公務員

  精準營銷：職場營銷

  產品推薦：

  標配產品：公務卡+融e行+融e購+工銀e支付+節節高2號+工銀貨幣基金+自動還款+代扣+個人消費貸款

  選配產品：基金+理財+保險+按揭貸款+第三方存管+融e聯+貴金屬+外匯        

  六、學校網點

  客群：學生

  精準營銷：校園營銷

  產品推薦：

  標配產品： 校園聯名卡+網銀+融e行+工銀e支付+工銀e校園+融e購                        

  選配產品：基金定投+工銀貨幣基金+第三方存管+出國金融

  七、專業市場網點

  客群：個體工商戶

  精準營銷：市場營銷

  產品推薦：

  標配產品：商友卡+信用卡+商友專屬結算套餐+現金管理類產品（節節高、工銀e靈通等）+ 融e行+工銀e支付+融e聯+融e購                         

  選配產品：個人轉賬終端+商友貸+基金+理財+保險+私人銀行服務+存管通+第三方存管+貴金屬

  八、本部網點

  客群：中高檔客戶較多

  精準營銷：街區營銷

  產品推薦：

  標配產品：薪金卡+薪金溢+信用卡+現金管理類產品（節節高、工銀e靈通等）+ 融e行+工銀e支付+融e聯+融e購                         

  選配產品：基金+理財+保險+私人銀行服務+存管通+第三方存管+貴金屬+外匯+留學金融

第五講：交叉銷售與資產配置

一、交叉銷售

1、交叉營銷案例分析－富國銀行的經營

2、綁定客戶的四大產品

1）有效介紹產品體驗展示法則

2）利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

3）與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

a、專業術語口語化

b、有效互動

c、遭到拒絕后的藝術處理

d、過程中讓客戶有成就感

銀行產品賣點梳理與話術提煉

從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

二、資產配置

   1、財富規劃

   2、資產配置

資產配置實戰演練

    目標：讓客戶接受資產配置理念，客戶接受資產配置方案，學員展示所做的資產配置

第六講：代發工資客群資金留存

一、代發工資客群資金留存率低原因分析 

1、 常見原因 

   （1）養家糊口 

   （2）還貸款 

   （3）日常消費 

   （4）做投資 

 2、 深層原因 

   （1）客戶粘合度過低 

   （2）不了解客戶基本情況 

   （3）只維護代發企業領導，代發工資員工缺乏維護 

   （4）不了解客戶真實需求 

   （5）產品覆蓋率低 

   （6）網點服務質量不高 

   （7）客戶維護手段單一 

二、提升代發工資客戶資金留存率的方法 

1、客戶需求分析（情感、專業、產品） 

   （1）代發工資單位的高管層 

   （2）代發工資單位的中層管理者 

   （3）優質代發工資單位的普通員工 

   （4）一般代發工資單位的普通員工 

3、資金留存手段分析 

   （1）客戶分類整理 

   （2）電話營銷及維護 

   （3）短信/微信營銷及維護 

   （4）廳堂代發客戶維護 

   （5）理財沙龍 

   （6）上門宣講 

第七講、微信營銷提升策略

一、維信營銷必懂的規則

1、微信營銷的規律

1）朋友圈和微信群的運營規則

2）微信營銷的流程

3）微信營銷變現需要具備的五大條件

2、微信營銷的六大雷區

1）拒絕誘導性分享

2）傳播負能量

3）發很多鏈接

4）頻發廣告

5）刷屏

6）不展示真實的自己

二、微信營銷實戰秘籍

1、朋友圈運營的八大秘訣

1）如何進行定位

2）通過提供價值，吸引更多人關注你

3）視頻分享，更具視覺沖擊力

4）分享生活，讓別人了解更真實的你

5）堅持原創，更好體現你的價值

6）學會借力，一兩撥千金

7）互動使粉絲活躍

8）互動游戲引爆朋友圈

2、內容編輯技巧

3、朋友圈內容推送技巧

4、如何把你的朋友圈做活

5、如何在朋友圈建立強大的關系網