客戶分層分級與客群精細化管理

客戶分層分級與客群精細化管理

課程背景：

      客戶是銀行生存的基礎，是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效地管理好客戶，如何充分地挖掘客戶需求，成為重要的話題。該課程是針對網點綜合分析利用有限的資源和有效的方法來開展關系營銷而設計的，通過對客戶數據與客戶行為的分析來提煉高營銷價值的客戶，利用合理的營銷手段來獲得更多的業績。

課程時間： 2天，6小時/天

培訓對象：理財經理、客戶經理、拓展團隊等營銷條線人員

授課方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：客戶金融需求分析

一、金融產品銷售的問題痛點

1、好賣的產品≠ 賺錢的產品

2、難賣的產品≠ 客戶沒有需求

二、網點運營模式的轉變

1、了解什么是未來銀行

2、網點的運營模式

1）現狀：結算人員多，營銷人員少

2）未來趨勢：結算人員少，營銷人員多

三、營銷模式的演變

1、以產品為中心的營銷模式

2、以客戶為中心的營銷模式

3、基于數據分析的精準營銷體系

第二講：客戶分層分級管理

一、客戶等級分類標準

二、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）

三、不同等級客戶維護頻率（按事件）

四、二種日常維護方式

1、情感維護

1）節日、生日、特別紀念日慰問

2）關懷、預約、提醒服務

3）產品信息傳遞

4）定期訪問調查

2、業務維護

1）產品到期信息提醒

2）重大信息提醒

3）適當的建議

五、日常維護的重點    

1、建立客戶的檔案資料信息業務維護-KYC

2、提質

3、產品推介

六、日常維護的短信編法

1、重大信息及時反饋短信

2、日常訊息解讀短信

3、產品需求挖掘短信

4、產品到期提醒跟進短信

5、產品追蹤建議短信

6、主題活動邀約短信

7、生日短信

8、節日短信

9、特殊事件短信(天氣預報、養生)

【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續維護?

七、四類產品售后服務管理方式

1、理財產品

2、基金

3、保險

4、貴金屬

八、客戶微信群經營方式   

1、如何分類、哪些客戶適合

2、日常維護方式

如何增加營銷后的附加值

A.招商銀行的銀行網點的差異化服務管理

B.光大銀行的網點“金融早市”和“理財夜市”

C.廣發銀行以銀行網點為中心的信用卡銷售影響

第三講：分層分級運用——交叉銷售

交叉營銷案例分析－富國銀行的經營

綁定客戶的四大產品

資產配置技巧

a)有效介紹產品體驗展示法則

b)利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

c)與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

專業術語口語化

有效互動

遭到拒絕后的藝術處理

過程中讓客戶有成就感

銀行產品賣點梳理與話術提煉

從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品

演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導

第四講：通關演練