“情景實戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營落地

課程名稱：《“情景實戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營落地》

主講：李洛瑤18課時

課程背景：

隨著資管新規(guī)、理財新規(guī)和《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》等監(jiān)管文件的陸續(xù)出臺，2019年中國財富管理行業(yè)市場環(huán)境將會向?qū)I(yè)化、中高端方向持續(xù)發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。私人銀行業(yè)務(wù)也帶著過往十年的積累與沉淀，開始了下一個十年征程

與此同時，私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機構(gòu)的爭相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點、私人銀行客戶的需求模式及維護與提升，通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題，通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1.     了解國內(nèi)先進私人銀行的運作模式

2.     掌握私人銀行客戶的分類與需求重點

3.     掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

4.     掌握資產(chǎn)配置的方法與大類資產(chǎn)的運用

5.     掌握高凈值客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)技巧

6.     掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧

7.     掌握策劃客戶營銷活動的技巧

8.     掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具

課程對象：零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：40%理論講授+40%實戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：

一、      第一天  私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及客群經(jīng)營

1. 數(shù)據(jù)說話

  1)  萬億俱樂部是如何組成的

  2)  業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的狀態(tài)

  3)  各家私人銀行成立時間與業(yè)務(wù)門檻

  4)  客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模比對

2. 精細化管理

  1)  精細化經(jīng)營模式架構(gòu)

  2)  精細化管理方式

3. 需求應(yīng)對

  1)  高凈值客戶優(yōu)選私行因素

  2)  高凈值客戶”需求的趨勢與內(nèi)容

?  金融產(chǎn)品類

?  非金融增值服務(wù)類

4.     高客面訪與深度KYC技巧

  1)  私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容

?  私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)

?  中國財富管理的發(fā)展與趨勢

  2)  拜訪前的各項準備工作

?  明確拜訪的目的

?  客戶關(guān)注哪方面的信息？

?  客戶希望獲得我們哪方面的幫助？

?  其他人脈關(guān)系的準備

?  案例討論：客戶喜歡哪些活動

3）與領(lǐng)導協(xié)訪重點客戶

?  討論：什么時候需要領(lǐng)導協(xié)訪？

4）拜訪中，面對面的會談技巧

?  如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置

?  與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項

5）客戶需求分析與KYC秘訣

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

A、客戶需求的分層

?  重新定義的馬斯洛五大需求分級

?  即刻需求VS潛在需求

B、“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲

?  KYC的本意

2  識別MAN三要素

2  星座說&心理學

?  深度KYC的技巧與工具

2  技巧發(fā)問4步法

2  傾聽延伸6法則

2  常用KYC工具的學習

二、      第二天  高凈值客戶綜合資產(chǎn)配置

1.     經(jīng)濟周期與美林投資時鐘

2.     靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

  1)  兩者的區(qū)別

  2)  動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

?  A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論

?  B、兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式

3.     資產(chǎn)配置的基本思路

  1)  基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

?  互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的？

  2)  從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

?  案例：地產(chǎn)買賣

  3)  從風險波動角度談資產(chǎn)配置

?  案例：投資策略

?  案例：生存之道

4.     五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用

  1)  現(xiàn)金管理類

?  貨幣基金

?  寶寶類產(chǎn)品

  2)  固定收益類

?  銀行固定收益理財

?  信托及資管計劃

  3)  權(quán)益類

?  公募基金

?  私募基金

?  其它權(quán)益類產(chǎn)品

  4)  另類產(chǎn)品

?  定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

?  結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

?  大宗商品及收藏類產(chǎn)品

?  保障類產(chǎn)品

三、      第三天 高凈值客戶精準營銷

1.     富人心理學

  1)  富人心理學問卷

  2)  為何要了解富人心理學

  3)  富人九大類型分析

  4)  客戶價值與貢獻度分析

?  情景測試分組討論

2.     與私行客戶溝通的心理原則

  1)  永遠以客戶需求為中心

  2)  永遠不要想改變客戶的初衷

  3)  繞過理智、直擊要害

  4)  給他想要的，或強調(diào)他恐懼的

  5)  別擔心贊美過度，他只會嫌不夠

  6)  人相信的次序——自己、權(quán)威、事實

  7)  優(yōu)化語言、學會閉嘴

3.     如何讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系

  1)  我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？

  2)  為什么要做好客戶挽留？

  3)  討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

?  最典型的流失特征

?  客戶為什么會流失？

?  單一產(chǎn)品的客戶流失率最高

?  其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

  4)  重塑你的客戶關(guān)系

?  為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

  5)  讀懂中國文化中的情理法則

4.     如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值

  1)  客群營銷的六步法概述

  2)  客群營銷六步法的具體實施方法與步驟

  3)  六步法細則的詳解

?  定目標、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進度

  4)  閉環(huán)營銷策略

  5)  互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實操和線上營銷策略

?  互聯(lián)網(wǎng)獨孤九劍營銷策略

?  互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用

?  互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用

?  互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計及修圖工具應(yīng)用

5.     客群營銷六步法實戰(zhàn)演練

  1)  現(xiàn)場為學員設(shè)定營銷客群，根據(jù)學習內(nèi)容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。

6.     現(xiàn)場互動答疑

  1)  現(xiàn)場為學員解答客戶營銷常見問題。