新形勢下存款營銷與網點效能管理

新形勢下存款營銷與網點效能管理

課程背景：

存款在當前復雜多變的金融市場環境下，銀行存款業務面臨著諸多挑戰與機遇。一方面，隨著金融科技的飛速發展和金融市場的不斷開放，互聯網金融平臺、第三方支付機構等新興金融業態的崛起，對傳統銀行的存款業務形成了強烈的沖擊。客戶的理財觀念和投資渠道日益多元化，資金的流動更加頻繁和自由，使得銀行獲取存款的難度不斷增加。

另一方面，利率市場化的深入推進、監管政策的日益嚴格以及銀行間競爭的加劇，也使得銀行在存款營銷方面面臨著前所未有的壓力。在這種新形勢下，銀行需要不斷創新存款營銷理念和方法，提升營銷團隊的專業素養和能力，以適應市場變化，提高存款業務的競爭力和市場份額。

本課程旨在幫助銀行從業人員深入了解新形勢下存款營銷的特點和趨勢，掌握有效的存款營銷策略和技巧，提升存款營銷的效果和業績，課程內容還包括幫助管理者從效能和管理的角度厘清思路，為銀行的穩健發展提供有力支持。

課程收益：

1、掌握三類銀行的產品特點、客戶特點與營銷方式的差異性

2、掌握存款產品特有的三大優勢

3、掌握客戶經營三步論與營銷策劃的原則

4、掌握大客戶活動營銷策劃的三個關鍵

5、掌握外拓營銷兩端的流程與話術要點

6、掌握微信場景下維護客戶的二種方法和三種技巧

7、學會網點點策制定的四步流程

8、掌握網點管理中的三抓三放原則

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銀行網點負責人、理財經理、、營銷骨干

課程方式：

1、重互動、重演練：幫助學員參與到課程中

2、重案例、重話術：啟發學員學習與工作實踐相結合，給學員拿來就能用的營銷話術

3、重實戰、重高效：課程內容源于老師12年銀行咨詢實踐，問題來自一線、經驗來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一講：新形勢下存款營銷的核心邏輯

一、當下是存款營銷的最好時代

1.中國經濟發展的四大引擎

1）改革開發與人口紅利的完美結合到出口大國（1965-1980；世界工廠，全球第二大經濟體）

2）制度優勢下的基礎設施建設（集中力量辦大事、電網、鐵路、公路、國家戰略）

3）基于就業前提下的城市化進程（一線-省會-地級市-縣城）

4）基于移動互聯網時代下成長起來的獨角獸

2.為什么說當下是存款營銷的最好時代

1）房地產市場失去投資屬性

2）股票基金市場投資收益不佳

3）銀行理財產品收益波動頻繁

二、三類商業銀行在客戶、產品與營銷方式方面的特點

討論：從業務與客戶相似性角度國內的商業銀行分為哪幾個大類？各自在客戶、產品、營銷方式方面有什么特點

1.國有大行的優劣勢分析

1）客戶特點：海量客戶、高客基礎好

2）產品特點：全系列產品、優勢產品少

3）營銷方式：存量發掘、廳堂挖掘

討論：財富客戶的層級細分與管戶差異

2.股份制銀行的優劣勢分析

1）客戶特點：存量基礎薄弱、客戶要求高

2）產品特點：全系列產品、優勢產品多

3）營銷方式：業務聯動、MGM、存量提升

案例分享：招商銀行收取了我個人賬戶450元的管理費

3.地方性銀行的優劣勢分析

1）客戶特點：深耕本地客戶、客戶龐大

2）產品特點：全系列產品、優勢產品多

3）營銷方式：業務聯動、MGM、存量提升

三、存款產品的特點

討論：什么類型的客戶最喜歡存定期？客戶看重的是定期存款的哪些優點？

1.存款產品具有的三大優勢

特征一：具有“群眾基礎”

特征二：安全穩妥與收益的確定性

特征三：簡單、易比價

討論：有哪些因素對客戶做出選擇會產生重大影響

2.存款營銷之消費者心理比較天枰

1）理性因素：利率、網點、禮品等

2）感性因素：品牌、服務、關系、活動等

第二講：借力活動引爆存款營銷

一、存款營銷活動組織現狀與問題剖析

1.存款營銷活動的三個問題

1）為什么618、雙十一能創造銷售高峰？

2）從客戶的角度，希不希望銀行有活動？

3）從我行自身的角度，需不需要做活動？

2.活動現狀：不做活動，心里沒底；做著活動，心里沒譜

1）一換：置換類活動為主

2）二降：營銷費用降低、客戶新鮮感下降

3）三小：活動對象較固定，范圍小

3.活動面臨的3個問題

1）活動客戶量不足

2）活動吸引力不足（策劃能力）

3）三步論的活動體系運用能力不足

案例分享：石家莊中信銀行某支行青園小區活動營銷案例

二、客戶活動組織三步論

第一步：獲客

獲客成功的標準：潛在客戶能聯系到

——獲客活動要策劃走到客戶身邊的活動

——獲客活動要成本低、噱頭足

案例分享：廣東某銀行連續5年舉辦“莞香花開”少兒繪畫比賽

第二步：獲信

獲信成功的標準：雙熟悉

——特色服務：助獲信

第三步：獲金

獲金成功的標準：購買產品

——獲金的關鍵是滿足客戶的金融需求和非金融需求

——獲金活動組織要有“爆點”

三、存款營銷之爆點活動組織

案例分享：一幅水墨畫引發的思考

1.存款營銷活動的常見形式

1）高息存款產品

2）存款送積分

3）存款抽大獎

案例分享：廣東中山某銀行代發客戶專享活動存款送拉桿箱和簡易衣柜

討論：爆點活動的成功關鍵靠什么？

2.爆點活動獲金的六個影響因素

因素一：產品吸引力

因素二：禮品的吸引力

因素三：客戶的觸達率

因素四：活動的傳播力

因素五：人員的執行力

因素六：客戶的認可度

案例分享：某鄉鎮網點在趕集日借助抓錢機“吸睛又吸金”

第三講：客群細分之差異化經營之道

一、短期獲金靠活動，長期獲金靠經營

案例分享：胖東來“爆改”長沙步步高超市，首店首日營業額飆升至100萬

討論：當客戶要存錢時為什么找我們？

1.客戶為什么找你存錢的心理解析

1）因為習慣：過去存錢就去XX銀行

2）因為熟悉：想到去銀行存錢，首先想到某某銀行（某某人）

3）因為利益：利率高、禮品好

4）因為品牌：安全性、服務好

5）因為沒得選：差中選優

案例分享：偏遠鄉鎮網點僅有2家銀行網點，有一家銀行開門紅業績爆火，背后原因令人驚掉下巴！

2.客戶經營維護的四種方式

方式一：服務

方式二：附加值

方式三：人情

方式四：專業

案例分享：某保險銷售員靠人情成交100萬保險大單

3.網點在客戶經營的共性特征

1）良好的客戶體驗

2）扎實的客戶關系

3）好口碑的群眾基礎

4.客戶經營就是設定人設的過程

1）啟動營銷前先問自己三個問題

問題一：您想樹立什么樣的“人設”？

問題二：您要跟客戶“說”些什么？

問題三：怎么把您的內容“說”出來？

2）客戶經營就是“樹立人設”

第一步：鋪墊預熱

第二步：電話邀約

第三步：接觸面談

第四步：持續服務

二、電話邀約客戶的策略與方法

案例分享：招行理財經理如何打出第一通電話？

討論：初次電訪客戶需要注意什么？

1.電話邀約六部曲

1）問候確認身份

2）自我介紹

3）表達致電目的

4）目標達成/邀約面談

5）感謝接聽或祝福

6）結束并記錄

2.聯絡客戶關鍵是找準切入點

1）日常類切入點：節日祝福、活動告知、產品存續等

2）專業類切入點：流失降級、技術型關懷

3）投訴關懷類切入點：變訴為金

案例分享：上海銀行某網點客訴回訪專員變訴為金，成功提升價值戶1戶，銷售理財50萬。

三、經營客戶就是“養客”

討論：養客最重要的是做好什么？

1.養客中雙熟客戶的四項執行要點

1）閉環微信、手機號

2）電話的目的是給他送福利

3）微信朋友圈、微信群要每日做好動態展示

4）主動關心、交流增強雙熟度

2.養客中與客戶溝通重點圍繞四方面內容

1）職業信息：從事行業、級別、收入情況

2）居住信息：所在小區、小區房價、是否擁有多套房產

3）金融信息：主辦銀行、業務需求、產品偏好

4）談資信息：子女情況、興趣愛好

3.優秀的客戶經理為客戶提供三種價值

1）情緒價值

2）專業價值

3）實用價值

案例分享：網點負責人的好同學好朋友200萬存款悄悄轉走的背后到底因為什么？

四、“養客類”客戶活動的策劃與組織

討論：什么樣的大客戶活動才算是成功的？

案例分享：汾湖支行插花活動與鄭州某銀行網點海螺貝殼DIY活動

1.大客戶活動組織的三項意義

1）給了我們與大客戶深入接觸、雙向熟悉的機會

2）好的客戶活動會是客戶持續選擇我行的加分項

3）大客戶活動是一個向客戶全面展示我行的絕佳機會

2.大客戶活動策劃的關鍵

1）做什么活動取決于你想維護什么類型的客戶

2）活動本身是為客戶提供了價值

3）活動組織要常態化，才能在客戶心中產生品牌效應

3.銀行網點如何做好增值服務

案例分享：海底撈是如何做增值服務的？

1）服務的三種類型

第一類：基礎金融服務

第二類：自有增值服務

第三類：創造性增值服務

案例分享：點滴用心成就“網紅銀行”

2）自有增值服務示例

示例一：保安迎送客戶

示例二：廳堂人員主動關懷客戶與一杯水服務

示例三：有條件的網點為客戶預留停車位

案例分享：廣東某銀行網點推出“借傘服務”，獲得客戶點贊。

3）創造性增值服務示例

示例一：老人主題客群活動（健康義診、廣場舞、優惠購、免費為老人剪發）

示例二：VIP客群活動（生日會、重大節日拜訪、優惠購）

示例三：商戶優惠券

第四講：存款營銷中的實戰方法解析

一、與客戶直接接觸中的營銷要點

1.面對生客，我們應該主動一些

2.面對熟客，聯絡上要主動、營銷上要被動

3.兩種反面教材：好人式營銷與色狼式營銷

視頻學習：《新喜劇之王》片段：你永遠都沒有機會！

二、網點如何做好外拓走訪

1.居民端外拓走訪要點

1）重點小區：常住人口多、中老年女性客戶多的小區；存量客戶越多越容易開發

2）重點村：大村、富村；外出務工人數比較多的村、偏好出門自己做小生意的村、有特色產業的村

3）人流集中點：廣場、菜場、大型超市門口、幼兒園門口、農村集市。

話術分享：居民外拓走訪實用話術參考

2.商戶端走訪要點

1）沿街商戶：夫妻檔的小商戶、小吃店、菜館、建材五金店、診所、中小型超市

2）市場商戶：成規模集中的商戶群、菜市場、肉魚雞市場、水果市場、建材市場

3）特色商戶群：成規模、有資金量的同類客群、養豬戶、果農菜農、電商戶、小作坊主。

3.沿街商戶開發常見的四種誤區

1）走訪急功近利，頻次低、時間短

2）總是圍著少數幾個熟悉商戶打轉

3）走訪不用心，不記錄客戶的需求

4）自我設限或是被客戶設限，自己畫地為牢

4.商戶交流的三類話題

1）促雙熟話題

2）探需求話題

3）展示專業性

三、如何借助微信抖音等渠道做好客戶維護與營銷

案例分享：吵架的兩口子如何通過微信和好？

1.微信營銷的五大難點問題剖析

討論：我們與客戶接觸的場景有哪些？

微信營銷的目的：給客戶留下一種（正面的、專業的）印象

難點一：微信好友中客戶太少，如何讓客戶多起來？

難點二：客戶微信群難維護，多半是死群？

難點三：除了發產品不知道還能發什么

難點四：微信信息如何發、什么時間發效果最佳？

難點五：營銷活動要怎么發才能吸引微信客戶？

2.微信的人設設定與朋友圈展示

1）專業清楚的微信形象

2）主動加客戶微信，6個月突破3000人

3）微信的客戶名備注與標簽管理方法

4）朋友圈的發布內容設計

3.微信中的客戶互動與營銷技巧

案例分享：一份早餐朋友圈分享引發的思考

1）如何與客戶做微信互動：群互動與朋友圈互動

2）主動關注客戶的朋友圈

3）微信短消息溝通方法

4）微信產品與活動宣傳的技巧

第五講：商業銀行網點綜合效能管理

一、我行定位客群分析

1.零售銀行開啟的差異化定位

1）客群深耕型

2）渠道創新型

3）產品專家型

4）生態整合型

2.差異化定位的核心

1）營銷界的經典之作：特勞特定位理論解析

2）定位客群細分與需求分析

3.支行經營策略制定

1）一點一策制定的目的：讓網點基于目標達成理清思路

2）點策制定第一步：復盤-找到管理經營中的X因子

3）點策制定第二步：目標分解-明確明確再明確

4）點策制定第三步：營銷策略制定-主攻客群與重點工作

5）點策制定第四步：閉環管控-管住過程控住結果

4.支行如何做好發展定位

1）聽清號子（總行在抓什么）

2）邁好步子（擺布好節奏）

3）統一好思想（要兵團作戰，不要群魔亂舞）

4）干部核心在一個“干”字上（攻堅克難，近距離直面問題）

5.成熟的管理者善于做好“三抓三放”

1）三抓：抓方向、抓過程、抓人心

2）三放：放下身段、放下權利、放下私心

案例分享：秦皇島君庭國際酒店巨大轉變的深層次原因是什么？