高凈值客戶關系管理與營銷實戰

課程名稱：《高凈值客戶關系管理與營銷實戰》

主講：李洛瑤18課時

課程背景：

客戶掌握了主動權和控制權的時代：客戶需要的各類信息觸手可及，客戶能主動篩選各類產品；與此同時，在產品高度同質化及快速迭代更新的競爭背景下，客戶掌握合作控制權，往往也會選擇提供優質服務的供應商合作，服務成為企業體現差異化、個性化的核心競爭力。縱觀目前國內的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經營困難重重，流失嚴重。

時移勢易，互聯網時代下，客戶需要新型的客戶關系如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經營與維護？如何才能實現差異化的客戶服務？如何才能讓私人銀行客戶成為我行的忠實客戶，如何有效的提升財富顧問、客戶經理的綜合營銷技巧? 如何讓服務產生價值，讓營銷更貼近客戶，最終成為業務的驅動力。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1、覺察：客戶需求分類，激發機會，看清形勢，找準目標，
2、搜集：客戶信息、分析競爭對手情報、深挖客戶需求，創造客戶關注機會。
3、分析：競爭格局，講究策略思維，多維度提供解決方案，
4、發展：客戶關系，通過提升客戶感知、打造客戶極致服務體驗。

課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理

授課方式： 40%理論講授+40%實戰案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：

一、        客戶關系管理面臨的挑戰

1.     客戶關系管理的過去與現在

2.     零售銀行客戶關系管理面臨的挑戰

3.     零售銀行客戶關系管理存在的問題

4.     互聯網營銷模式對傳統營銷模式的影響

5.     客戶關系管理路在何方？

二、        客戶關系管理與客群營銷的關聯性

1.     零售銀行客戶關系管理的類型

  1)  營銷管理

  2)  服務管理

2.     客群的分類及維護模式

  1)  客戶分類

  2)  維護方式模式

  3)  數據分析

  4)  數據記錄

3.     “非金融”在客戶關系管理中的角色

  1)  服務的意義

  2)  服務可以被度量么？

  3)  客戶滿意度的管理

三、        發現客戶的痛點和難點

1.     客戶關系管理累覺不愛，為什么還要繼續堅持？

2.     痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？

痛點案例詳解

3.     如何直面難題？

四、        客戶需求分析與KYC秘訣

1.     小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

  1)  客戶需求的分層

2.     重新定義的馬斯洛五大需求分級

3.     即刻需求VS潛在需求

  1)   “診斷---發現---需求”KYC三部曲

4.     KYC的本意

  1)  識別MAN三要素

  2)  星座說&心理學

5.     深度KYC的技巧與工具

  1)  技巧發問4步法

  2)  傾聽延伸6法則

  3)  常用KYC工具的學習

五、        KYC話術案例演練與總結

1.     私人銀行客戶需求KYC問題設置討論環節

2.     私人銀行客戶金融及非金融需求分類原則

3.     金融及非金融需求特征及痛點

4.     金融及非金融需求營銷策略

5.     需求類型與KYC問題設置

  1)  學員分組討論，并根據課程內容，選擇某一客群需求進行問題設置，并現場完成演練。

六、        如何讓客群營銷管理產生價值

1.     客群營銷的六步法概述

2.     客群營銷六步法的具體實施方法與步驟

  1)  六步法細則的詳解

?  定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度

  2)  閉環營銷策略

七、        客群營銷六步法案例分析與案例實操演練

1.     潛在客戶管理及精準營銷策略

  1)  社區客群和小微客戶組合營銷的套路

  2)  流失客群挽留策略

  3)  跨級客戶的提升策略

2.     重點客戶管理及精準營銷策略

  1)  服務+營銷的埋點設計

  2)  低成本運作高端營銷活動的策略

  3)  高端客戶資產提升的營銷策略

  4)  子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略

3.     網點常態營銷策略

  1)  創新的節日和生日回饋

  2)  網點開業/喬遷客戶引流策略

  3)  廳堂留客的營銷策略

4.     互聯網自媒體營銷工具實操和線上營銷策略

  1)  互聯網獨孤九劍營銷策略

  2)  互聯網宣傳工具應用

  3)  互聯網調研工具應用

  4)  互聯網設計及修圖工具應用

八、        客群營銷六步法實戰演練

1.     現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。

九、        現場互動答疑

1、 現場為學員解答客戶營銷常見問題。