銷售團隊管理最佳實踐：ToB營銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班

銷售團隊管理最佳實踐：ToB營銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班

課程背景：

許多國內(nèi)企業(yè)的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場競爭日趨激烈，對企業(yè)銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，很多企業(yè)因銷售戰(zhàn)略制定失當(dāng)和過程管理混亂，導(dǎo)致整個銷售隊伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項目丟單、老客戶抱怨等，本套課程，立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷，力求從系統(tǒng)思考的角度，給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒，本課程所針對的主要問題：

公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；

銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員；

新人上手太慢，老人懶散疲憊，銷售隊伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因為每次的“計劃”與“現(xiàn)實”之間，總是相去甚遠；

想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計的問題？還是推行的問題？

此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品模式與業(yè)務(wù)實踐進行必要的課程開發(fā)與定制。同時，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習(xí)，達到學(xué)以致用、實戰(zhàn)實效的學(xué)習(xí)目的。

課程收益：

● 使用To B營銷系統(tǒng)論中4套方法和工具：“科學(xué)的頂層設(shè)計與戰(zhàn)略解碼”+“高效的團隊建設(shè)與人才培育”+“強績效導(dǎo)向的銷售管理”+“精準(zhǔn)的營銷計劃與漏斗管理”

● 幫助企業(yè)管理者實現(xiàn)4大目標(biāo)：“打開新思路”+“應(yīng)用新工具”+“定位新市場”+“定義新團隊”

● 實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績N倍的營銷利器：目標(biāo)明確驅(qū)動+深度系統(tǒng)學(xué)習(xí)+營銷技術(shù)創(chuàng)新

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售管理者、銷售VP、銷售總監(jiān)、高級銷售經(jīng)理等

課程方式：現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調(diào)研：“ToB營銷系統(tǒng)化培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格

課前作業(yè)：ToB營銷系統(tǒng)化——《目標(biāo)客戶檔案卡》

第一講：引言篇——銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)與機遇

一、中國企業(yè)發(fā)展三大紅利

1. 時代紅利

2. 戰(zhàn)略紅利

3. 系統(tǒng)紅利

二、中國企業(yè)銷售管理增長困境

1. 是否對企業(yè)的營銷作戰(zhàn)能力存有很深的焦慮？

2. 企業(yè)是否想找到支持銷售績效可持續(xù)增長的作戰(zhàn)模式？

3. 營銷人才招聘和新人育成魚龍混雜，真的難以去偽存真？

4. 營銷組織內(nèi)部能否擁有統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)？

5. 管理者淪為“救火隊員”，疲于業(yè)績增長，疏于團隊建設(shè)和成長？

6. 營銷戰(zhàn)略是否存在失焦，搖擺，大家無法利出一孔？

7. 無法建立高ROI的客戶開發(fā)計劃和高質(zhì)量的差異化競爭優(yōu)勢？

8. 不能準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入，并持續(xù)地達成銷售目標(biāo)？

三、中國企業(yè)績效增長模式

——五大因素順勢而為，關(guān)鍵要素一錘定音

四、營銷系統(tǒng)化在全球的最佳實踐

第二講：架構(gòu)篇——科學(xué)的企業(yè)頂層設(shè)計

思考：戰(zhàn)略制定的“七宗罪”

一、營銷戰(zhàn)略發(fā)展史與全景圖

1. 戰(zhàn)略管理4大發(fā)展階段

——生產(chǎn)/產(chǎn)品/銷售/營銷觀念

2. 營銷觀念階段的3大特點

1）市場導(dǎo)向決策

2）客戶生命周期價值

3）營銷整合傳播

3. 營銷戰(zhàn)略的2大板塊：營+銷

二、營銷戰(zhàn)略解碼工具箱

1. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型：目標(biāo)、路徑、差距的分析

2. 商業(yè)畫布模型：9個模塊規(guī)劃商業(yè)模式

3. 要素分級模型：4級要素定位戰(zhàn)略優(yōu)勢

三、營銷戰(zhàn)略評估與診斷

1. 診斷戰(zhàn)略現(xiàn)狀

2. 內(nèi)外部環(huán)境分析

3. 確定戰(zhàn)略愿景及目標(biāo)

4. 設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)和組織

四、營銷戰(zhàn)略執(zhí)行與戰(zhàn)術(shù)落地

1. 戰(zhàn)略執(zhí)行的四大障礙

1）目標(biāo)障礙

2）組織障礙

3）考核障礙

4）資源障礙

2. 戰(zhàn)術(shù)落地的三大目標(biāo)

1）領(lǐng)導(dǎo)力是根本：貫徹戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行的全過程

2）差距為導(dǎo)向：集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

3）執(zhí)行力為保證：戰(zhàn)略與執(zhí)行緊密結(jié)合，注重結(jié)果

工具實踐：《營銷戰(zhàn)略解碼》

工具實踐：《商業(yè)畫布2.0》

第三講：構(gòu)建篇——高效的團隊建設(shè)與人才培育

思考：影響銷售員工績效的重要因素是什么？影響管理者績效的重要因素是什么？

一、銷售管理者的角色與任務(wù)

1. 策略性管理與事務(wù)性管理

2. 團隊管理者與業(yè)務(wù)管理者

二、銷售績效考核與輔導(dǎo)實戰(zhàn)

——3項考核1項輔導(dǎo)

考核一：過程性績效指標(biāo)

1）新客戶開發(fā)數(shù)量

2）客戶拜訪數(shù)量

3）會議紀(jì)要數(shù)量

考核二：結(jié)果性績效指標(biāo)

1）成交完成率

2）利潤完成率

3）回款完成率

考核三：價值觀與合規(guī)指標(biāo)

1）客戶問題解決率

2）合同流程合規(guī)率

3）客戶投訴率

輔導(dǎo)：軍令狀制定與績效面談

1）月度目標(biāo)簽訂

2）雙月績效面談

3）季度績效改進計劃（PIP）

三．銷售人才的招募與甄選

1. 銷售甄選的三個關(guān)鍵維度

1）專業(yè)能力

2）行為特質(zhì)

3）任職資質(zhì)

2. 銷售結(jié)構(gòu)化面試的兩個關(guān)鍵

1）做3個測試

a“把我當(dāng)成客戶，請介紹一下之前的公司方案”

b“我們談個合作，給我一個機會給你一個Offer，請你來說服我”

c“提出三個我可能會感興趣的問題”

2）講3個故事

a“你被客戶拒絕5次后，會怎么做？”

b“你認(rèn)為自己最成功的項目是如何從頭到尾做下來的”

c“最遺憾的丟單，現(xiàn)在重新來做，你會如何Win Back”

工具：銷售勝任力模型

3. 銷售新人培養(yǎng)體系

四．銷售團隊的薪酬與激勵

1. 兩種薪酬體系與業(yè)績的關(guān)系

2. 保健因子和激勵因子的設(shè)計

3. 經(jīng)營管理者的“五項修煉”

工具實踐：《關(guān)鍵銷售人才勝任力模型》

工具實踐：《非典型性面試與績效面談》

第四講：管理篇——強績效導(dǎo)向的銷售管理

一、銷售目標(biāo)模型

1. 銷售目標(biāo)的拆解

2. 保障目標(biāo)的計劃

3. 目標(biāo)差異的預(yù)估

工具實踐：《團隊目標(biāo)+客戶目標(biāo)+產(chǎn)品目標(biāo)》拆解

二、銷售預(yù)測與分析

1. 業(yè)績經(jīng)營計劃

2. 銷售作戰(zhàn)地圖

1）客戶地圖：覆蓋計劃

2）商機地圖：跟進計劃

3. 銷售業(yè)績增長公式

1）增加商機數(shù)量的行動

2）縮短成長周期的行動

3）提高客單價的行動

4）提升贏單率的行動

三、教練技術(shù)“G-R-O-W”

1. Goal（目標(biāo)）：期望實現(xiàn)的目標(biāo)是什么？

2. Reality（現(xiàn)狀）：現(xiàn)在的實際狀況是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？

4. Will（意愿）：實現(xiàn)方案的行動計劃、衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

四．營銷團隊高效會議共識

1. 收心：增加團隊歸屬感

2. 激勵：賞罰分明，作風(fēng)硬朗

3. 解難：建言獻策，集思廣益

4. 共識：統(tǒng)一口徑，力出一孔

5. 培訓(xùn)：以會帶培，經(jīng)驗萃取

工具實踐：單客戶“G-R-O-W”訓(xùn)練

第五講：策略篇——精準(zhǔn)的營銷計劃與漏斗管理

工具應(yīng)用：銷售流程與銷售漏斗

一、銷售漏斗管理與目標(biāo)達成策略

1. 銷售漏斗預(yù)測管理的挑戰(zhàn)

2. 測算階段贏率和商機速度

3. 漏斗商機分析中商機管理的最佳實踐

4. 漏斗與目標(biāo)業(yè)績測算差異分析

工具實踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機地圖）

工具實踐：PipeLine業(yè)績測算表

二、關(guān)鍵商機的檢查與輔導(dǎo)

1. 客戶和商機檢視維度

2. 商機質(zhì)量與失速管理

3. 基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級的商機跟進

工具實踐：《關(guān)鍵商機檢查與輔導(dǎo)》

三、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

1. CRM導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南

1）一把手工程

2）客戶資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化

3）數(shù)據(jù)分級權(quán)限管理

2. CRM與業(yè)務(wù)流程的融合實踐

1）售后問題管理

2）營銷活動執(zhí)行

3）財務(wù)對賬系統(tǒng)

3. CRM的營銷管理與科學(xué)決策

1）客戶需求預(yù)測

2）客戶個性營銷

3）客戶情報洞察

案例：京東/亞馬遜

四、銷售管理者復(fù)盤歸因

1. 差距結(jié)果評估

2. 原因分析及對策

3. 規(guī)律總結(jié)與應(yīng)用

工具實踐：《管理者復(fù)盤歸因分析》

第六講：精進篇——全新銷售管理者角色

思考：CEO決不能下放的兩項權(quán)力

一、成為優(yōu)秀的商業(yè)價值傳遞者

二、ToB銷售系統(tǒng)論流程框架

三、ToB銷售系統(tǒng)論銷售工具體系

課終總結(jié)：制定你的行動改善計劃：《個人行動改善計劃》