經銷商全渠道開發及運營體系提升訓練

經銷商全渠道開發及運營體系提升訓練

課程背景：

在當前市場環境中，消費者行為和渠道格局正發生深刻變化，傳統的單一渠道模式難以滿足日益復雜的市場需求。流量分散、渠道碎片化、以及客戶轉化率下降等問題日益顯現，企業和經銷商面臨著前所未有的挑戰。為了應對這些變化，企業需要從傳統的被動營銷模式轉型為主動的全渠道覆蓋和精細化運營模式。

“1+N+X”全渠道模式應運而生，通過整合多種渠道和觸點，實現線上線下的協同聯動，提升客戶體驗和市場覆蓋率，成為企業提升競爭力的關鍵策略。

本課程將系統化講解如何構建并優化全渠道開發與運營體系，通過整合全域觸點和多元化渠道，企業可以有效提升市場掌控力并保持持續的競爭優勢，實現業務擴展與運營效率提升。

課程收益：

1. 全面掌握全渠道開發策略及戰法：學習如何通過“1+N+X”模式整合線上線下資源，掌握包括小C零售、B端合作等在內的多渠道開發方法，實現全方位市場覆蓋，提升市場滲透率與競爭力。

2. 提升運營效率與市場反應能力：通過工具和實戰演練，系統提升運營體系，從傳統的被動營銷轉向主動獲客，快速反應市場變化，通過多流量觸點的觸達開發，聯動提升市場響應速度和運營效率，保持業務的靈活性和持續增長。

3. 掌握市場競爭的關鍵轉型點：通過對市場現狀、競爭格局及挑戰的深入分析，掌握如何從低價競爭轉向價值競爭，優化區域內的資源配置和運營策略，避免內部內耗，提升經營效益。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：區域經銷商、渠道管理人員、市場拓展負責人以及負責銷售管理的相關人員

課程方式：講師講授+現場互動+案例研討+角色扮演+現場演練

課程工具模型：1+N+X全渠道模型、關系分級畫像模型、全渠道鏈路模型、運營羅盤模型、整合營銷推廣模型、市場分析表格、經銷商思維轉型表、N渠道與X觸點梳理表、核心關系人渠道機會分析表、導購記錄模板、觸點策略工具箱、全鏈渠道運營體系圖、市場渠道機會分析表、分級維護管理策略表、團隊分工與行動計劃表等

課程大綱

第一講：擁抱變化，抓住機遇——渠道開發的挑戰與未來機會

一、新形勢下市場的變化與挑戰

1. 市場現狀與競爭格局的重塑

2. 流量碎片化與渠道分流對傳統銷售模式的沖擊
1）全鏈路變革對商圈的影響
2）單店效益下滑的根源與對策
3）區域競爭內耗與其解決之道
4）市場投資萎縮，如何逆勢生存

3. 區域多商、多店、多渠道模式的優劣勢分析

4. 市場競爭要點變化

1）從等客上門到全渠道覆蓋

2）從強勢單品到一站式整裝

3）從低價截流到全鏈路連接

5. 當前經銷商自身問題及原因

1）思維觀念陳舊，不能與時俱進

2）經營質量不高，依賴低價高促

3）內部管理粗放，專業職能缺失

4）只顧廠家博弈，運作協作性差

6. 現今市場的機會點

7. 轉變原有的營銷思維

1）從同質產品到解決方案

2）從內卷競爭到顧客經營

3）從低價成交到價值差異

4）從等客上門到自帶流量

二、新形勢下全渠道發展的趨勢

1. 新形勢下六大創新方向

1）中心強勢、周邊下沉，全渠道有效運作

2）大單品+軟硬組合+整裝定制的解決方案和服務

3）線上線下全渠道覆蓋，多店態協同布局

4）多媒體整合營銷推廣，全鏈路連接客戶

5）強調顧客服務與互動，全周期價值經營

6）數智化賦能系統，促進全員營銷

2. 營銷與運作理念升級

1）從門店銷售轉向流量經營——全渠道經營！

2）理性權衡噸位與地位關系——剩者為王！

3）更需“快、靈、準”運作——唯快不破！

4）賦能團隊與全員營銷——挖掘潛能！

案例：泛家居行業全渠道鏈路模型

第二講：解碼全渠道模式——全渠道成功的關鍵框架

一、全渠道模式的管理框架

1. 全渠道模式的四大核心原則

1）有效性

2）經濟性

3）可控性

4）發展性

2. 1+N+X模型模式的優勢解析

3. 理解全渠道模型——1+N+X模型

1）“1”代表的運營主體

2）“N”代表的渠道分類

3）“X”觸點的多樣性

研討輸出：梳理企業N渠道及X觸點

第三講：精準規劃，贏得市場——N渠道運作與機會挖掘

一、N渠道區域市場機會分析與選擇

案例：某品牌區域市場機會分析與選擇

1. 市場機會分析的內容與目的

2. 用戶市場機會分析與選擇

3. N渠道市場機會分析與選擇——小C/分銷

1）摸排全域市場明細

2）摸排機會市場

3）確定目標市場

工具：小C/分銷市場渠道機會分析表

4. N渠道市場機會分析與選擇——核心關系人

1）羅列全域關系人

2）分級管理綜合分析“關系人”數量和質量

3）確定合作提升機會

工具：核心關系人渠道機會分析表

模型：關系分級畫像模型

討論輸出：梳理所在企業N渠道市場機會分析

二、“N”銷售渠道運作策略精要

導入案例：某品牌“N”渠道運作策略基本結構

1. 小C渠道運作策略

1）主要戰法

a線索獲取

b成交轉化

c單值提升

2）關鍵里程碑

訂單成交單數

均單值提成數額

3）評估羅盤

運營羅盤1：累計總體和分品類銷售目標

運營羅盤2：月度到店流量

運營羅盤3：月度訂單數量

運營羅盤4：到店轉化率（線索轉化率）

4）策略工具箱

a門店開發策略

b流量獲取策略

c成交轉化策略

d推高賣貴策略

案例：成交轉化策略、推高賣貴策略工具箱實操

5）團隊分工

6）行動計劃

2. B端渠道運作策略

1）主要戰法

a穩定/提升在合作TOP商家店內生意份額

b拓展商家合作面，現階段重點在腰部商家

c建立渠道與門店協作維護機制，促進升級單

2）關鍵里程碑

a核心商家成交單數

bTOP10商家單數提升量

c腰部商家拓展

3）評估羅盤

運營羅盤1：分級合作商家數量

運營羅盤2：商家產品占比

4）策略工具箱

a分級維護管理策略：合作數量

b內占提升和訂單升級策略

c產品和價格策略

d開發策略

案例：分級維護管理策略實操

5）團隊分工

6）行動計劃

討論輸出：梳理所在企業N渠道運作策略

第四講：流量為王，精準導流——X觸點運作策略

一、流量獲取的核心思路

1. 傳統模式下的公域與私域流量解析

2. 從潛在客戶到成交客戶的全鏈路轉化

1）全域導流策略
2）數據賦能與客戶洞察

二、全域導流中的“X”流量觸點

案例：某品牌全渠道-鏈路模型拆解及X觸點渠道運作策略基本結構

1. “X”觸點的機會點分析與全域布局

2. 老客戶X觸點運作策略

1）主要戰法

a經營老客戶關系，通過全流程服務提升客戶滿意度

b精準維護潛在轉介客戶、促進轉介

2）關鍵里程碑

a老客戶轉介率提升數

b獲得轉介紹線索條數

3）評估羅盤

運營羅盤1：服務滿意度

運營羅盤2：老客戶轉介率

4）策略工具箱

a服務策略

b關系維護策略

c轉介促進策略

d開發策略

工具：導購記錄模板、店長-跟蹤檢核表、月度流量/線索記錄表、進度公示表

3. 自媒體（短視頻&直播）“X”觸點運作策略

1）主要戰法

a真人出鏡攻略

b客戶案例種草

c單品類直播

d大家居直播

e第三方合作

2）關鍵里程碑

a賬號規劃定期內容輸出頻率

b獲得精準客資線索條數

c精準效果投流增效

3）評估羅盤

運營羅盤1：賬號基礎數據評估

運營羅盤2：留資有效率轉化評估

4）策略工具箱

a賬號策略

b投流策略

c到店策略

案例：某品牌門店視頻變現轉化率48.3&

討論輸出：梳理所在企業X觸點渠道運作策略

4. “X”全域導流  實踐中常見問題

1）“全域導流”理解為“面面俱到、沒有重點”

2）路徑依賴、行動遲緩

3）對不確定性的回避，要意向不要流量

第五講：廠商協同，共同成長——經銷商能力提升與協作策略

一、新形勢下的經銷商轉型路徑

1. 經銷商需具備的組織能力

1）更快的反應速度

2）更高的經營效率

3）更強的專業職能

4）更到位的執行力

2. 經銷商的運作能力轉型

1）主動獲客能力

2）產品整合能力

3）終端經營能力

4）用戶運營能力

5）售后服務能力

6）團隊管理能力

7）資金保障能力

3. 加速企業化管理轉型——運營商模式“1369”運作體系

1）一套組織職能體系

2）“3”大策略運作體系

a“N+X”全鏈渠道體系

b產品與價格鏈體系

c整合營銷推廣體系

3）“6”大運營支持體系

a數字化用戶運營體系

b渠道數據化體系

c倉儲物流體系

d安裝售后服務體系

e資金訂單體系

f管理信化體系

4）“9”大基礎管理體系

a目標管理

b計劃管理

c預算管理

d績效管理

e薪酬激勵管理

f團隊建設管理

g業務活動管理

h市場活動管理

i財務管理

4. 高績效團隊的建設要點

1）促進營銷經理人的職業化提升

2）成功引進職業經理

3）提升自身的領導力

4）強化業務團隊的日常管理

a目標管理

b計劃管理

c過程檢核

d學習改進

5）加強團隊的學習與持續改進

6）有效指導員工提升績效

7）營銷團隊有效激勵

8）促進團隊文化建設

二、強化廠商協同與核心經銷商賦能

1. 市場開發方面的協同

2. 市場維護方面的協同

3. 運營管理方面的協同

4. 積極協助經銷商轉型

5. 強化經銷商管理與賦能