大客戶銷售技術

《大客戶銷售技術》

主講：佟偉富 老師

課程目標：

ü  了解現代銷售的核心理念

ü  掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧

ü  有效提高大客戶談判能力

課程時間：

12H

授課方式：

講師講解、模擬訓練、視頻教學、案例分析、小組討論等

課程大綱：

一、銷售解義

?  銷售的概念理解

?  銷售的不同層次

?  傳統銷售與現代銷售綜合解析

?  大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注

二、購買行為決定銷售行為

?  大客戶的購買行為分析

?  銷售行為與購買行為之間的關系

?  目標市場及客戶關系的定位方法

?  大客戶銷售的六個步驟

三、大客戶拜訪的技巧與要點

?  拜訪前的準備與調研

?  電話約訪——1+1+2的約訪技巧

?  銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止

?  初次拜訪的關鍵——迅速建立信任感

四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術

?  銷售的本質——需求匹配

?  需求開發——大客戶銷售的核心階段

?  關鍵區分——隱含需求與明確需求

?  SPIN技巧——有效的需求開發方法

?  訓練——SPIN提問方法實戰演練 

五、大客戶銷售核心技巧之FAB產品介紹方法

?  客戶需求的優先順序建立

?  如何修正客戶的優先順序

?  產品介紹的誤區——銷售人員常用的錯誤介紹方法

?  有效的產品介紹方法——FAB法則

?  研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進展

?  正視客戶異議

?  處理客戶異議的基本步驟

?  如何處理客戶最后的疑慮

?  如何判斷有效的銷售進展

?  研討——BREMEN銷售案例分析

七、大客戶談判的基本技巧

?  正確認識大客戶談判

?  談判的基本準備工作——確定目標、建立團隊、擬定計劃

?  價格談判中的常用技巧

  價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等

?  避免談判中的誤區

八、贏得忠誠客戶

?  客戶滿意度推動客戶忠誠度

?  與客戶的關系定位

?  客戶關系的深入開發與管理