落地為本--基于落地執(zhí)行的一點(diǎn)一策制定

落地為本——基于落地執(zhí)行的一點(diǎn)一策制定

課程背景

在當(dāng)今競爭激烈且瞬息萬變的金融市場環(huán)境中，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。隨著金融科技的迅猛發(fā)展，線上金融服務(wù)的普及程度不斷提高，客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣和需求也發(fā)生了深刻的變化。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)憑借其便捷、高效的服務(wù)體驗(yàn)，正在不斷蠶食傳統(tǒng)銀行的市場份額；另一方面，不同類型銀行之間的競爭也日益白熱化，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，使得銀行網(wǎng)點(diǎn)在吸引和留存客戶方面面臨著巨大的壓力。

在這種形勢下，銀行網(wǎng)點(diǎn)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，制定差異化經(jīng)營策略。通過深入了解客戶需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，優(yōu)化服務(wù)流程，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，打造獨(dú)特的品牌形象和價(jià)值主張，從而提高客戶滿意度和忠誠度，增強(qiáng)市場競爭力。

本課程《落地為本——基于落地執(zhí)行的一點(diǎn)一策制定》旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員和一線員工深入理解差異化經(jīng)營的理念和方法，掌握制定差異化經(jīng)營策略的關(guān)鍵步驟和技巧，結(jié)合實(shí)際案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員提升制定和實(shí)施差異化經(jīng)營策略的能力，為銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有力支持。

課程收益：

提升網(wǎng)點(diǎn)差異化競爭力：學(xué)習(xí)零售銀行的差異化定位，理解并實(shí)施適合自身網(wǎng)點(diǎn)特色的經(jīng)營策略。這將幫助網(wǎng)點(diǎn)在激烈的市場競爭中脫穎而出，吸引并維護(hù)更多客戶。

優(yōu)化客戶經(jīng)營策略：掌握如何從客戶情況、資源情況和員工情況三個(gè)維度出發(fā)，制定有效的客戶經(jīng)營策略。提升客戶滿意度，還能增強(qiáng)客戶忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

增強(qiáng)目標(biāo)達(dá)成能力：學(xué)會(huì)如何設(shè)定清晰的短期和長期目標(biāo)，并制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃和管控機(jī)制，通過目標(biāo)客戶鎖定的方法和目標(biāo)達(dá)成地圖的制定，有效地實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)的整體業(yè)績。

提高服務(wù)營銷效率：學(xué)會(huì)如何通過分崗位的服務(wù)細(xì)節(jié)和基于主動(dòng)服務(wù)的營銷切入點(diǎn)，提升廳堂流量客戶的服務(wù)體驗(yàn)和營銷效果。同時(shí)，掌握存量客戶盤活與價(jià)值提升的策略，能夠更精準(zhǔn)地識(shí)別和跟進(jìn)價(jià)值客戶，提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷效率。

強(qiáng)化外拓開發(fā)能力：學(xué)會(huì)如何通過居民型客戶和商貿(mào)型客戶的開發(fā)策略，設(shè)計(jì)吸引型抓手和外拓策略，掌握如何依托特定市場或商戶資源，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)的提升，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的外拓開發(fā)能力。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、后備干部

課程方式：

1、重互動(dòng)、重演練：幫助學(xué)員參與到課程中

2、重案例、重話術(shù)：啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，給學(xué)員拿來就能用的營銷話術(shù)

3、重實(shí)戰(zhàn)、重高效：課程內(nèi)容源于老師12年銀行咨詢實(shí)踐，問題來自一線、經(jīng)驗(yàn)來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：為什么網(wǎng)點(diǎn)需要制定一點(diǎn)一策

一、零售銀行的差異化定位

1. 客群深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專家型

4. 全面綜合型

二、差異化的客戶經(jīng)營策略（三維度）

1. 客戶情況

2. 資源情況

3. 員工情況

三、點(diǎn)策的目標(biāo)

1.短期業(yè)績達(dá)成

——基于短期目標(biāo)達(dá)成的客戶分析、抓手制定、行動(dòng)計(jì)劃與閉環(huán)管控

2.長期經(jīng)營目標(biāo)

——如何實(shí)現(xiàn)對周邊客戶的深耕、實(shí)現(xiàn)口碑營銷的目標(biāo)

第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策制定要點(diǎn)

一、基于落地執(zhí)行的點(diǎn)策制定3項(xiàng)原則

1. 不拘泥于形式（PPT WORD EXCEL均可）

2. 不拘泥于模板（要跳出模板點(diǎn)策做自己的點(diǎn)策）

3. 落地執(zhí)行上，制定點(diǎn)策從實(shí)際出發(fā)，以“行”為主線去思考

二、點(diǎn)策核心的四個(gè)內(nèi)容

1. 目標(biāo)設(shè)定（4個(gè)關(guān)鍵）

關(guān)鍵一：我的網(wǎng)點(diǎn)干什么能多拿錢：市及區(qū)（縣）分行重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策是什么？

關(guān)鍵二：我如何借力市及區(qū)（縣）分行：市及區(qū)（縣）分行統(tǒng)籌推進(jìn)及重點(diǎn)支撐的活動(dòng)是什么？

關(guān)鍵三：網(wǎng)點(diǎn)季度核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么？節(jié)點(diǎn)目標(biāo)是什么？

關(guān)鍵四：員工目標(biāo)是什么？為什么這么劃分

2. 目標(biāo)客戶鎖定（三個(gè)方法）

方法一：從存量（現(xiàn)有客戶再開發(fā)）與新增（周邊客戶）兩個(gè)維度分析，哪些客戶是季度獲金的重點(diǎn)？（金牛客戶）

方法二：哪些客戶是我們網(wǎng)點(diǎn)本季度重點(diǎn)維護(hù)的對象？（潛力客戶）

方法三：主要競爭對手的哪些客戶屬于他們的“薄弱客群”（策反客戶）

互動(dòng)討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的差異，網(wǎng)點(diǎn)要得出結(jié)論：重點(diǎn)放在存量盤活、廳堂激發(fā)還是外拓營銷上？

3. 目標(biāo)達(dá)成地圖制定（兩種思路）

思路一：根據(jù)客戶類型來講，要充分結(jié)合市、縣分行的活動(dòng)部署去規(guī)劃

以A類客戶為例

——客戶分析：生活規(guī)律、客戶痛點(diǎn)-金融需求、服務(wù)需求、情感需求

——基于客戶的需求與規(guī)律，我們準(zhǔn)備怎么做？（抓手是什么）

思路二：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營定位來講

——流量虛弱、存量龐大：重點(diǎn)聚焦存量客戶盤活與外拓走訪

——存量龐大、流量豐富：重點(diǎn)聚焦流量客戶開發(fā)與存量客戶盤活

——流量虛弱、存量虛弱：重點(diǎn)要做好周邊小區(qū)、商戶與市場的網(wǎng)格化深耕營銷

4. 管控推進(jìn)（三項(xiàng)內(nèi)容）

管控一：網(wǎng)點(diǎn)人員優(yōu)勢盤點(diǎn)

管控二：網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)經(jīng)營事項(xiàng)的行事歷

——項(xiàng)目、執(zhí)行時(shí)間、目標(biāo)、責(zé)任人

管控三：每日常態(tài)化管控的分崗位目標(biāo)

說明：根據(jù)調(diào)研情況進(jìn)行具體分析

第三講：流、存、增三端的核心營銷抓手

一、廳堂流量客戶的服務(wù)營銷雙主動(dòng)

1. 分崗位的服務(wù)細(xì)節(jié)

2. 基于主動(dòng)服務(wù)的營銷切入點(diǎn)

3. 價(jià)值客戶的識(shí)別與跟進(jìn)流程

二、存量客戶盤活與價(jià)值提升

1. 存量高價(jià)值客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪技巧

1）找好“由頭”，讓見面“水到渠成”

2）研究“客戶信息”，找“談話交集”，讓聊天更愉快

3）分析“客戶持有產(chǎn)品狀況”，做好“財(cái)富診斷”，體現(xiàn)“專業(yè)價(jià)值”

2. 長尾客戶的盤活與開發(fā)策略

策略一：常規(guī)切入點(diǎn)（定期到期、理財(cái)?shù)狡凇⒈ｋU(xiǎn)滿期、生日節(jié)日）

策略二：根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)切入點(diǎn)（健康主題、生活?yuàn)蕵分黝}、實(shí)惠購物主題）

策略三：借力政府、事業(yè)單位、商戶資源盤活長尾客戶

三、網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶的外拓開發(fā)

1. 居民型客戶開發(fā)

吸引型抓手制定：根據(jù)客戶喜好、設(shè)計(jì)陌生客戶參與型吸客活動(dòng)

根據(jù)客戶的生活場景設(shè)計(jì)外拓策略：三口兩場的外拓營銷技巧

2. 商貿(mào)型客戶開發(fā)策略

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3. 沿街商戶的開發(fā)與營銷策略

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