確定性增長：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團(tuán)隊(duì)

確定性增長：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團(tuán)隊(duì)

課程背景：

在當(dāng)今B2B市場的競爭格局中，客戶增長已成為確保企業(yè)營收增長的關(guān)鍵因素。然而，許多企業(yè)在銷售管理上仍處于一個相對原始的階段，依賴短期激勵、偶然機(jī)會和個別人才的所謂“打雞血”、“碰運(yùn)氣”、“天降人才”模式。這種粗放式管理方式在當(dāng)今精細(xì)化、系統(tǒng)化的銷售環(huán)境下顯得力不從心，企業(yè)因此面臨諸多挑戰(zhàn)：

銷售人員招聘困難，難以吸引和留住優(yōu)秀銷售人才。

銷售過程缺乏有效管理，導(dǎo)致銷售周期延長，效率低下。

業(yè)績轉(zhuǎn)化周期漫長，無法快速響應(yīng)市場變化和客戶需求。

銷售精英培養(yǎng)成功率低，難以形成穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)。

業(yè)績目標(biāo)難以達(dá)成，銷售成果的不確定性增加。

在沒有"明星銷售團(tuán)隊(duì)"的情況下，企業(yè)亟需一種新的銷售管理模式，以實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績成果。這種模式需要能夠復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測銷售趨勢，提高銷售成功的確定性。

本課程正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，旨在幫助企業(yè)從銷售冠軍的能力出發(fā)，提煉和總結(jié)個人經(jīng)驗(yàn)，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識和賦能體系。我們將通過數(shù)字化和智能化的銷售管理手段，全面優(yōu)化“售前-售中-售后”的全流程銷售體系。課程將從人才組織、關(guān)鍵成交要素、銷售效率提升等多個維度，幫助企業(yè)構(gòu)建精準(zhǔn)的銷售體系，提升銷售效率，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。

課程風(fēng)格：

★重數(shù)據(jù)，給工具，幫助學(xué)員建立業(yè)務(wù)增長全局視野

★重實(shí)戰(zhàn)，貼近業(yè)務(wù)，內(nèi)容務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，接地氣，講真話

★堅(jiān)持“系統(tǒng)視角、以練代訓(xùn)”，以學(xué)員為中心，教練式，重成果

課程收益：

● 掌握客戶旅程6階段：深入理解并應(yīng)用客戶旅程的六個關(guān)鍵成交階段

● 學(xué)習(xí)成交路徑5設(shè)計：掌握基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的路徑設(shè)計方法，提升銷售精準(zhǔn)度

● 掌握商機(jī)管理4要素：學(xué)習(xí)如何確定并管理有潛力的商機(jī)，增加成交概率

● 學(xué)習(xí)銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取3法：通過案例分享和話術(shù)萃取，復(fù)制銷冠成功模式

● 掌握客戶資產(chǎn)管理9問：通過關(guān)鍵問題盤點(diǎn)，優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價值運(yùn)營

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運(yùn)營部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

課程方式：專題講授+案例分析+互動問答+小組討論+結(jié)課答辯

課程大綱

導(dǎo)入：銷售成功的“密鑰”

一、銷售成功的關(guān)鍵要素

互動：什么阻礙了你的銷售成功

1. 銷售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關(guān)系

2. 銷售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營銷、懂客戶

二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率

1. 精準(zhǔn)：目標(biāo)客戶高頻觸達(dá)

2. 高效：成交周期短、復(fù)購率高

3. 高價值：高客單價、高復(fù)購金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設(shè)計

一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑

1. 客戶旅程六個階段

——興趣、了解、對比、決策、使用、評價

2. 基于客戶旅程的六個成交關(guān)鍵點(diǎn)

——目標(biāo)客戶、目標(biāo)商機(jī)、成交機(jī)會、客戶簽約、服務(wù)交付、客戶服務(wù)

3. 基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的五個路徑設(shè)計

——客戶畫像、商機(jī)管理、經(jīng)驗(yàn)萃取、銷售培訓(xùn)、客戶備案、客戶運(yùn)營

二、客戶畫像：你的拓客指南針

1. 行業(yè)畫像：PEST分析模型

2. 市場畫像：STP分析模型

3. 企業(yè)畫像

1）業(yè)務(wù)流程梳理

2）業(yè)務(wù)決策鏈分析

3）關(guān)鍵決策人畫像

4）大客戶名單分成：我方市場、競品市場、空白市場

練習(xí)：梳理企業(yè)畫像

工具：PEST分析模型

工具：STP分析模型

三、商機(jī)管理：確定性的客戶基數(shù)

商機(jī)的定義：有需求、有預(yù)算、有時間、有計劃

1. 商機(jī)管理要素

1）需求是否明確

2）預(yù)算是否確定

3）關(guān)鍵聯(lián)系人是否建立

2. 商機(jī)的應(yīng)用

1）商機(jī)數(shù)量決定客戶基數(shù)

2）客戶基數(shù)是銷冠的底氣

3）銷冠的底氣是確定性增長的源動力

四、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售培訓(xùn)：復(fù)制銷冠模式

1. 成功案例分享模板：成果、難點(diǎn)、對策、經(jīng)驗(yàn)、借鑒效果

2. 有效案例分享vs無效案例分享

3. 開好一場銷售案例會

練習(xí)：第一次見客戶的銷售案例分享及話術(shù)萃取

五、客戶備案：持續(xù)激活客戶資產(chǎn)

1. 客戶備案制度的必要性

2. 客戶備案四項(xiàng)核心內(nèi)容

1）客戶登記

2）客戶流轉(zhuǎn)

3）客戶回收

4）二次分配

3. 客戶管理兩項(xiàng)異議處理

1）客戶沖突處理

2）虛假報備處理

練習(xí)：某銷售人員離職、如何處理該人員負(fù)責(zé)的客戶資源

六、客戶服務(wù)：守住企業(yè)基本盤

1. 客戶服務(wù)的四個核心價值

1）業(yè)務(wù)價值：復(fù)購、增購、轉(zhuǎn)介紹

2）品牌價值：客戶口碑傳播

3）產(chǎn)品價值：產(chǎn)品研發(fā)在客戶現(xiàn)場

4）生態(tài)價值：從客戶到合作、從合作到合伙

互動：新客戶與老客戶同時約見，優(yōu)先選擇誰

2. 客戶服務(wù)的三個基本原則

1）多對一服務(wù)原則

2）價值增值服務(wù)原則

3）數(shù)據(jù)化運(yùn)營服務(wù)原則

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團(tuán)隊(duì)打造

一、找到對的銷售人員

1. 確定招聘負(fù)責(zé)人

1）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：招聘第一責(zé)任人

2）人力負(fù)責(zé)人：招聘項(xiàng)目協(xié)助人

互動：誰是招聘的第一責(zé)任人

2. 確定人才畫像

1）發(fā)掘銷冠的成功特質(zhì)

2）補(bǔ)充理想人才特質(zhì)

案例：華為銷售人才的特質(zhì)觀察

3. 擴(kuò)大找人渠道

1）善用社交媒體渠道

2）重用轉(zhuǎn)介紹渠道

工具：人才畫像模型圖

二、制定標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)輔導(dǎo)方案

1. 培訓(xùn)輔導(dǎo)方案核心內(nèi)容

1）客戶購買旅程培訓(xùn)

2）銷售流程培訓(xùn)

3）關(guān)鍵技能培訓(xùn)及輔導(dǎo)

2. 基于營銷流程的銷冠技能拆解

1）銷冠案例分享

2）銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取

3）銷冠技能拆解

3. 生成培訓(xùn)輔導(dǎo)方案

1）課程設(shè)計：線下及線上

2）考試認(rèn)證：與績效考核掛鉤

3）銷冠講師：個人經(jīng)驗(yàn)“知識化”

三、基于營銷流程的場景化考核勝任

1. 大客戶關(guān)鍵事件及話術(shù)劇本：觸客場景、對象、話術(shù)、異常情況及應(yīng)對方式

2. 勝任考核流程：場景設(shè)計、角色扮演、考核評價

3. 勝任跟蹤：個人里程碑目標(biāo)、整體新人留存率

工具：銷售話術(shù)劇本模版

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系

一、工具賦能體系

1. 解決方案內(nèi)容包：品牌手冊、產(chǎn)品手冊、資質(zhì)證書、客戶案例

2. 銷售話術(shù)庫

1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)庫

2）常見問答話術(shù)庫

3）朋友圈話術(shù)及素材庫

4）企微快捷話術(shù)及素材庫

二、資源賦能體系

1. 售前-售中-售后支持體系圖

2. 四大營銷賦能部門：產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、市場支持、客服支持

知識點(diǎn)：銷售部門與支持部門的資源配置要合理

三、數(shù)字化賦能體系

1. CRM客戶系統(tǒng)

2. AI工具營銷賦能

練習(xí)：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過程管理，要增長成果

一、銷售工作量化管理

1. 個人時間管理

2. 分階段目標(biāo)管理

3. 技能提升成效跟蹤管理

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理

1. 儲備商機(jī)量：保障客戶基數(shù)

2. 成交率：提高人效產(chǎn)值

3. 客單價/復(fù)購金額：加快企業(yè)增長速率

三、客戶資產(chǎn)管理

1. 客戶資產(chǎn)盤點(diǎn)：9個關(guān)鍵問題

2. 客戶數(shù)據(jù)入庫

1）客戶分層：按照營收貢獻(xiàn)，按照標(biāo)桿價值，按照合作深度

2）客戶標(biāo)簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預(yù)警，已流失

3）客戶檔案：基礎(chǔ)信息，交易信息，跟進(jìn)信息，流轉(zhuǎn)記錄

3. 客戶價值運(yùn)營：LTV（客戶終身價值）運(yùn)營要素拆解

工具：LTV（客戶終身價值）公式

第五講：復(fù)盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖（2小時）

1. 課程復(fù)盤：結(jié)繩記事，知識點(diǎn)總結(jié)與分享

2. 結(jié)課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖

課程產(chǎn)出：通過繪制銷冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經(jīng)驗(yàn)，形成知識經(jīng)驗(yàn)，搭建營銷賦能體系，實(shí)現(xiàn)可控的確定性增長