財富管理背景下的資產配置與復雜產品營銷

財富管理背景下的資產配置與復雜產品營銷

課程背景：

中國經濟長達三十年的高速增長成就了一大批中產家庭，據中國國際金融股份有限公司（簡稱“中金”）發布的《中國財富報告2023》顯示，全國社會財富總量為790萬億，其中中產階級為3100萬戶（9900萬人），這部分人群屬于銀行重點維護的中高端客戶群體，如此龐大的客戶數量與財富規模，顯然財富管理的市場需求十分旺盛。

高凈值人群在之前會考慮將部分閑置資金投資于房地產市場、股票基金市場及三方理財公司，但隨著近年房地產市場價格與需求的波動、股票市場的持續低迷以及以中植、恒大、海銀財富等一批三方理財公司的破產違約，高凈值人群大量資金開始回流銀行，這部分資金回流后如何在銀行體系理財成為客戶新的問題。

中國目前約有超過4000家銀行，銀行業的競爭異常激烈，銀行的競爭力源自品牌、渠道、產品、專業隊伍、服務等多個維度，但作為銀行網點層面，在激烈的市場競爭中最關鍵的一定是專業能力的差異，而在財富業務領域，銀行財富客戶經理隊伍的專業能力成為促進與制約業務發展的最關鍵因素之一。

正是基于以上三個背景，如何提升財富客戶經理的資產配置與復雜產品營銷的能力成為各家銀行關注的重點，本課程順應市場需求而生。

課程收益：

1、清晰理財經理的角色定位與能力模型

2、學會厘清當前宏觀經濟形勢，掌握與客戶面訪中引領談話3個技巧

3、掌握對高凈值客戶進行金融與非金融需求的深度解析方法，幫助理財經理更懂客戶

4、掌握房地產、黃金等投資標的的投資邏輯

5、梳理銀行體系的核心產品（理財、基金、保險、存款等)的產品特點、適配客戶、營銷要點、售后服務等內容

6、掌握為客戶進行資產配置的3大邏輯與4項溝通技巧

7、學會借助資產配置的邏輯進行行外吸金的4種方法

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銀行理財經理、財富客戶經理、個人客戶經理、營銷骨干

課程方式：

1、重互動、重演練：幫助學員參與到課程中

2、重案例、重話術：啟發學員學習與工作實踐相結合，給學員拿來就能用的營銷話術

3、重實戰、重高效：課程內容源于老師12年銀行咨詢實踐，問題來自一線、經驗來自一線、方法用于一線。

課程大綱

第一板塊：揭開資產配置的面紗

第一講：資產配置是零售金融的未來

一、中國經濟與財富管理新形勢

1. 中國經濟三十年高速發展的路徑解析

2. M2創新高背后的原因

1）銀行體系外資金回流

2）理財產品收益波動頻繁

3）央媽印鈔

討論：中高端客戶新的問題：我的財富到底要如何“理財”

二、財富級客戶的理財觀念

1. 有錢客戶與普通客戶的區別

1）有錢客戶覺得服務感受很重要，但是不會影響我最終決定

2）有錢客戶認為必須有足夠的利益和價值，我才會選擇你們銀行

3）普通客戶容易為感受埋單，容易從眾和服從權威

2. 三個關于“資產配置”的問題

問題一：哪些客戶需要資產配置？

問題二：為什么客戶需要做資產配置？

問題三：為什么要給客戶做資產配置

三、什么是資產配置？

1. 資產配置與產品營銷的區別

1）掌握溝通主動權

2）理念認同高于產品介紹

3）客戶會因為專業性而信任你、忠誠你

2. 投資四象限模型

1）當下要用的錢

2）對沖風險的錢

3）投資生錢的錢

4）壓艙石的錢

3. 如何配置取決于三個關鍵因子

1）資金體量

2）風險偏好

3）資金用途

四、有錢后會面臨的四大問題

互動演練：當你擁有一千萬后你會如何支配這筆錢？

1. 花錢的問題（改善生活）

2. 借錢的問題（人情關系）

3. 投資的問題（錢生錢）

4. 理財的問題（留住錢）

案例分享：四兄弟各自獲得200萬拆遷款，三年后結局迥異

第二講：財富打理與投資方式

互動：你認為中國人有大量閑置資金會如何投資？

一、理財投資三大要素

互動：客戶最理想的產品是什么樣子？

要素一：安全性

要素二：收益性

要素三：靈活性

二、房產的投資邏輯與漲跌規律

1. 房地產市場中的多方立場與利益糾葛

2. 中國房地產市場20年高歌猛進的深層次原因

3. 區域性解析核心城市、普通城市與五線城市的房價與購買價值

討論：房子現在是否具有投資屬性

討論：剛需或者改善是否適合下場買房

三、股票市場的投資邏輯與漲跌規律

1. 中國A股市場長期難于突破3000點深層次的原因解讀

——本質是個融資市場，而非共享發展紅利

——80%受制于政策與市場情緒

——財務數據的真實性存疑

2. 攜資金入場的股民的三種類型與心理分析

1）老股民、有經驗有心得

2）聰明人、肯定能賺到別人的錢

3）存銀行利息低，跑贏每年的貨幣貶值

討論：當前市場背景下如何策反股民資金回到銀行

四、黃金的投資邏輯及漲跌規律

1. 戰爭與地緣沖突

2. 美元的強勢程度

3. 大國央行的購買力度

討論：什么樣的人群適合買黃金

討論：當前背景下是不是買入黃金的好時機？

案例分享：2013年中國大媽搶購黃金大戰華爾街金融大鱷成為熱點新聞

第二板塊：修煉復雜產研營銷的打法

第一講：復雜產品營銷之存款、理財、基金

一、靈活型產品解讀

1. 營銷商貿型客群與中小企業主的敲門磚

2. 優劣勢就在分毫之間

二、存款產品解讀及適用客群

1. 存款產品具有的三大特征

特征一：具有“群眾基礎”

特征二：安全穩妥與收益的確定性

特征三：簡單、易比價

討論：感性因素對結果產生重大影響

2. 存款營銷之消費者心理比較天枰

1）理性因素：利率、網點、禮品等

2）感性因素：品牌、服務、關系、活動等

情景演練：存款客戶節活動的策劃與組織

三、理財產品的甄選與營銷話術

1. 國有大行、股份制銀行、地方銀行理財產品的優劣勢對比

1）國有大行品牌優勢明顯

2）股份制銀行產品優勢明顯

3）地方型銀行政府、人情、產品綜合優勢明顯

2. 銀行理財產品的分類與甄選標準

1）活錢理財

2）債券型理財

3）含權理財

討論：理財產品的銷售話術與技巧

四、基金的甄選與營銷話術

1. 基金的分類與產品的獨特性

1）理財型基金主打穩妥

2）混合型基金相對扛波動

3）主題型基金波動大

2. 基金產品營銷的目標客群

1）有一定理財知識

2）有炒股或買基金的經驗

3）都較高收益有一定期待

3. 基金選擇的原則

1）先看基金經理的過往表現與投資風格

2）判斷基金主要倉位是否有大幅下行風險

3）不孤注一擲

4. 基金定投策略

1）選擇1-3年主趨勢波動上行的基金

2）短期大拉升、大下跌的基金要遠離

3）定投開始后一定要堅持2-3年

4）會賣才是王道

現場演練：基金推薦的話術設計

討論：基金波動時如何做好客戶安撫

案例分享：蘇州某銀行陸經理為客戶他行賬戶進行基金診斷，成功策反行外資金300萬

第二講：復雜產品營銷之保險

一、保險對于普通人的兩方面的價值

1. 風險保障功能

1）人身風險保障

2）財產風險保障

3）責任風險保障

2. 投資理財功能

1）萬能保險

2）投資連結保險

3）分紅保險

案例分享：結婚保險不保險？

二、為何購買保險成為剛需

1. 家庭風險防范意識的提升與社會保障體系不足

1）文化水平提高讓客戶更理性看待保險

2）理賠案例增多讓客戶看到保險很保險

3）低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

2. 醫療費用和子女教育費用逐年上漲

1）醫療新技術帶來的費用持續增長

2）報銷比例不足，個人負擔加重

3）教育費用年年上漲

4）教育周期逐漸延長

3. 資產傳承與財富管理需求

1）保險在資產傳承中的特殊作用

2）保險是富人重要的財富管理手段

三、保險營銷中的實戰方法

1. 三個維度為保險目標客戶畫像

第一維度：個人基本信息

第二維度：保險產品購買信息

第三維度：金融資產分布

2. 保險目標客戶的電邀技巧

1）邀約理由是關鍵

2）當面溝通是目的

3）前期準備要做足

3. 保險客戶的面談策略與需求引導

1）客戶家庭情況、收入情況、投資情況的信息摸排

2）客戶對資金未來使用規劃的確認

3）確定主切入點，講故事講案例引起客戶共鳴

討論：保險客戶的常見異議處理

第三板塊：多種營銷方式助力業績暴增

第一講：顧問式營銷之客戶需求挖掘與引導

一、顧問式營銷

互動演練：我們平時是怎么銷售產品的

1. 常規營銷與顧問式營銷的三個區別

1）更重視提問題

2）更重視理念重塑

3）更重視專業能力展示

2. 顧問式營銷的流程：調研→診斷→開方

案例分享：當客戶經理足夠專業時，客戶都是你的“信眾”

二、顧問式營銷兩部曲

1. 獲取客戶信任

2. 系統提問（SPIN）（顯性需求與隱性需求）

——溝通中善于提問題的人往往掌握主動權，只有客戶意識到自己有需求時才會變得主動

第二講：客戶營銷心理學之攻心為上，拿下客戶

一、做營銷先得搞定自己

討論：什么樣的人適合干營銷？

討論：很多人為什么業績不好？

1. 攻心營銷4部曲

1）把營銷營銷給自己

2）把產品營銷給自己

3）把產品營銷給客戶

4）把自己營銷給客戶

二、做營銷得會琢磨

討論：怎么琢磨人

討論：怎么琢磨話

案例分享：木地板銷售員的營銷秘訣

三、營銷技巧助你如虎添翼

1. 客戶需要承諾

2. 老中小客戶愿意為感受買單

3. 普通客戶從眾心理強

4. 有限制條件更能吸引客戶

5. 語言比刀槍更有力量

6. 讓客戶自己做決定

四、營銷是一個修行的過程

1. 做營銷修理的是自己的情緒控制能力

2. 做營銷是一個交朋友多過程

3. 做營銷修煉的是識人閱人