銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

——打造卓越銷售管理體系

課程背景：

中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)體量龐大且各種應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶對(duì)成本和交付的極致追求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶要求日漸嚴(yán)苛，企業(yè)正面對(duì)充滿挑戰(zhàn)的外部環(huán)境。因此，企業(yè)制定了對(duì)應(yīng)復(fù)雜形勢(shì)的銷售戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和銷售組織架構(gòu)。

但與此同時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)存在問題；

整體銷售效率低下，客戶數(shù)量、項(xiàng)目數(shù)量不足，無法支持銷售目標(biāo)；

銷售人員時(shí)間管理欠佳，大量時(shí)間被白白浪費(fèi)，太多無效客戶拜訪；

銷售團(tuán)隊(duì)人員眾多，部分銷售人員出現(xiàn)在盲區(qū)，其日常表現(xiàn)評(píng)估困難；

銷售專業(yè)度缺失，無法傳遞價(jià)值給到客戶，從而進(jìn)入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

銷售管理者勞心勞力，但問題仍層出不窮；

銷售管理者忙于“滅火”，真正有價(jià)值的核心工作卻分身乏術(shù)；

銷售管理者內(nèi)外協(xié)調(diào)，公司其它部門卻怨聲載道；

以上問題現(xiàn)在或多或少在很多企業(yè)存在，讓企業(yè)的銷售管理者感到困惑和棘手

本課程突破了很多國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷售管理的問題所在，即靠管理者自身的管理能力和高強(qiáng)度工作推進(jìn)日常工作，而非依靠系統(tǒng)和體系，結(jié)果事倍功半。本課程結(jié)合主講者20多年世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理從業(yè)經(jīng)歷，從框架理論到軟件工具，從銷售流程到紀(jì)律制度，從溝通到激勵(lì)，在大量實(shí)踐案例基礎(chǔ)上從銷售系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)等維度全面介紹銷售管理體系的建立、執(zhí)行和評(píng)估。從而為國(guó)內(nèi)銷售管理者撥開迷霧，指點(diǎn)迷津，實(shí)現(xiàn)從“人制”到“法制”的根本性改變，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

課程收益：

● 深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀應(yīng)對(duì)策略，以及如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)

● 深度了解并掌握漏斗模型和銷售流程

● 深入了解CRM，使用CRM進(jìn)行日常銷售管理，并能夠依據(jù)CRM數(shù)據(jù)制定銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

● 深刻了解如何建立并實(shí)施穩(wěn)健的銷售體系，掌握銷售系統(tǒng)、銷售相關(guān)人力資源系統(tǒng)、銷售相關(guān)方財(cái)務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)4個(gè)子系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)和工具

● 學(xué)習(xí)并掌握銷售薪酬獎(jiǎng)金激勵(lì)的7要素，并具備制定薪酬方案的能力

● 學(xué)習(xí)掌握并運(yùn)用銷售領(lǐng)導(dǎo)力的5個(gè)層次，三種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

● 深度立即并運(yùn)用激勵(lì)理論和銷售執(zhí)行力3要素等重要框架工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷副總裁、營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等工業(yè)營(yíng)銷相關(guān)管理人員

課程方式：由講授、問答、本課程主要由講授、問答、呈現(xiàn)真實(shí)案例、小組討論、角色扮演等多種形式組成。強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和互動(dòng)，面對(duì)面討論并參與制定銷售管理體系

課程工具（節(jié)選部分）：

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境

1. 中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國(guó)制造業(yè)在新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

3. 新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的5個(gè)內(nèi)容

第一講：打造專業(yè)銷售管理體系的目的

一、企業(yè)銷售戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和銷售組織架構(gòu)

1. 團(tuán)隊(duì)還是團(tuán)伙

2. 明確銷售戰(zhàn)略

3. 明確銷售目標(biāo)

4. 建立銷售組織架構(gòu)

案例分析：H公司總經(jīng)理的困惑

二、專業(yè)銷售管理體系與普通銷售管理的區(qū)別

1. 達(dá)成銷售目標(biāo)的方式不同

2. 專業(yè)銷售管理體系在公司起到的作用

3. 銷售管理體系和普通銷售管理的區(qū)別

關(guān)鍵區(qū)別點(diǎn)：是過程管理還是結(jié)果管理

1）管理者的主要工作

2）銷售的主要工作

3）數(shù)據(jù)的使用

4）銷售目標(biāo)的設(shè)定

5）銷售表現(xiàn)評(píng)估

6）問題的解決方式

7）銷售預(yù)測(cè)

8）銷售戰(zhàn)略的制定

案例：德國(guó)施邁茨、常州斯比達(dá)公司、SMC銷售體系管理

第二講：銷售管理體系的建立

營(yíng)銷體系四個(gè)子系統(tǒng)：銷售相關(guān)人力資源系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的建立、內(nèi)部支持系統(tǒng)

一、銷售相關(guān)人力資源系統(tǒng)的建立

1. 常見面試官的3種類型：情緒型、直覺型、技術(shù)性

2. 銷售人員招聘的8個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）梳理招聘流程

小組討論：公司目前的招聘程序，需要優(yōu)化的地方在哪里？與HR部門的合作點(diǎn)在哪里？

2）建立招聘渠道

3）明確選才標(biāo)準(zhǔn)

4）描繪目標(biāo)人選畫像

工具：“素質(zhì)冰山模型”

5）明確甄選面試性質(zhì)

——甄選面試是一個(gè)雙向過程

工具：BAR提問面試工具

6）在面試過程中保持專業(yè)性

7）做好面試后的專項(xiàng)測(cè)試

工具：“十六人格工具”

8）做好背景調(diào)查

角色扮演：找到合適銷售候選人

3. 新銷售人員入職培訓(xùn)5個(gè)常見方向

1）銷售禮儀

2）銷售技能

3）產(chǎn)品知識(shí)

4）行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)

5）演講能力培訓(xùn)

案例：大連衍磁的新銷售培訓(xùn)流程

4. 銷售培訓(xùn)機(jī)制6個(gè)進(jìn)階方向

1）價(jià)值營(yíng)銷

2）談判技能

3）高階產(chǎn)品知識(shí)

4）深度行業(yè)市場(chǎng)知識(shí)

5）大客戶開發(fā)與管理

6）項(xiàng)目管理

案例：博世的培訓(xùn)機(jī)制

5. 銷售人員薪酬機(jī)制

1）獎(jiǎng)金和傭金的使用

2）銷售薪酬結(jié)構(gòu)的激勵(lì)作用

——移動(dòng)“萬能的中間派”、銷售人員業(yè)績(jī)的冪律分布

3）銷售薪酬激勵(lì)的7要素

——起付點(diǎn)、目標(biāo)、優(yōu)異點(diǎn)、X加速器、2X加速器、0.5X加速器、上限

案例：濟(jì)南BD公司

6. 銷售績(jī)效目標(biāo)設(shè)定

工具：“SMART”目標(biāo)

1）與獎(jiǎng)金或傭金關(guān)聯(lián)的目標(biāo)

2）與工資漲幅、晉升關(guān)聯(lián)的目標(biāo)

3）團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的利弊

練習(xí)：判斷是否是“SMART”目標(biāo)

7. 優(yōu)秀銷售人員的6個(gè)職業(yè)發(fā)展路徑選擇

1）資深銷售

2）銷售主管

3）大客戶經(jīng)理

4）行業(yè)拓展經(jīng)理

5）市場(chǎng)經(jīng)理

6）項(xiàng)目經(jīng)理

案例：德國(guó)家族企業(yè)的銷售人員職業(yè)發(fā)展路徑

8. 銷售績(jī)效改進(jìn)機(jī)制

1）需要作正式的績(jī)效改進(jìn)談話的3種情況

——工作態(tài)度連續(xù)偏離、長(zhǎng)期不能履行CRM要求、連續(xù)不能完成銷售目標(biāo)

2）改進(jìn)計(jì)劃（PIP）的具體執(zhí)行

——制定改進(jìn)計(jì)劃內(nèi)容模板、具體考評(píng)內(nèi)容商議確定、改進(jìn)計(jì)劃溝通范圍和方式、改進(jìn)計(jì)劃回顧頻率和方式

案例：赫斯基的PIP改進(jìn)計(jì)劃

9. 不合格銷售的退出機(jī)制

二、銷售系統(tǒng)的建立

1. 銷售系統(tǒng)的組成

1）銷售系統(tǒng)模型

2）銷售漏斗模型

案例：惠普、IBM等IT行業(yè)銷售漏斗的使用

2. 銷售流程和紀(jì)律管理制度

1）銷售日常工作的流程

2）銷售客戶拜訪的關(guān)鍵指標(biāo)

3）銷售客戶拜訪的紀(jì)律

案例分析：銷售冠軍的“違規(guī)”事件

3. CRM工具使用

1）CRM的使用方法解析

2）基于CRM的新客戶/新項(xiàng)目管理

案例：赫斯基的新客戶新項(xiàng)目定義

4. 銷售過程與結(jié)果監(jiān)控

1）銷售效率考核指標(biāo)

2）拜訪報(bào)告

3）銷售數(shù)據(jù)儀表盤的使用

案例：伍爾特的DASHBOARD

5. 銷售內(nèi)部溝通和會(huì)議

話題討論：如何開一次高效且具有強(qiáng)大執(zhí)行力的周銷售例會(huì)

6. 銷售基準(zhǔn)調(diào)整

三、銷售相關(guān)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的建立

1. 銷售相關(guān)財(cái)務(wù)流程和制度

1）銷售拜訪費(fèi)用的預(yù)算和分布

2）市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算

3）招待費(fèi)用的預(yù)算和分布

4）各種銷售費(fèi)用的預(yù)算和控制

比如：免費(fèi)贈(zèng)送、樣品箱、小禮品等

5）報(bào)銷制度和報(bào)銷時(shí)間

6）出差的管理細(xì)則

2. 應(yīng)收賬款管理

1）逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

2）逾期應(yīng)收賬款的催收流程制度

案例：伍爾特的應(yīng)收賬款歷史問題解決、江天注塑的應(yīng)收賬款管理、達(dá)意隆的應(yīng)收賬款追討

四、銷售內(nèi)部支持系統(tǒng)的建立

1. 訂單的處理和發(fā)貨流程

2. 針對(duì)復(fù)雜大訂單的內(nèi)部項(xiàng)目管理

3. 交付能力和速度

4. 質(zhì)量問題處理

5. 售后支持技術(shù)能力與響應(yīng)速度

6. 免費(fèi)贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試樣品、更換/退貨等流程

7. 圖紙方案

8. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法務(wù)支持

9. 庫(kù)存管理和物流管理

10. IT支持

案例：metal Works的內(nèi)部支持矛盾

第三講：銷售管理體系的執(zhí)行

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

1. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力

1）銷售領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

2）不同的銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

工具：勒溫領(lǐng)導(dǎo)理論

3）銷售激勵(lì)

工具：期望理論

4）針對(duì)銷售表現(xiàn)不佳者的一對(duì)一談話

話題討論：各舉一個(gè)案例，你如何激勵(lì)和懲罰團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)穩(wěn)定優(yōu)異和長(zhǎng)期不合格的銷售的？

二、銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

1. 銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造兩個(gè)角色

1）銷售團(tuán)隊(duì)中的“農(nóng)夫”

2）銷售團(tuán)隊(duì)中的“獵人”

案例：亞德客、美的

2. 銷售執(zhí)行力的三項(xiàng)組成

1）執(zhí)行動(dòng)力

2）執(zhí)行能力

3）執(zhí)行保障

3. 銷售執(zhí)行力打造三步驟

1）銷售管理者從我做起

2）傳遞銷售執(zhí)行力文化

3）用有執(zhí)行力的人

工具：學(xué)習(xí)型組織理論

三、時(shí)間管理

時(shí)間管理問題及解決方案：框架工具、銷售工具、拜訪執(zhí)行

案例：博世力士樂

1. 銷售時(shí)間管理框架工具

1）PDCA循環(huán)

游戲：列隊(duì)時(shí)間競(jìng)賽

2）四象限時(shí)間管理法

實(shí)際練習(xí)：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時(shí)間管理法進(jìn)行分類

2. 提供銷售工具

1）CRM工具：利用CRM進(jìn)行客戶分類、客戶細(xì)分、拜訪安排、路徑優(yōu)化

2）公司提供客戶拜訪工具包

案例：施邁茨的全球銷冠是如何使用CRM的？

3. 拜訪執(zhí)行

1）客戶拜訪具體要點(diǎn)

——確定重點(diǎn)拜訪客戶、特定主題、區(qū)域內(nèi)客戶信息容量足夠大、在重點(diǎn)客戶周圍尋找目標(biāo)拜訪客戶、有效的預(yù)約、拜訪路線直徑要小（5公里目標(biāo)）、拜訪時(shí)間分布合理精確、強(qiáng)大的內(nèi)部支持，清晰的內(nèi)部流程、減少不必要的會(huì)議

2）讓客戶尊重銷售的時(shí)間，建立客戶信任

案例分析與討論：日本基恩士公司的極致銷售時(shí)間管理和效率

四、客戶拜訪準(zhǔn)備

1. 根據(jù)不同客戶進(jìn)行不同準(zhǔn)備

2. 掌握不同客戶背景信息

3. 流失客戶原因分析

4. 銷售工具準(zhǔn)備

案例分析與討論：行業(yè)標(biāo)桿大客戶X博士供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)見面會(huì)的工作準(zhǔn)備

五、價(jià)值傳遞

1. 客戶價(jià)值傳遞三種類型

1）功能價(jià)值

2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

3）心理價(jià)值

案例：攻堅(jiān)富士康

2. 大客戶四象限價(jià)值主張

1）第一象限：提供對(duì)客戶功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)

2）第二象限：提供對(duì)客戶心理價(jià)值的具體措施

4）第三象限：大客戶對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾

5）第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問題的具體措施

案例練習(xí)：針對(duì)一個(gè)潛在的目標(biāo)大客戶，給出四象限價(jià)值主張

3. 通過價(jià)值傳遞建立客戶信任

1）建立客戶信任三大支柱

——能力、誠(chéng)實(shí)、善意

案例：利樂包裝大客戶的丟失

2）建立客戶信任六種路徑

——職業(yè)信任、客情信任、專業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任

3）銷售建立客戶信任的時(shí)間精力模型

案例：伍爾特月底業(yè)績(jī)沖刺不同銷售的不同表現(xiàn)

第四講：銷售管理體系的評(píng)估審計(jì)

一、收集并聽取反饋信息

1．?dāng)?shù)據(jù)分析

2. 會(huì)議談話

3. 親臨銷售一線

1）了解銷售管理體系的具體執(zhí)行情況

2）傾聽銷售一線人員的反饋和抱怨

3）傾聽客戶的反饋和意見

案例：銷售副總裁的客戶拜訪

二、銷售體系的持續(xù)優(yōu)化

1. 流程的合理性

2. 基準(zhǔn)的剛性

3. 營(yíng)銷成本

案例分析：對(duì)W公司進(jìn)行銷售體系重組并給出具體解決方案