銷售項目運作與管理

銷售項目運作與管理

課程背景：

在當今競爭激烈的商業環境中，銷售項目的成功運作與管理對于企業的生存和發展至關重要。銷售項目不僅涉及到產品或服務的推廣與銷售，還涵蓋了客戶關系的建立與維護、項目進度的把控、資源的合理調配等多個方面。

然而，許多企業在銷售項目的運作與管理過程中面臨著諸多挑戰。一方面，銷售人員可能缺乏系統的項目運作方法和管理技巧，導致項目推進緩慢、客戶滿意度不高。另一方面，企業內部可能存在溝通不暢、協作不力等問題，影響銷售項目的整體效果。

為了幫助企業提升銷售項目的運作與管理水平，本課程《銷售項目運作與管理》應運而生。通過本課程的學習，學員將掌握銷售項目運作的關鍵流程和管理方法，提升項目管理能力，為企業創造更大的商業價值。

課程收益：

1. 消除認知模糊，掌握項目全貌：清晰理解銷售項目運作與管理的相關概念，準確把握其核心要點；系統掌握銷售項目的不同階段、關鍵環節和主要流程。

2. 領悟項目價值，提升戰略思維：深刻認識銷售項目運作與管理對企業的重大價值，包括提升銷售業績、增強客戶滿意度、優化資源配置等；明確良好的銷售項目管理在提升企業競爭力和實現可持續發展中的關鍵作用。

3. 掌握解決銷售項目中具體問題的能力：學習不同類型銷售項目的成功經驗和失敗教訓，從實際案例中汲取靈感，了解如何應對各種復雜的銷售項目情境。通過針對實際問題的演練，提升運用方法工具解決銷售項目中具體問題的能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業中高層管理者

課程方式：講師講授+互動研討+案例分享+工具應用+演練

課程涉及工具：

課程提示：本課程的工具學習和演練主要聚焦銷售項目管理與項目化運作本身，客戶關系管理相關的工具僅作介紹不做深入學習，在《以客戶為中心——從價值觀到踐行》課程進行深入學習和演練。

課程大綱

第一講：銷售項目管理概念

引入：項目的概念

一、銷售項目的概念與范圍

研討：銷售是不是項目

二、銷售項目管理的意義和價值

1. 對銷售本身成功的意義

2. 對客戶感知提升的意義

3. 對團隊人員的意義

4. 對組織能力提升的意義

三、銷售項目的五大要素

1. 項目目標

2. 項目的起止

3. 項目團隊

4. 項目運作機制

5. 項目結果影響

第二講：銷售項目管理過程

一、銷售項目過程全景

案例：某企業銷售項目流程視圖

二、銷售項目的五大階段

1. 引導階段

2. 項目立項階段

工具：項目分級九宮格

3. 策略制定階段

4. 項目執行與監控階段

5. 項目關閉總結階段

三、銷售項目的五大決策點

1. 立項決策

2. 投標決策

3. 合同決策

4. 變更決策

5. 關閉決策

第三講：銷售項目管理關鍵實踐詳解

一、銷售項目立項流程標準

1. 銷售項目立項的前置條件

2. 銷售項目立項匯報

3. 立項決策標準

4. 項目分級分類標準

5. 立項動作落地流程

二、銷售項目策劃

案例：一個完成的銷售項目策劃講解

1. 銷售策劃的三大輸入的獲取

工具1：競爭格局沙盤

工具2：客戶情況全景圖

2. 銷售項目策劃六大策略

1）競爭策略

2）報價策略

3）方案設計策略

4）投標策略

5）贏單策略

6）交付策略

演練：選取一個項目進行演練

工具：銷售項目策劃模板

三、客戶關系管理

1. LTC流程與客戶的交互

研討：銷售項目過程中，有哪些和客戶相關的關鍵動作

2. 華為的CRM使能流程與LTC的集成關系介紹

3. 關鍵客戶交互六大環節

1）客戶信息獲取

工具1：客戶檔案卡

工具2：權力地圖

2）項目決策鏈分析

工具：關鍵決策鏈工具

3）客戶信用評估

4）客戶分級

5）客戶關系提升

工具1：關鍵客戶檔案卡

工具2：客戶拓展卡

工具3：溝通層級表

6）客戶預算獲取

研討：有哪些客戶預算獲取的方式

四、報價管理

1. 報價影響因素

1）客戶預算與客戶預期

2）解決方案成本測算

3）項目目標與盈利策略

4）競爭對手價格預測與競爭策略

5）公司四算毛利控制要求

6）客戶分級與客戶關系規劃

2. 項目概算與預算

工具1介紹：銷售項目損益表

工具2介紹：SBOM

五、項目投標管理的五大步驟

1. 制定并執行投標策略

2. 深入分析與預演標書

3. 實施有效的控標策略

4. 協同編制商務標與技術方案

5. 標后措施與持續改進

六、解決方案營銷的關鍵要點

1. 價值傳遞的來源是客戶痛點與客戶需求，價值特性識別

2. 價值傳遞的切入來自于客戶決策鏈分析的關鍵崗位KPI關聯性分析

研討：哪些環節是關鍵

工具1：樣板點地圖

工具2：解決方案營銷蝴蝶矩陣

七、項目合同管理

1. 為什么要做合同管理

案例：合同質量帶來的損失

2. 高質量合同的定義

研討：影響合同質量的常見問題有哪些

3. 合同評審的運作流程

1）合同評審在LTC流程的位置

2）合同評審的召集人與參與人

3）合同評審的關鍵要素的維度識別

4）合同評審問題的決策與處理

研討：您所在公司對合同質量是如何把控的

案例：華為公司的合同評審

第四講：銷售項目管理使能

一、項目計劃與過程管理要點

1. 應對銷售項目化運作的挑戰

研討1：銷售項目化運作能不能執行的了，會面臨哪些挑戰

研討2：面對困難，用哪些手段

2. 項目過程流程化與顯性化，流程運營團隊監控

3. 立項是重中之重

4. 配置管理必不可少

二、項目群管理

1. PMO模型

2. 銷售項目全景圖與銷售項目沙盤

案例：銷售項目全景圖

工具：銷售項目沙盤

三、銷售管道管理

四、銷售行權授權機制

1. 銷售行權授權全景

案例：某企業銷售授權機制表

2. 銷售授權的原則

1）按項目分級進行授權

2）按區域進行授權

3）行權落在各級ST會議進行執行

研討：您所在企業的銷售授權原則

案例：華為的銷售授權原則

3. 授權行權的管控與執行保障

五、銷售項目四算

1. 財務四算機制的形成

工具：標準成本測算法

2. 報價執行協同

研討：概算與預算的執行主體是誰，財務與業務如何協同

——四算流程與LTC的集成關系

3. 控價機制

研討：報價需不需要管控，為什么

案例：某企業報價控制機制

六、四大顯性化管理機制

1. 客戶歸屬與鎖定機制

2. 項目業績拆分機制

3. 銷售業績測算機制

4. 新老客戶界定機制

研討：您所在公司是否有顯性化的機制，還有哪些

七、合同質量管理

案例：某企業合同質量管理相關流程視圖

研討：您所在的企業做了哪些，還有哪些可以做

八、分層級的ST的運作

1. ST會議的概念及意義

2. 不同層級ST會議重點

1）基于項目決策的授權機制進行項目決策

2）遵照越低層級ST越個體，越上層級ST越全局的原則

九、項目激勵方式

1. 提成制帶來的挑戰

2. 華為獲取分享制的原則

1）先到組織，再到個人

2）按個人對團隊的貢獻評價和獲取激勵

3）長期激勵與短期激勵相結合

研討：提成制的優缺點

案例：某解決方案銷售項目獎金方案