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        精耕細作—精細化客群經營管理與精準營銷

        主講老師: 王安妮 王安妮

        主講師資:王安妮

        課時安排: 2天,6小時/天
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 從外部來看,監管環境日益嚴格、數字科技迅速發展、同業競爭不斷加劇,這些因素導致客戶忠誠度逐漸降低,市場拓展難度增加,存量客戶挖掘潛力面臨困境,同時營銷技巧也亟待創新。從內部而言,銀行自身存在客群分類不夠細致的問題,無法準確把握不同客群的特征和需求,難以實施針對性的營銷策略。此外,員工的專業能力相對較弱,在客群經營管理、資產配置、營銷技巧等方面存在不足,無法為客戶提供高質量的專業服務。在此背景下,銀行需要更加精細化地經營管理客群,實施精準營銷,以提升客戶滿意度和忠誠度,增強自身的市場競爭力。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2024-11-12 14:07

        精耕細作—精細化客群經營管理與精準營銷

        課程背景:

        隨著金融行業競爭越來越激烈,“得客戶者得天下” 已成為銀行業的共識。客戶資源是銀行生存和發展的關鍵,客群經營管理水平直接影響著銀行的各項業務指標。然而,銀行在客群經營方面面臨著諸多內外部問題。

        從外部來看,監管環境日益嚴格、數字科技迅速發展、同業競爭不斷加劇,這些因素導致客戶忠誠度逐漸降低,市場拓展難度增加,存量客戶挖掘潛力面臨困境,同時營銷技巧也亟待創新。從內部而言,銀行自身存在客群分類不夠細致的問題,無法準確把握不同客群的特征和需求,難以實施針對性的營銷策略。此外,員工的專業能力相對較弱,在客群經營管理、資產配置、營銷技巧等方面存在不足,無法為客戶提供高質量的專業服務。在此背景下,銀行需要更加精細化地經營管理客群,實施精準營銷,以提升客戶滿意度和忠誠度,增強自身的市場競爭力。

         

        課程收益:

        掌握精細化客群經營管理的方法體系和策略,提升客群經營能力

        學會精細化客群分類及精準營銷策略,提高營銷的針對性和有效性

        深入了解客戶服務流程和營銷技巧,增強面訪效率和營銷能力

        從x個維度資產配置能力,結合實際情況制定資產配置建議方案,提升專業服務水平

        課程時間: 2天,6小時/天

        課程對象:理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

        課程方式:面授+案例分析+互動討論+實戰演練

         

        課程大綱

        導學:商業銀行零售客戶經營之痛

        ——監管高壓態勢、數字科技挑戰、同業競爭加劇、客戶忠誠度降低、市場拓展壓力增加、

        存量挖潛難度加大、營銷技巧創新不足

         

        第一講:銀行中高端客戶發展現狀及趨勢

        1. 中高端客戶的發展現狀

        2. 市場與行業趨勢

        3. 中高端客戶需求的發展趨勢

        4. 客戶需求的擴大化:人、企、社、家

         

        第二講:精細化客戶經營管理的方法體系及經營策略:ARMD

        方法體系:一個目標+兩個維度+三類客群+四個指標+五個驅動

        一、Acquisition 拓規模:拓展新戶

        策略:先求量變,再求質變

        手段:營銷活動策劃及產品體系

        方式:公私聯動、出國金融、異業聯盟、理財沙龍、客戶轉介(MGM)、線上引流

        二、Retention 防流失:維系老客戶,交叉銷售

        策略:存量激活、睡眠喚醒

        手段:客戶經營價值的優先排序

        方式:線上營銷(含微信朋友圈、抖音引流)、社群經營(興趣愛好)、主題沙龍(理財目標)、財富體檢(含保檢視、基金調倉)

        三、Migration 穩增長:客戶升級,向上遷移

        策略:舊戶新錢,力爭結算

        手段:增值服務體系

        四、Deepen 調結構:復雜產品,價值提升

        策略:資產保全,財富傳承

        手段:保險金信托、家族信托

        方式:私享會(高凈值客戶)、精英俱樂部(創二代、富二代、拆二代等)、企業接班人計劃(潛在大客戶)

         

        第三講:10大目標客群的精準營銷策略

        課前互動:是否了解你管戶的主打客群?主打客群怎么看?

        重點客群差異化經營策略:財富客群、代發客群、商戶客群、貸款客群

        客群一:“私營企業主”精準營銷策略

        1.客群特點:資金實力較雄厚、資金流動性要求高、關注企業發展與個人財富增值平衡。

        2. 賬戶風險:企業經營風險、資金周轉壓力、宏觀經濟波動

        3. 客戶需求::企業融資需求、個人財富保值增值需求、風險保障需求

        4. 資產配置策略與建議

        1)合理配置企業與個人資產

        2)增加穩健型投資產品比例

        3)定制化保險方案防范風險

        案例討論:如何挖掘私營企業主的賬戶風險

        專業提升:詳解《民法典合同篇》&《保險法》中有關債務風險條例

        實務實操:n種資金規劃方式與價值分析

        客群二:“企業高管”精準營銷策略

        1. 客群特點:收入較高且穩定、工作壓力較大、注重生活品質與職業發展。

        2. 賬戶風險:職業風險、市場波動、個人健康問題

        3. 客戶需求:(顯性 + 隱形):高端理財、健康管理、職業發展規劃咨詢

        4. 資產配置策略與建議

        1)多元化資產配置降低風險

        2)配置高凈值專屬理財產品

        3)配置高端保險產品

        難點:打破企業高管的領導屏障——創造見面的兩種形式

        案例分享+話術提煉:如何電訪邀約企業高管客戶且創造見面機會

        客群三:“富太太”精準營銷策略

        1. 客群特點:家庭財富充裕、社交活動頻繁、關注家庭生活品質與子女教育

        2. 賬戶風險:婚姻風險、家庭財產分割風險、投資決策易受他人影響

        3. 客戶需求:子女優質教育資源、家庭財富傳承規劃、婚姻風險隔離

        4. 資產配置策略與建議:

        1)合理規劃家庭資產避免過度消費

        2)配置教育金

        3)家族信托產品

        內容延伸:婚內財產存在的6種形式及歸屬原則

        專業提升:解讀《民法典婚姻篇》-婚內規劃保單的7種形式與4個要素

        實務方案設計與操練:如何通過大額保單設計幫助客戶規避婚姻風險

        客群四:“會計師/律師/媒體人士”精準營銷策略

        1. 客群特點:專業知識豐富、工作強度大、對行業動態敏感

        2. 風險:職業競爭壓力、行業政策變化、健康風險

        3. 客戶需求:

        1)專業領域的投資機會需求

        2)工作壓力緩解與健康管理需求

        3)知識更新與職業發展需求。

        4. 資產配置策略與建議:

        1)銀行特色行業主題理財產品

        2)穩健型銀行理財平衡風險收益

        3)貴賓增值服務提升金融體驗

        工具落地:7大資產配置工具落地應用

        案例分享:理財型客戶的資產配置轉化流程

        客群五:“公務員/事業單位”精準營銷策略

        1. 客群特點:工作及收入穩定、收入中等偏上、福利保障較好

        2. 風險:收入增長空間、通貨膨脹、職業發展瓶頸
        3. 客戶需求:穩健理財需求、提升生活品質需求、職業轉型或副業發展需求。

        4. 資產配置策略與建議:

        1)銀行定期存款與低風險理財組合

        2)養老補充產品

        3)消費信貸提升生活品質

        重點提煉:財富隱藏策略與養老金規劃方案

        案例設計:高凈值客戶財富傳承之信托策略

        客群六:“企業白領”精準營銷策略

        1. 客群特點:收入較高、工作壓力較大、追求職業晉升與個人成長

        2. 風險:行業競爭激烈、健康、財務壓力。

        3. 客戶需求:高端理財與消費需求、健康管理與壓力緩解需求、職業發展規劃與培訓需求

        4. 資產配置策略與建議:

        1)權益理財產品搭配基金產品

        2)增加銀行貴金屬等資產配置

        3)利用銀行信用貸款滿足消費需求

        案例分享:財富積累之構建零存整取賬戶

        工具落地:20個權益類產品配置工具落地應用

        客群七:“專業投資者”精準營銷策略

        1. 客群特點:投資經驗豐富、風險承受能力高、關注市場動態與投資機會

        2. 賬戶風險:市場波動風險大、投資決策失誤可能導致重大損失、信息不對稱

        3. 客戶需求:高收益投資機會、專業投資分析與建議、風險控制與資產保全

        4. 資產配置策略與建議:

        1)私人銀行定制化投資組合

        2)高端投資論壇獲取信息

        3)利用銀行衍生金融產品對沖風險

        重點提煉:專業資本市場分析邏輯與全球資產配置策略

        實戰案例:如何撬動一位股票交易者進行資產配置

        ——落地規劃:構建專業投資人士的資產配置模型

        客群八:“文、體、自媒體、網紅、明星”精準營銷策略

        1. 客群特點:收入不穩定但可能較高、公眾關注度高、職業發展不確定性大

        2. 風險:職業風險、形象問題、消費較高可能面臨財務壓力

        3. 客戶需求:財富快速增值、形象管理與公關、職業發展規劃與轉型
        4. 資產配置策略與建議:

        1)短期流動性強的理財產品

        2)銀行專屬明星理財服務

        3)銀行保管箱服務保管貴重物品

        頭腦風暴:談資搜集

        客群九:“退休人士”精準營銷策略

        1. 客群特點:收入相對固定、時間充裕、關注健康與養老生活

        2. 風險:通貨膨脹、健康問題可能帶來高額醫療費用、投資風險承受能力較低

        3. 客戶需求:穩定收益理財需求、健康管理與醫療保障需求、豐富的退休生活需求

        4. 資產配置策略與建議:

        1)定期存款產品

        2)銀行代銷的穩健型債券基金

        3)參與銀行老年專屬活動豐富生活

        延伸:

        1)財富傳承的5種規范形式

        實務方案設計與操練:玩傳《繼承法》與真實傳承案例方案設計

        2)傳統婚嫁金規劃方式利弊分析與三權統一

        實務方案設計與操練:如何通過大額保單設計幫助客戶規避子女婚姻風險

        客群十:“境外人士”精準營銷策略

        1. 客群特點:具有國際化視野、資金跨境流動需求大、對國內市場了解有限。

        2. 風險:匯率波動、法律法規差異、信息不對稱影響投資決策。

        3. 客戶需求:跨境資產配置需求、文化適應與生活便利需求、專業的跨境金融服務需求。

        4. 資產配置策略與建議:

        1)跨境理財服務及產品

        2)外幣存款及外匯理財產品

        3)利用銀行國際業務平臺滿足跨境需求

        頭腦風暴:針對上述十大客群,我行可匹配的產品都有什么?你會如何向客戶介紹?

         

        第四講:財富客戶服務流程與營銷技巧

        思考:如何提升面訪效率與產能,面訪不跑偏?

        一、面訪營銷—面訪流程精析

        1. 【前期】精心準備與鋪墊

        1)熱情接待客戶,營造輕松洽談氛圍

        2)進行自我介紹,建立初步信任關系

        3)引入理財觀念,建立客戶需求認識

        工具模型:草帽圖、帆船圖

        互動:客戶見面前都需要準備哪些內容?

        2. 【中期】核心溝通與決策(4個溝通點)

        1)了解客戶理財期望

        2)了解資產分布情況

        3)了解客戶財務規劃

        工具模型:標準普爾象限圖

        4)評估風險承受能力

        ——根據客戶需求和風險承受能力調整資產配置比例,提示投資風險,構建合適的投資組合

        工具模型:理財金字塔、不可能的理財三角

        3. 【后期】優質服務與跟進

        1)提示售后服務內容,確保良好體驗和支持

        2)確認下次見面時間,安排持續服務和溝通

        工具賦能:資產配置面訪15步曲檢視表

        二、高手養成記——客戶營銷的關鍵策略

        1. 打造個人 IP,在同業競爭中嶄露頭角

        2. 運用互動破冰技巧,快速拉近與客戶的距離

        3. 掌握 KYC 與 KYP,深度洞察客戶核心需求

        4. 提升異議處理能力,化解客戶疑慮促成落地

        5. 熟練運用溝通表達技巧,清晰傳遞價值主張

        6. 巧用惜失成交法,把握客戶心理促成交易

        實戰輸出與案例萃取:

        1)結合目前經營重點討論某客群的特征/風險/建議

        2)制定一份完整的資產配置建議方案并展示

        3)目標客群資產配置建議實戰演練

        作業:個人/機構存量管戶客戶盤點

         
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