高效商務談判

《高效商務談判》

主講：佟偉富 老師

課程時間

12H

課程對象

商務、營銷、銷售、采購、管理人員

授課方式

知識講解+案例研討+視頻教學

課程大綱

第一部分   “意”之篇----談判解義

?  什么是談判——談判的本質思考

?  談判無處不在

?  正確理解談判——談判認識的誤區

?  如何實現雙贏——雙贏談判的辯證思考

第二部分   “策”之篇----談判準備工作

     *視頻教學：《談判專家-王牌對王牌》

?  談判目標設定

?  談判團隊的組建及分工

?  主談與決策的分離原則與實戰應用

?  天時與地利——談判的時間與地點的選擇

?  擬定談判計劃

?  BATNA——最佳協議替代方案的作用

?  談判的本質——條件切換

*研討：本行業或本公司業務談判中，有哪些可以應用的“變量條件”

?  談判前的心理與生理準備

?  經之五事——談判準備工作的整體評價

第三部分   “術”之篇----談判攻守技巧

I----談判開局實戰技巧

?  強勢開局VS弱勢開局

?  如何開價——開價高于實價

?  折中還價——對方高開，我方如何還價

?  故作驚訝——如何應對對方的初次還價

?  專注集中——避免盤外因素困擾

?  夾擊策略——如何讓對方降價

       II----談判中盤實戰技巧

?  中盤鏖戰注意事項

?  請示上級——如何使用并如何破解對方請示上級

?  燙手山芋——避開本不該自己承受的壓力點

?  避免敵對情緒——3F的說服法則運用

*說服訓練：荒島求生

利益VS立場——談判說服的核心關鍵技巧

?  禮尚往來——沒有回報，絕不讓步

?  談判中的兩字禪——“如果”

       III----談判收官實戰技巧

?  收官階段的局面掌握

?  黑臉白臉——給對方施加又重壓力

?  蠶食策略——最后階段擴大收益的方法

?  小心讓步——避免錯誤的讓步方式

?  反悔策略——走投無路，反其道而行

?  小恩小惠——最后給對方的好處

第四部分   “勢”之篇----談判控制力

?  談判對手的動機分析

?  識別并破解談判中的圈套與陷阱

?  有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開

?  如何擺脫談判困境——化解談判僵局

?  了解你的談判對手——談判對手個性分析

*實戰訓練：全員談判訓練

第五部分   “升”之篇----談判藝術

?  追求雙贏談判

?  談判美感的提升——語言、節奏、平衡

?  有效談判訓練提升建議