工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

——工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)階

課程背景：

中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)體量龐大且各種應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶(hù)對(duì)成本和交付的極致追求。鑒于目前的市場(chǎng)環(huán)境，越來(lái)越多的本土企業(yè)對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量/品牌/創(chuàng)新/運(yùn)營(yíng)體系等提出更高的要求。市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)對(duì)價(jià)格的要求達(dá)到極致，制造業(yè)企業(yè)正面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)境地：

公司一線(xiàn)銷(xiāo)售人員越來(lái)越依賴(lài)價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)，希望通過(guò)低價(jià)獲取訂單；

價(jià)格大有成為銷(xiāo)售活動(dòng)中唯一討論話(huà)題的趨勢(shì)，而渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、溝通、

激勵(lì)價(jià)值話(huà)題則鮮少被提及甚至無(wú)人問(wèn)津；

銷(xiāo)售管理者經(jīng)常陷入兩難境地：同意低價(jià)則無(wú)利可圖，甚至虧損；不同意低價(jià)又擔(dān)心訂單丟失，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以為繼；

以上問(wèn)題目前在很多企業(yè)存在，銷(xiāo)售工作面對(duì)諸多困難與不確定因素，這也讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感到困惑和無(wú)可奈何。

本課程突破了很多國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售的問(wèn)題所在，即價(jià)格問(wèn)題如何破局？答案是大力推行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。課程結(jié)合主講者20多年市場(chǎng)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理論到實(shí)踐，從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型的框架到影響式價(jià)值銷(xiāo)售的方法，從銷(xiāo)售個(gè)人素養(yǎng)的提高到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念的深化、從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合到內(nèi)部支持系統(tǒng)的價(jià)值鏈，以各個(gè)維度闡述價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)、傳遞和溝通，從而為一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和管理者撥開(kāi)迷霧，找到跨越價(jià)格紅海，在市場(chǎng)上立于不敗之地的武器。

課程收益：

● 深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀(guān)應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)習(xí)并掌握USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)理論、品牌形象論、STP定位理論、波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論和工具

● 掌握并能運(yùn)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型，掌握從三個(gè)層面進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)層面、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合層面和內(nèi)部職能支持層面

● 學(xué)習(xí)并能應(yīng)用影響式價(jià)值銷(xiāo)售法，參與整個(gè)采購(gòu)周期并不斷挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，在不同采購(gòu)階段傳遞價(jià)值。突破銷(xiāo)售理念：價(jià)值傳遞不是一蹴而就，而是有始有終

● 學(xué)習(xí)并掌握7T價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的使用

● 學(xué)習(xí)并掌握價(jià)值鏈模型和VRIO分析法，可以通過(guò)價(jià)值鏈模型對(duì)公司職能支持部門(mén)進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)掘公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和薄弱環(huán)節(jié)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售支持、市場(chǎng)專(zhuān)員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等銷(xiāo)售一線(xiàn)人員。

課程方式：本課程主要由講授、問(wèn)答、呈現(xiàn)真實(shí)案例作參考、小組討論、角色扮演、面試競(jìng)賽等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)話(huà)題。

課程工具（節(jié)選部分）：

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境

1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

3. 新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的5個(gè)內(nèi)容

第一講：理論篇-價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理論和工具

一、營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)的演變

——生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)-價(jià)值觀(guān)念

案例：福特T型車(chē)、理想汽車(chē)、奔馳汽車(chē)

二、5種主要價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論

1. USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)理論

案例：WD40產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

2. 品牌形象論

案例：濰柴動(dòng)力品牌形象分析

3. STP定位理論

案例：農(nóng)夫山泉、順豐速運(yùn)、三一重工STP定位分析

4. 從4P框架到7T營(yíng)銷(xiāo)組合

案例：德國(guó)伍爾特產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合

5. 波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

案例：福耀玻璃、倍福自動(dòng)化、諾冠競(jìng)爭(zhēng)分析

三、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型

1. 客戶(hù)價(jià)值

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳遞價(jià)值

3. 營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、傳遞、溝通價(jià)值

4. 內(nèi)部職能支持團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇-提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)價(jià)值

一、 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的8個(gè)誤區(qū)

1. 銷(xiāo)售就是“搞關(guān)系”？

2. 做銷(xiāo)售就要“能說(shuō)會(huì)道”，并擅長(zhǎng)“察言觀(guān)色”？

3. 做銷(xiāo)售“吃喝玩樂(lè)”是必須的？

4. 做銷(xiāo)售就要“給回扣”？

5. 做銷(xiāo)售不需要“懂技術(shù)”？

6. 做銷(xiāo)售“工作和家庭難以平衡”？

7. 做銷(xiāo)售不能說(shuō)“不行”？

8. 做銷(xiāo)售全靠“個(gè)人能力”？

二、銷(xiāo)售人員自我素養(yǎng)的提高和理念改變

工具：高效能人士的7個(gè)習(xí)慣

1. 銷(xiāo)售人員要重視的2個(gè)要求

2. 價(jià)值銷(xiāo)售要具備的10種個(gè)人特質(zhì)

3. 避免銷(xiāo)售活動(dòng)中的8種不職業(yè)行為

4. 避免客戶(hù)拜訪(fǎng)的15種不職業(yè)行為

案例：SJ副總經(jīng)理的朋友圈、與伍爾特“老銷(xiāo)售”陪跑客戶(hù)、吃一頓飯丟掉一個(gè)大項(xiàng)目

三、銷(xiāo)售的時(shí)間管理

時(shí)間管理問(wèn)題及解決方案：框架工具、銷(xiāo)售工具、拜訪(fǎng)執(zhí)行

案例：博世力士樂(lè)

1. 銷(xiāo)售時(shí)間管理框架工具

1）PDCA循環(huán)

游戲：列隊(duì)時(shí)間競(jìng)賽

2）四象限時(shí)間管理法

實(shí)際練習(xí)：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時(shí)間管理法進(jìn)行分類(lèi)個(gè)人呈現(xiàn)：挑選3名學(xué)員進(jìn)行闡述

2. 提供銷(xiāo)售工具

案例：施邁茨的全球銷(xiāo)冠是如何使用CRM的？

3. 拜訪(fǎng)執(zhí)行

1）明確客戶(hù)拜訪(fǎng)具體要點(diǎn)

2）讓客戶(hù)尊重銷(xiāo)售的時(shí)間，建立客戶(hù)信任

案例分析：日本基恩士公司的極致銷(xiāo)售時(shí)間管理和效率

小組討論：小組討論，選取3個(gè)小組派出代表進(jìn)行闡述，其他小組學(xué)員點(diǎn)評(píng)和補(bǔ)充

四、針對(duì)客戶(hù)的直接價(jià)值傳遞

1. 客戶(hù)價(jià)值傳遞三種類(lèi)型

1）功能價(jià)值

2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

3）心理價(jià)值

案例：本土閥門(mén)企業(yè)石化行業(yè)的新機(jī)會(huì)

2. 客戶(hù)價(jià)值傳遞的方法

1）價(jià)值傳遞，幫助客戶(hù)解決痛點(diǎn)問(wèn)題

2）打破競(jìng)爭(zhēng)格局，幫助客戶(hù)建立更為合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

案例：順豐快遞、科萊恩價(jià)值傳遞分析

3. 大客戶(hù)四象限價(jià)值主張

第一象限：提供對(duì)客戶(hù)功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)

第二象限：提供對(duì)客戶(hù)心理價(jià)值的具體措施

第三象限：大客戶(hù)對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾

第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問(wèn)題的具體措施

案例練習(xí)：針對(duì)一個(gè)潛在的目標(biāo)大客戶(hù)，給出四象限價(jià)值主張

五、換位思考，打動(dòng)拒絕你的客戶(hù)

1. 打動(dòng)不關(guān)心你產(chǎn)品和公司的客戶(hù)

1）找到真實(shí)原因

2）表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)

3）請(qǐng)求客戶(hù)允許自己進(jìn)行“詢(xún)問(wèn)”

4）用“詢(xún)問(wèn)”促使客戶(hù)感覺(jué)到其自身的需求

案例：惠普銷(xiāo)售總經(jīng)理的問(wèn)題

2. 打動(dòng)對(duì)你的產(chǎn)品和公司有顧慮的客戶(hù)

客戶(hù)通常的顧慮分類(lèi)：懷疑、誤解、缺點(diǎn)

1）為消除客戶(hù)顧慮做好準(zhǔn)備

2）3個(gè)步驟打消客戶(hù)的懷疑

3）4個(gè)步驟消除客戶(hù)的誤解

4）5個(gè)步驟化解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的不滿(mǎn)

工具：FABE法則

角色扮演：拜訪(fǎng)一個(gè)屢次拒絕你的采購(gòu)經(jīng)理，打開(kāi)局面

六、與客戶(hù)建立信任

1. 管理客戶(hù)終生價(jià)值

2. 建立客戶(hù)信任三大支柱

——能力、誠(chéng)實(shí)、善意

2．建立客戶(hù)信任六種路徑

——職業(yè)信任、客情信任、專(zhuān)業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任

案例：深圳兆維的大客戶(hù)拓展之路

3．從向客戶(hù)要承諾到建立客戶(hù)信任

案例：施邁茨的全球冠軍銷(xiāo)售

4. 基于銷(xiāo)售行為與客戶(hù)建立信任

1）關(guān)系定位

2）親和力

3）經(jīng)常贊美

4）多接觸與合作，應(yīng)急反應(yīng)

5）人際關(guān)系的延伸

案例：SIG康美包拜訪(fǎng)的咖啡事件

第三講：方法篇-影響式價(jià)值銷(xiāo)售法

一、影響式價(jià)值銷(xiāo)售法詳解

互動(dòng)提問(wèn)：什么是影響式價(jià)值銷(xiāo)售法？

1. 客戶(hù)采購(gòu)類(lèi)型劃分

工具：客戶(hù)采購(gòu)類(lèi)型劃分模型

——盲目型、休眠型、困擾型、專(zhuān)家型

2. 通過(guò)影響式銷(xiāo)售法實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全流程價(jià)值傳遞

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的分解

2）銷(xiāo)售行為在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中的變化

3) 以客戶(hù)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圈

案例：常州金壇招商局

二、需求產(chǎn)生前的價(jià)值影響

1. 需求產(chǎn)生前的3種客戶(hù)問(wèn)題

1）客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的感受如何？

2）客戶(hù)對(duì)存在的問(wèn)題如何認(rèn)識(shí)？

3）促使客戶(hù)形成明確需求的因素有哪些？

2. 銷(xiāo)售人員在產(chǎn)生需求前施加影響的3個(gè)方向

1）勤于拜訪(fǎng)，收集信息

2）善用詢(xún)問(wèn)手法認(rèn)識(shí)問(wèn)題重要性

3）利用產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)引導(dǎo)有利發(fā)展方向

案例：SMC與大眾汽車(chē)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)分析

工具：SPIN銷(xiāo)售法

角色扮演：運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法了解目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)情況和存在的痛點(diǎn)冰拜訪(fǎng)供應(yīng)鏈總監(jiān)

三、需求產(chǎn)生時(shí)的價(jià)值影響

1. 需求產(chǎn)生時(shí)的3種客戶(hù)心理狀態(tài)

1）對(duì)3個(gè)層面的問(wèn)題有肯定答案

2）更于關(guān)心如何達(dá)成愿望

3）怎么能找到一個(gè)很好的答案

2. 銷(xiāo)售人員在產(chǎn)生需求時(shí)施加影響的5個(gè)方向

1）首先保證客戶(hù)最看重的利益點(diǎn)

2）明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)

3）將客戶(hù)朝有利于你司方面引導(dǎo)

4）使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你司的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)

5）使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到與你司合作的價(jià)值所在

案例：IBM與甲骨文項(xiàng)目爭(zhēng)奪戰(zhàn)

四、需求產(chǎn)生后的價(jià)值影響

1. 需求產(chǎn)生后的3個(gè)客戶(hù)心理狀態(tài)

1）關(guān)注與需求和購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的信息

2）客戶(hù)心理逐步形成了自己的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

3）購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估

2. 銷(xiāo)售在需求產(chǎn)生后施加影響的5個(gè)方向

1）提高公司與公司之間互動(dòng)的頻率

2）增加說(shuō)服的機(jī)會(huì)

3）適度調(diào)整以提高彈性

4）強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)以配合客戶(hù)解決問(wèn)題

5）說(shuō)服客戶(hù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮

案例：江西潤(rùn)田和華潤(rùn)怡寶瓶胚注塑系統(tǒng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

五、影響已有購(gòu)買(mǎi)決策的客戶(hù)

1. 客戶(hù)做采購(gòu)決策的6個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1）認(rèn)識(shí)到他們的需求時(shí)

2）開(kāi)始尋找供應(yīng)商時(shí)

3）開(kāi)始分析痛點(diǎn)時(shí)

4）將后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類(lèi)排列時(shí)

5）根據(jù)輕重緩急排序?qū)ふ易罴压?yīng)商時(shí)

6）如法炮制同行新的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)

2. 4種應(yīng)對(duì)策略

1）從明確的需求中找到解決方案

2）強(qiáng)調(diào)能滿(mǎn)足的領(lǐng)域和特性并獲得關(guān)鍵人的認(rèn)可

3）能滿(mǎn)足的提升為重要的決策

4）不能滿(mǎn)足的淡化重要性

案例：中車(chē)訂單虎口拔牙

3. 關(guān)于價(jià)格談判的溝通技巧

案例分析：J公司新技術(shù)項(xiàng)目的“雙雄爭(zhēng)霸”

小組討論：選擇3-5個(gè)小組，每一小組派一名代表闡述。其他小組成員點(diǎn)評(píng)，老師總結(jié)

第四講：戰(zhàn)術(shù)篇-打通價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合

工具：7T營(yíng)銷(xiāo)組合

1. 設(shè)計(jì)價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌、激勵(lì)

2. 傳遞價(jià)值：渠道

3. 溝通價(jià)值：溝通

一、增加產(chǎn)品價(jià)值

工具：安索夫矩陣，產(chǎn)品-市場(chǎng)增長(zhǎng)框架

1. 豐富產(chǎn)品組合

——核心/非核心、高端/中端/低端、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/客戶(hù)定制、零部件/系統(tǒng)集成、老/新

案例：西克傳感器、克朗斯

2. 管理產(chǎn)品生命周期

案例：電動(dòng)汽車(chē)的產(chǎn)品更新

3. 不同產(chǎn)品周期的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略

二、增加服務(wù)價(jià)值

1. 完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

2. 打造卓越服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系

方向：呼叫中心、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、安裝/培訓(xùn)和咨詢(xún)、備品備件銷(xiāo)售

3. 增加數(shù)字化服務(wù)價(jià)值

方向：數(shù)字化服務(wù)解決方案、信息收集

案例：赫斯基注塑系統(tǒng)A+系統(tǒng)

三、制定基于價(jià)值的價(jià)格體系

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1. 基于價(jià)值制定價(jià)格

2. 市場(chǎng)導(dǎo)向的靈活價(jià)格政策

3. 客戶(hù)導(dǎo)向的價(jià)格審批流程

案例：馬斯特?zé)崃鞯捞厥鈨r(jià)格政策

四、強(qiáng)化品牌價(jià)值

1. 品牌定位

2. 品牌宣傳

3. 確定實(shí)行單一品牌還是多品牌

4. 海外市場(chǎng)品牌使用

案例：恩格爾注塑機(jī)雙品牌策略

五、明確激勵(lì)方向

1. 外部激勵(lì)

——價(jià)格促銷(xiāo)、現(xiàn)時(shí)品優(yōu)惠、協(xié)議階梯銷(xiāo)售返點(diǎn)、對(duì)新銷(xiāo)售渠道進(jìn)行市場(chǎng)宣傳與人物力支持

2. 內(nèi)部激勵(lì)

——銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售之星評(píng)選激勵(lì)、特殊項(xiàng)目貢獻(xiàn)激勵(lì)、銷(xiāo)售明星俱樂(lè)部

案例：伍爾特的系列競(jìng)賽活動(dòng)

六、通過(guò)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新傳遞價(jià)值

5個(gè)渠道選擇：人員直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、電話(huà)銷(xiāo)售、在線(xiàn)渠道、平臺(tái)渠道

1. 分析現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道

2. 根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與客戶(hù)的需求來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

案例：浩亭連接件、NSK火花塞渠道選擇對(duì)比

3. 根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

案例：費(fèi)斯托的美國(guó)市場(chǎng)拓展之路、森駿模具的海外市場(chǎng)拓展之路

七、做好對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通

1. 對(duì)外溝通

——展會(huì)/論壇/行業(yè)交流/公共關(guān)系、客戶(hù)日/官方拜訪(fǎng)/客戶(hù)培訓(xùn)與參觀(guān)、社交媒體/搜索引擎、新聞發(fā)布會(huì)/公開(kāi)信件、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、物理廣告

2. 對(duì)內(nèi)溝通：市場(chǎng)與客戶(hù)導(dǎo)向

案例：CKD氣動(dòng)的高速公路廣告牌

案例討論：針對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)組合中，公司在每個(gè)領(lǐng)域需要強(qiáng)化哪些具體價(jià)值

第五講：內(nèi)功篇-提升公司職能支持團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

一、客戶(hù)滿(mǎn)意度下降和流失的三大誘因

1. 人員誘因

2. 系統(tǒng)誘因

3. 價(jià)值誘因

案例：利樂(lè)包裝大客戶(hù)的失去

二、職能支持系統(tǒng)的價(jià)值鏈分析

工具：波特價(jià)值鏈模型

解析：波特價(jià)值鏈理論

1. 建立內(nèi)部職能支持系統(tǒng)和流程

1）訂單的處理和交付

2）針對(duì)復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理流程

3）質(zhì)量問(wèn)題處理

4）免費(fèi)贈(zèng)送/現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試樣品/更換/退貨等流程

5）圖紙方案管理

6）采購(gòu)流程

7）庫(kù)存管理和物流管理

8）人力資源系統(tǒng)

9）財(cái)務(wù)流程

10）知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持

11）IT支持

2. 價(jià)值鏈VRIO分析

1）V：Value價(jià)值

2）R：Rarity稀缺性

3）I：Inimitability不可模仿性

4）O：Organization 組織

3. 確定內(nèi)部職能支持系統(tǒng)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

互動(dòng)討論：運(yùn)用價(jià)值鏈VRIO分析，找出你目前所在公司內(nèi)部職能支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？