醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧

醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧

課程背景：

如今中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，消費(fèi)者的用藥消費(fèi)趨向慎重、理性化，加上線上購(gòu)藥渠道的便捷性、醫(yī)藥信息的透明化，眾多醫(yī)藥同仁都倍感如今生意難做、業(yè)務(wù)壓力大，這也意味著曾經(jīng)醫(yī)藥銷售的高歌猛進(jìn)、烈火烹油的紅利時(shí)代已過(guò)，這就說(shuō)明用過(guò)去的方法去解決今天的問(wèn)題已經(jīng)行不通了

如何“向內(nèi)探索”，用學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破就非常重要了，用專業(yè)的“學(xué)術(shù)推廣”思維去指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)，可以讓我們的業(yè)績(jī)更持久與穩(wěn)定，而且學(xué)術(shù)推廣能力也是每個(gè)醫(yī)藥人應(yīng)該具備的核心技能，“學(xué)術(shù)推廣”是采取：品牌傳播、培訓(xùn)教育、推廣活動(dòng)、推廣工具賦能、支持推進(jìn)銷量的方法

本課程專門(mén)為醫(yī)藥企業(yè)的推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)講師而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，是“學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)”的入門(mén)課，非常實(shí)戰(zhàn)落地，值得每位醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)人員好好學(xué)習(xí)

課程收益：

● 熟練掌握醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建的4個(gè)模塊，并能將4個(gè)模塊應(yīng)用于醫(yī)藥銷售工作中

● 掌握品牌傳播的5個(gè)要素及4個(gè)傳播關(guān)鍵步驟，能制定出自己產(chǎn)品的傳播計(jì)劃并不斷踐行

● 知道醫(yī)藥常見(jiàn)推廣活動(dòng)的分類及應(yīng)用場(chǎng)景，能根據(jù)直播活動(dòng)的操作要點(diǎn)組織開(kāi)展1場(chǎng)直播活動(dòng)

● 深刻理解藥企講師的3個(gè)定位，并能結(jié)合自己企業(yè)的情況擬定內(nèi)外部培訓(xùn)課程體系

● 掌握醫(yī)藥營(yíng)銷常見(jiàn)的推廣工具有哪些，能根據(jù)貼柜培訓(xùn)手冊(cè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出自己產(chǎn)品的貼柜話術(shù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥企業(yè)：醫(yī)藥企業(yè)的推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)講師

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程大綱

導(dǎo)入：醫(yī)藥營(yíng)銷之學(xué)術(shù)推廣體系概況

一、學(xué)術(shù)推廣是什么

1. 市場(chǎng)與銷售之間的橋梁

2. 既是火箭軍又是參謀部

3. 交叉多

討論：我眼中的學(xué)術(shù)推廣

二、學(xué)術(shù)推廣的功能

1. 品牌傳播

2. 經(jīng)驗(yàn)萃取

3. 培訓(xùn)教育

4. 工具開(kāi)發(fā)

案例：某補(bǔ)氣血產(chǎn)品推廣導(dǎo)航圖

三、學(xué)術(shù)推廣解決哪些問(wèn)題

1. 完成銷售最后一公里

2. 解決好酒也怕巷子深的問(wèn)題

3. 占領(lǐng)心智、改變觀念

案例：某婦科洗劑如何占領(lǐng)心智

第一技：品牌傳播

一、醫(yī)藥品牌傳播的形式

1. 新媒體

2. 自媒體

3. 行業(yè)大會(huì)

案例：某新品在西普會(huì)上發(fā)布

二、醫(yī)藥品牌傳播的5個(gè)要素

1. 明確顧客/患者的購(gòu)買旅程

2. 建立產(chǎn)品醫(yī)學(xué)故事邏輯線

3. 明確品牌傳播的渠道與路徑

4. 選擇品牌傳播的方法

5. 設(shè)定品牌傳播的目標(biāo)

案例：某藥品的爆款傳播文章解析

三、醫(yī)藥品牌傳播的四個(gè)關(guān)鍵步驟

第1步：精準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)客戶

第2步：創(chuàng)意內(nèi)容生產(chǎn)，引起用戶興趣

第3步：多元化渠道發(fā)布，打造巨量聲勢(shì)

第4步：數(shù)據(jù)分析反饋，持續(xù)優(yōu)化效果

案例：某藥品發(fā)布國(guó)際雜志的二次傳播

第二技：活動(dòng)推廣

一、推廣活動(dòng)的類型

1. 培訓(xùn)教育類

2. 駐店檢測(cè)類

3. 大型路演類

4. 主題專項(xiàng)類

案例：人民健康之星活動(dòng)設(shè)計(jì)解析

二、推廣活動(dòng)策劃的小貼士

1. 清晰的活動(dòng)目標(biāo)，目標(biāo)不宜多

2. 要快速有效地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)

3. 需要提前做好活動(dòng)設(shè)計(jì)和活動(dòng)分工

案例：線上3D怎么玩

三、線上專家直播活動(dòng)的操作要點(diǎn)

1. 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

2. 設(shè)備工具

3. 形象包裝

4. 互動(dòng)推廣

案例：匯仁堂連鎖科普直播

第三技：實(shí)施培訓(xùn)

一、藥企講師的3個(gè)定位

1. 身份定位

2. 色定位

3. 能力定位

案例：講師小麗的苦惱

二、優(yōu)秀藥企講師打造的4個(gè)維度

1. 親和力--友善利他

2. 專業(yè)力--用藥指導(dǎo)

3. 邏輯力--系統(tǒng)思維

4. 內(nèi)驅(qū)力--自我驅(qū)動(dòng)

案例：某醫(yī)藥講師的晉升之路

三、課程體系如何搭建

1. 與人相關(guān)：九型體質(zhì)、客戶心理、溝通技巧

2. 與病相關(guān)：慢性病、常見(jiàn)病、多發(fā)病

3. 與藥相關(guān)：優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、適用人群、聯(lián)合用藥

4. 與銷相關(guān)：推薦技巧、異議處理、案例萃取

案例：零售終端品類提升訓(xùn)練營(yíng)-慢病專員訓(xùn)練營(yíng)

第四技：打造工具

一、常用的推廣工具

1. 零售渠道類：貼柜培訓(xùn)手冊(cè)、連鎖談判手冊(cè)、患教手冊(cè)

2. 員工使用類：招商手冊(cè)、產(chǎn)品百問(wèn)寶典

3. 診所渠道類：案例集

案例：某藥企連鎖談判手冊(cè)助力新品進(jìn)場(chǎng)

二、貼柜培訓(xùn)手冊(cè)如何設(shè)計(jì)制作

1. 角度：對(duì)誰(shuí)說(shuō)--角度是客戶

2. 內(nèi)容：說(shuō)什么--內(nèi)容5核心

3. 表達(dá)：怎么說(shuō)--表達(dá)5步曲

視頻：你會(huì)把錢(qián)投資給誰(shuí)？

貼柜手冊(cè)展示：《某補(bǔ)氣血產(chǎn)品》《某維生素C補(bǔ)充劑》《某安神口服液》

三、藥企《產(chǎn)品百問(wèn)寶典》開(kāi)發(fā)應(yīng)用要點(diǎn)

1. 分篇章：疾病篇、產(chǎn)品篇、技巧篇、異議篇

2. 明對(duì)象：零售業(yè)務(wù)全員人手一冊(cè)，口袋書(shū)

3. 重效果：一看就懂、一學(xué)就會(huì)、一用就靈

4. 用起來(lái)：晨讀打卡、貼柜應(yīng)用、自媒體平臺(tái)

案例：某藥企產(chǎn)品百問(wèn)寶典269問(wèn)