基金健診實戰訓練

基金健診實戰訓練

課程背景：

目前理財經理銷售基金時常面臨的困境：

1.客戶寧愿套牢死守，也不愿意逢低加倉和調倉，如何讓客戶對基金重拾信心呢？

2.客戶持有的基金為盈利狀態，如何成功說服客戶止盈，盤活客戶的資金呢？

3.客戶持有的基金持倉盈虧情況為-20%以上的客戶、未來行業較不具潛力等基金，如何說服客戶調倉？

4.客戶之前虧過錢，現在對理財經理有抵觸感，一提基金就不高興，該怎么辦？

5.理財經理如何運用基金健診系統解讀某一支基金發展趨勢？

基金健診法可幫助理財經理勇于突破內心障礙，進而敢于面對受傷的客戶并幫助客戶重拾信心，讓理財經理不再受困于上述困境，有效盤活套牢客戶，使業績脫穎而出。

老師經合自身多年的金融機構從業經歷，總結出完整的基金分析、銷售方法及營銷技巧，幫助理財經理樹立專業形象,拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。控制客戶整體投資收益率的穩定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降底客戶流失率。

課程主講： 田 密

課程特色

l  原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

l  深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結合，案例眾多；

l  實用有趣，緊跟時事熱點、現場掌聲、笑聲不斷；

課程收益：

?  使理財經理掌握基金健診的三大原理和四步基本流程；

?  掌握“基金健診四步曲”，準確挖掘客戶需求；

?  掌握各類基金的特點和配置方法；

?  通過基金健診方式提高基金銷量；

?  通過基金健診專場客戶活動策劃達到批量配置基金的目的；

?  幫助理財經理完成基金銷售任務,增加職業認同，提高隊伍穩定性。

培訓對象：銀行個金條線客戶經理

授課方式：課程講授有效互動

課程時間：2天，6小時/天

課 程 大 綱

第一講：為什么要做基金健診

一、財富管理市場的競爭己經發生深刻改變

1.大資管時代己經到來

互動交流：基金為什么越來越難賣?

2.其它金融機構在基金營銷市場的優勢和劣勢

1）券商    2）基金公司   3）第三方理財平臺

3.銀行在基金營銷市場的優勢和劣勢

二、客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財經理,基金我在網上買就好了”?

三、隊伍培養的自勉需要

詳解：低段位理財經理和高段位理財經理

第二講：什么是基金健診

一、經濟周期與美林投資時鐘

二、主流資產配置策略

1.兩者的區別

2.配置的必要條件

三、基金健診的基本思路

1.基本流程：

1）問診  2）把脈  3）理思路  4）開藥方

互動討論：專家營銷

第三講：單一基金解讀

一、這支基金怎么樣?——三句話簡單專業講清楚

第一句：分析基金短、中期業績

第二句：分析基金漲跌風格

第三句：分析基金投資風格

二、有診斷才有發現，有發現才有需求

1.客戶數據分析

2.基金產品具體特點

三、提問的藝術

第四講：多支基金比較（基金健診四部曲）

第一步：比收益

比較絕對收益與相對收益

第二步：比風險

比基金的回撤程度，看基金抗跌能力

第三步：比收益加風險

比較回報與標準差，如同基金性價比

第四步：后續展望與產品推薦

搭配投決會觀點，推薦五星之選

第五講：如何利用基金健診促成基金銷售

一、客戶常見問題

1.如何應對套牢客戶

（三分之一解套法）

2.如何減少炒股客戶抵觸心理

案例：股市掘金——三方存管客戶轉化為基金銷售大單

二、與客戶有效溝通

1.問投資經驗

2.問投資效果

3.問對投資的主觀看法、滿意度與未來投資效果預期（如客戶在行外持有基金，要詢問對同業服務的滿意度）

4.問后續的投資打算

三、現場演練及點評

分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理，現場演練及點評

第六講：售后跟蹤做什么?怎么做?

一、記錄，是后續跟蹤的依據

1.售后跟蹤是提高基金健診調倉工作成功率的重要環節

2.做好客戶的基金調倉臺賬，定期回顧并結合市場形勢，及時向客戶提供調整建議

3.逐步培養基金交易客戶

案例：基金止贏帶來忠誠客戶

二、凈值查詢，是后續跟蹤的基礎

案例：市場波動劇烈時及時溝通

第七講：基金健診專場客戶活動策劃

分組討論：什么樣的客戶活動更受歡迎

一、活動客戶案例學習

二、理財沙龍組織的“四大注意”

三、客戶活動技巧

1.客戶陪談模塊

2.客戶沙龍模塊

1）事前：明確目標做活動

2）事中：樹立專業形象

3）事后：做好跟蹤及時促成

現場演練及點評

課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎