商業銀行對公產品經理顧問式營銷

商業銀行對公產品經理顧問式營銷

課程背景：

在當今快速變化的金融市場中，隨著數字化轉型的加速和金融科技的興起，銀行業正經歷著前所未有的變革。客戶對金融服務的需求日益多元化、個性化，他們不再滿足于簡單的產品交易，而是期望獲得量身定制的金融解決方案和卓越的客戶服務體驗。同時，市場競爭加劇，傳統銀行業務模式面臨挑戰，迫使銀行不斷探索創新，以客戶需求為導向，提升服務質量和效率。

交易銀行業務，作為連接企業日常經營與金融市場的重要橋梁，其復雜性和專業性對銀行的產品經理提出了更高的要求。面對企業客戶日益增長的定制化需求和對專業性的高要求，傳統的銷售模式已難以滿足市場變化。部分產品經理可能存在專業技能不足、商機挖掘能力有限、存量客戶維護不善、營銷技巧單一、客戶挖掘效率低等問題。因此，采用顧問式營銷策略，成為交易銀行部產品經理提升客戶體驗、增強客戶粘性、拓展市場份額的關鍵路徑。

本課程旨在通過系統性、實戰性的教學，分別從提升專業技能、商機挖掘、存量提升、營銷技巧、客戶挖掘等維度，分析問題、解決問題，幫助交易銀行部產品經理掌握顧問式營銷的核心技巧和方法，從而有效解決上述問題，提升個人及團隊的營銷效能，支撐前臺做好支持保障。

課程收益：

1. 對顧問式營銷有了全面而深入的理解，明確作為產品經理在交易銀行業務中的核心定位。學會如何以客戶為中心，運用前臺思維和顧問思維去開展工作，實現了從“產品推銷員”到“專業顧問”的角色成功轉型。

2. 通過銀行中臺顧問式營銷中常見的十大問題，快速識別并解決存在的問題。通過“三連問”的自我反思，明確工作職責，增強產品專業性、營銷技巧性和服務下沉一線的意識，為后續工作指明方向。

3. 學會如何精準定位目標客戶群體，通過內部挖掘和外部拓展相結合的方式，高效尋找潛在客戶。掌握“四步法”等實用技巧，提升客戶開發的效率和成功率。學會運用KYC工具深入了解客戶，挖掘其真實需求，并設計出貼合客戶實際的金融服務方案，有效提升了客戶滿意度和忠誠度。

4. 系統學習懂政策、熟行業、知產品（KYP）等關鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術，提升專業素養，增強實戰能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業的金融服務。

5. 學會如何快速掌握本行及同業的優劣勢，提升操作流程效率，以及加強跨部門、跨條線的溝通協作。通過情景案例的學習，深刻理解實際操作中可能遇到的問題及解決方案，為未來的工作提供了寶貴的經驗借鑒。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事交易銀行業務的各層級產品經理、交易銀行部或公司管理部總經理

課程方式：講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風暴

課程大綱

第一講：顧問式營銷之定位篇

一、顧問式營銷的核心價值與意義

1. 是什么：定義與核心價值

2. 憑什么：在交易銀行業務中的地位

3. 做什么：角色轉變之“以客戶為中心”的前臺思維及顧問思維

二、銀行中臺顧問式營銷的常見問題剖析

1. 產品經理KYC不到位

2. 客戶需求了解不到位

3. 商機挖掘能力不到位

4. 市場變化了解不到位

5. 同業競品了解不到位

6. 產品展示能力不到位

7. 產品及流程認知不到位

8. 產品推廣策略制定不到位

9. 對客宣講技巧不到位

10. 內部溝通有效性不到位

三、產品經理定位“三連問”

1.“我是做什么的”：明確營銷轉型的工作職責

2.“我能做什么”：產品專業性、營銷技巧性、服務下沉至一線

3.“我該怎么做”：打造高級感、打造差異化標簽

第二講：顧問式營銷之基礎技能篇

一、知政策

1. 及時收集：國家和地方相關政策、行內相關政策和管理制度、

2. 分析判斷：根據政策導向，形成業務開展思路、執行業務發展策略、梳理目標客戶名單

二、知行業：針對所在地區重點行業

1. 具備行業發展分析能力

2. 了解行業鏈條結算特征

3. 熟知行業投、融資特征

三、知產品（KYP）

1. 知己：熟悉本行產品及優勢

2. 知彼：了解他行競品及優勢

情景案例一：客戶反映我行的交易銀行產品不如其他銀行的問題，如何破？

四、知流程：提升本行操作流程并具備簡化流程的能力

1. 標準化流程：做到高效快捷地辦理業務

2. 非標準化流程：做到簡化、優化，提升客戶體驗

情景案例二：客戶反映公司業務流程慢于其他銀行的問題，如何處理？

五、知邊界：提升跨部門、跨條線溝通效率、高效交付

1. 先有策略，不打無準備之仗

2. 后有聯動，確保無縫銜接

3. 再有合力，凝聚團隊智慧

4. 持續協同，優化流程與效率

情景案例三：客戶反映我行的業務政策不如其他銀行的問題，如何應對？

第三講：顧問式營銷之營銷策略篇

一、落地策略與實施措施

1. 目標制定

1）下沉到支行

2）包干到戶

3）量化指標

2. 指標經營分析

1）分解指標

2）制定完成計劃

3）目標客戶沙盤

3. 激勵方案制定

1）存量營銷活動

2）流量營銷活動

3）增量營銷活動

4. 營銷氛圍打造

1）簡報

2）業績展板

3）流動紅旗

4）經驗分享

5. 績效管理

1）與產品掛鉤

2）與支行業績掛鉤

3）與風險質量掛鉤

二、客戶營銷技巧

1. 不同場景下，產品經理接觸客戶的注意事項

場景一：協同走訪時

場景二：調研需求時

場景三：呈現方案時

場景四：方案評估時

2. 與客戶建立信任的三大法則

法則一：專業能力與知識

法則二：誠信與可靠

法則三：溝通與互動

三、金融服務方案制訂策略

1. 流程步驟

1）獲取客戶需求

2）設計產品

3）方案撰寫

4）方案呈現

5）進程規劃

6）事后評估

2. 方案要素

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務承諾

3. 制定原則

1）明確方案的目標和定位

2）采用簡潔明了的語言

3）提供精準到位的產品

4）制作精美的演示文稿

5）呈現突出亮點和價值

6）及時調整完善和反饋

案例：某銀行通過交易銀行產品賦能與央企集團開展全面合作

第四講：顧問式營銷之商機挖掘篇

一、目標客戶挖掘

1. 內部資源整合

2. 建立客戶關系網絡

1）場景拓客

2）平臺拓客

3）政策導向拓客

4）以客帶客

二、了解你的客戶（KYC）

1. 收集客戶信息

1）基本情況

2）生產經營狀況

3）財務狀況

4）銀企合作情況

2. 了解企業真實需求

1）金融方面需求：融資、結算、風險管理等

2）非金融方面需求：咨詢、培訓、黨建、品牌協同等

三、企業客戶的五個核心需求分析

1. 采購環節需求分析

2. 銷售環節需求分析

3. 資金管理環節需求分析

4. 融資需求分析

5. 理財需求分析

小組互動：以某制造業企業為例，以降低企業財務成本為目的，模擬設計金融服務方案