對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略

對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略

課程背景：

當(dāng)前，我國的經(jīng)濟(jì)正處于持續(xù)轉(zhuǎn)型升級的階段，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革成為我國經(jīng)濟(jì)升級的重要突破口。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，金融端的改革無疑是重中之重。我國的制造業(yè)要從基礎(chǔ)制造轉(zhuǎn)向智能制造，除了要依靠高新技術(shù)推動，還需要依靠金融力量的支持。“產(chǎn)融結(jié)合，脫虛向?qū)崱?，已成為我國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

銀行新增拓客難、存量客戶流失的情況屢見不鮮，如何能夠提升產(chǎn)能，規(guī)避傳統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)的局限，擴(kuò)寬視野，亟需營銷思維轉(zhuǎn)型。與此同時，扶持中小企業(yè)融資，是一項(xiàng)政治任務(wù)，而中小企業(yè)融資難、融資貴的問題是個世界性難題，供應(yīng)鏈中信息的不對稱會進(jìn)一步加劇這一問題。在這一特殊的時代背景下，供應(yīng)鏈金融伴隨“產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求而生”，逐漸成為我國金融市場上重要的金融服務(wù)形式。

本課程旨在通過系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性的教學(xué)，提升專業(yè)技能、場景營銷技巧，在客戶批量挖掘、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品運(yùn)用及供應(yīng)鏈方案設(shè)計(jì)、營銷技巧等方面的能力有所提升。

課程收益：

1. 提升營銷思維轉(zhuǎn)型的認(rèn)知：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)公司金融收到局限，需向場景金融轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變營銷思維，提供了思維轉(zhuǎn)變路徑，提升對公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場景結(jié)合必要性的認(rèn)知；

2. 提高綜合能力：進(jìn)一步了解供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式、提升營銷技巧、擴(kuò)寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執(zhí)行力；

3. 增強(qiáng)專業(yè)能力：學(xué)會如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。系統(tǒng)學(xué)習(xí)懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務(wù)。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事對公業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理、交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理、支行行長或?qū)珷I銷團(tuán)隊(duì)長

課程方式：講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一講：對公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場景結(jié)合的必要性

一、政策背景下，供應(yīng)鏈金融對實(shí)體經(jīng)濟(jì)支持的重要意義

1. 國家及地方關(guān)于供應(yīng)鏈金融賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)的最新政策指引

2. 區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條分析

二、傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)向場景金融轉(zhuǎn)型的必要性

小組互動：跑關(guān)系、拉存款、放貸款，是你目前的營銷現(xiàn)狀嗎，能完成營銷指標(biāo)嗎，能完成普惠任務(wù)嗎，難在哪？

1. 傳統(tǒng)公司金融的局限愈加明顯

1）降息降準(zhǔn)，息差收窄，營收下滑

2）同業(yè)間競爭激烈、內(nèi)卷嚴(yán)重

3）風(fēng)險資產(chǎn)吃緊，放款沒額度

4）存量客戶流失嚴(yán)重、新增客戶增長乏力

2. 對公業(yè)務(wù)營銷思維轉(zhuǎn)變路徑

第一步：“情”—人情，關(guān)系營銷是敲門磚

第二步：“投”—資金投向，結(jié)合客戶場景的授信才是有效授信

第三步：“意”—思維，引入供應(yīng)鏈金融思維，“三流合一”為業(yè)務(wù)背景，錨定核心企業(yè)

第四步：“合”—整合，整合上下游資源，附以解決客戶痛點(diǎn)的金融產(chǎn)品，批量拓展客戶

第二講：供應(yīng)鏈場景營銷策略

一、供應(yīng)鏈場景下的客戶特點(diǎn)與分類

1. 供應(yīng)鏈金融模式分享

1）以商業(yè)銀行為中心的1+N模式

案例：以平安銀行為例，針對供應(yīng)鏈條上各個環(huán)節(jié)串聯(lián)，為其中較弱的企業(yè)提供資金支持。

2）以核心企業(yè)為中心的鏈條模式

案例：中石化在其自主研發(fā)的“易派客”平臺為其上下游企業(yè)提供保理和訂單融資支持

3）以物流企業(yè)為中心的支持模式

案例：美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)和金融服務(wù)雙收益

4）以電商平臺為中心的蛛網(wǎng)模式

案例：京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應(yīng)商解決融資問題

5）以供應(yīng)鏈協(xié)作服務(wù)商為中心的協(xié)作模式

案例：平安銀行“橙E網(wǎng)”生意管家平臺打造SaaS模式的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺

2. 產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融新模式

1）中心模式：以核心企業(yè)為主導(dǎo)

案例：以核心企業(yè)為主導(dǎo)2.0模式——海爾集團(tuán)“海易融”貨押模式

2）資金模式：以出資方為主導(dǎo)

案例：中國銀行推出“融易達(dá)”產(chǎn)品，幫助上游中小企業(yè)提供綜合性融資服務(wù)

3）平臺模式：建立可信賴的金融平臺

案例：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺、河鋼鐵信等

二、供應(yīng)鏈場景下的營銷手段與渠道

1. 供應(yīng)鏈場景下的對公營銷手段

1）定制化金融服務(wù)方案

2）供應(yīng)鏈協(xié)同營銷

3）數(shù)字化營銷工具應(yīng)用

2. 供應(yīng)鏈場景下的營銷渠道優(yōu)化

1）線上渠道建設(shè)

2）線下渠道整合

3）跨界合作與資源整合

三、營銷活動的策劃與執(zhí)行技巧

1. 營銷活動策劃原則

1）目標(biāo)明確

2）創(chuàng)意獨(dú)特

3）可行性強(qiáng)

2. 營銷活動策劃流程

1）需求調(diào)研與分析

2）策略制定與方案選擇

3）資源配置與分工

4）風(fēng)險評估與應(yīng)對

3. 營銷活動執(zhí)行技巧

1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通

2）進(jìn)度監(jiān)控與調(diào)整

3）客戶反饋與互動

第三講：供應(yīng)鏈客戶挖掘

小組互動分享：你認(rèn)為營銷工作越來越難，難點(diǎn)在于客戶越來越精明，還是銀行產(chǎn)品越來越復(fù)雜？以小組為單位，分享在營銷過程中的難點(diǎn)以及應(yīng)對措施

一、定位：供應(yīng)鏈客戶識別與分析

1. 供應(yīng)鏈中的潛在客戶類型

2. 客戶需求分析

3. 競爭態(tài)勢分析

反向案例：某支行產(chǎn)品經(jīng)理，為了完成產(chǎn)品考核指標(biāo)，在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產(chǎn)品導(dǎo)致客戶流失

二、方法：解決“客戶在哪里”的難題

1. 目標(biāo)客戶篩選：國家政策導(dǎo)向下，商務(wù)、財(cái)政等機(jī)構(gòu)下發(fā)的政策及企業(yè)名單

2. 內(nèi)部挖掘法：存量客戶為核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)上下游客戶

3. 外部挖掘法：第三方平臺為渠道

實(shí)戰(zhàn)案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品拉動央企集團(tuán)全面合作案例

第四講：供應(yīng)鏈金融營銷技巧

小組討論并分享：客戶經(jīng)理營銷核心企業(yè)客戶，需要事先做什么準(zhǔn)備？

一、“我專業(yè)”——懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）

1. 懂政策

1）國家金融政策

2）企業(yè)扶持政策

3）熟悉行內(nèi)業(yè)務(wù)政策

2. 熟行業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展分析

2）行業(yè)結(jié)算特征

3）行業(yè)融資特征

3. 知產(chǎn)品

1）各供應(yīng)鏈產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

2）各供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用場景

3）本行的優(yōu)勢及同業(yè)的優(yōu)勢

4）產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢

二、“我專心”——客戶關(guān)系建立與關(guān)系維護(hù)策略

1. 與客戶建立信任的法則

1）“直接信息”和“間接信息”的運(yùn)用

2）如何做到“提到銀行業(yè)務(wù)，客戶就會想到你”

案例分析：銀行美女銷冠的個人“差異化”標(biāo)簽打造

2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點(diǎn)

1）與核心企業(yè)接觸：營銷側(cè)重于發(fā)揮核心企業(yè)自身信用優(yōu)勢擴(kuò)大銷售、降低財(cái)務(wù)成本

2）與上下游企業(yè)接觸：營銷側(cè)重于規(guī)避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持

3）與第三方平臺接觸：營銷側(cè)重于發(fā)揮各自資源優(yōu)勢、合作共贏

三：“我專精”——供應(yīng)鏈客戶忠誠度提升策略

1. 定制化服務(wù)

2. 長期合作規(guī)劃

3. 危機(jī)管理

4. 價值共創(chuàng)

第五講：供應(yīng)鏈服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、客戶需求分析：供應(yīng)鏈場景商機(jī)挖掘

1. 客戶現(xiàn)行的采購環(huán)節(jié)所處地位及需求分析

2. 客戶現(xiàn)行的銷售環(huán)節(jié)所處地位及需求分析

二、制訂金融服務(wù)方案

1. 金融服務(wù)方案構(gòu)成“六要素”

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務(wù)承諾

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)“四原則”

1）思路清晰

2）設(shè)計(jì)合理

3）表達(dá)精煉

4）規(guī)劃到位

3. 金融服務(wù)方案的注意事項(xiàng)：重視場景方案的風(fēng)險控制

模擬訓(xùn)練：根據(jù)某一特定行業(yè)的特征，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，20分鐘準(zhǔn)備，5分鐘/組宣講方案