3.0時代、向知識拿結(jié)果—法稅知識轉(zhuǎn)化大額保單的核心技巧

課程名稱：《3.0時代、向知識拿結(jié)果—法稅知識轉(zhuǎn)化大額保單的核心技巧》

 主講：牛新艷老師6-12課時

“報行合一”后市場狀況分析：

本人2001年入行就從事銀行保險，經(jīng)歷了三個時代的變遷

1.0時代：保險公司培養(yǎng)銀行賣保險，手把手從話術(shù)開始教，保司客戶經(jīng)理熬不住光培訓(xùn)沒業(yè)績，就走一批再派一批上；

2.0時代：銀行會賣保險了開始選公司選產(chǎn)品，保險產(chǎn)品類理財化嚴(yán)重；費用更是水漲船高價高者得；

3.0時代：保險姓保，撥亂反正

?   費用驅(qū)動三輸（銀行輸、客戶輸、保司輸）是監(jiān)管叫停的主要原因，未來的銀保市場會萎縮甚至關(guān)停？

1.     接受現(xiàn)實，越早醒悟越得先機：

1)     保費帶來的中收狀況、

2)     資產(chǎn)荒狀況、資管新規(guī)、低利率時代

3)     客戶避險配置情緒高漲；

2.     擁抱現(xiàn)實，越得心者得天下：

1)     房地產(chǎn)、股市、信托爆類

2)     保險的法稅功能

3)     客戶需求顯性

3.     認清現(xiàn)實，在紅海中拓藍海：

1)     銀行保險未來的極限“卷”

2)     “卷”營銷能力更“卷”情緒價值

3)     看似紅海中的商機無限

課程對象：私行理財經(jīng)理，貴賓理財經(jīng)理、高凈值客戶營銷人員等

課程解決的難點問題：

1.     法律稅務(wù)知識學(xué)了一大堆，可我還是難促成大額保單；

2.     明明客戶婚姻企業(yè)風(fēng)險重重，我苦口婆心他就是不聽；

3.     法商稅務(wù)政策我很在行，但就是打動不了客戶做安排；

?  如果你也有以上的困惑，說明你離成功只有一步之遙，只是在關(guān)鍵的小地方卡了殼，只需要：

課程目標(biāo)：

1.     梳理面談邏輯，精準(zhǔn)談資和話術(shù)，開始即預(yù)見結(jié)果

2.     把握法稅知識在流程中運用的關(guān)鍵時點，事半功倍

3.     同一事件不同客戶面前意義不同，懂得客戶很重要

課程內(nèi)容：

一、成交是水到渠成的結(jié)果，流程邏輯建架構(gòu)，話術(shù)談資傳溫度

1.     保險的核心底層意義：風(fēng)險轉(zhuǎn)移，不是可選是必選

2.     強化定義，就定義開展銷售，始終把握銷售節(jié)奏

3.     拆分核心關(guān)鍵點動作，夯實確定風(fēng)險，喚醒需求

?  核心知識點：家庭風(fēng)險檢視、財富風(fēng)險診斷的工具運用

二、婚姻風(fēng)險在銷售流程中運用關(guān)鍵點

1.     婚姻法的立法原則

2.     保險在婚姻風(fēng)險中作用

3.     不同類型客戶的銷售場景和面談話術(shù)邏輯

?  關(guān)鍵知識點：三類客戶用保險配置解決問題的核心理由

三、債務(wù)風(fēng)險在銷售流程中運用關(guān)鍵點

1.     債權(quán)的產(chǎn)生以及對財富危害

2.     從真實案例中看不同的債務(wù)風(fēng)險

3.     保險進行風(fēng)險隔離的幾種操作方式

?  關(guān)鍵知識點：責(zé)任資產(chǎn)和非責(zé)任資產(chǎn)的概念

四、繼承風(fēng)險在銷售流程中運用關(guān)鍵點

1.     古往今來的傳承故事：制度傳承才是經(jīng)典傳承

2.     保險傳承的功能意義：傳承效力、遺產(chǎn)稅、共同富裕

3.     保險進行風(fēng)險隔離的幾種操作方式

?  關(guān)鍵知識點：保險+信托+養(yǎng)老規(guī)劃，是傳承最高配置

五、稅務(wù)風(fēng)險在銷售流程中運用關(guān)鍵點

1.     稅務(wù)籌劃的意義和價值

2.     CRS實施五年以來都干了什么？

3.     不同類型客戶用保險進行稅務(wù)籌劃的不同方案

?  關(guān)鍵知識點：稅務(wù)籌劃話題要說到點子上，確認風(fēng)險更重要

六、 其他風(fēng)險的溝通關(guān)鍵點

1.     企業(yè)主刑事風(fēng)險

2.     公務(wù)員的養(yǎng)老醫(yī)療體質(zhì)并軌和申報

課程特點：

1.     實戰(zhàn)性強，均是講師實戰(zhàn)過程中運用的技巧，邏輯精密環(huán)環(huán)相扣

2.     客戶視角，談資案例、法條話術(shù)均很有客戶視角，生動易打動

3.     演練豐富，技巧是練就而非講授的，演練強調(diào)重點，易于掌握