至臻至美--高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置

至臻至美——高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置

課程背景：

伴隨著大財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)，推動(dòng)著銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作不斷升級(jí)，客戶(hù)不斷增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求成為零售銀行業(yè)務(wù)的核心，誰(shuí)能夠抓住產(chǎn)品、渠道和客戶(hù)，誰(shuí)才能在激烈的同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出！

然而，自2021年上半年開(kāi)始，眾多銀行普遍反映“存款不好做，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大和產(chǎn)品不好賣(mài)”等營(yíng)銷(xiāo)困難重重，與之相反的是，多家商業(yè)銀行的私人銀行卻出現(xiàn)了在信托業(yè)務(wù)上的井噴式爆發(fā)，由此，高凈值人士對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和家族傳承規(guī)劃有了新的認(rèn)識(shí)并日益重視，各家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口之下，通過(guò)什么產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做好高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，已成為各家銀行的“角力點(diǎn)”。

課程收益：

●掌握篩選并鎖定潛力私行/高凈值目標(biāo)客戶(hù)

●掌握收集和分析私行/高凈值客戶(hù)信息的技巧

●掌握私行/高凈值客戶(hù)需求引導(dǎo)與面談技巧

●掌握私行/高凈值客戶(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯和架構(gòu)

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、已取得AFP/CFP證書(shū)的理財(cái)經(jīng)理

課程方式：課堂講授、案例解析、小組研討實(shí)操

課程大綱

第一講：銀行財(cái)富管理未來(lái)需要的服務(wù)模式

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的改變

——大資管時(shí)代的到來(lái)

互動(dòng)：存款為什么越來(lái)越難?

數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展模式

——四類(lèi)金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1）券商

2）保險(xiǎn)

3）第三方理財(cái)

4）互聯(lián)網(wǎng)金融

——銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程

二、財(cái)富管理時(shí)代的四大機(jī)遇

機(jī)遇一：大客群

機(jī)遇二：大資金

機(jī)遇三：大需求

機(jī)遇四：大規(guī)劃

——財(cái)富管理時(shí)代客戶(hù)利益的回歸需要

案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

三、財(cái)富管理時(shí)代下銀行需要的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍

1. 黃金五角搭檔

1）財(cái)富顧問(wèn)

2）理財(cái)主管

3）理財(cái)經(jīng)理

4）產(chǎn)品經(jīng)理

5）客群經(jīng)理

2. 優(yōu)秀的財(cái)富顧問(wèn)必備能力

1）財(cái)富顧問(wèn)自身應(yīng)具備的能力

——市場(chǎng)投研分析能力

——客戶(hù)標(biāo)簽管理能力

——資產(chǎn)配置投研能力

2）財(cái)富顧問(wèn)賦能應(yīng)具備的能力

——市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理能力

——客戶(hù)陪訪(fǎng)能力

——資產(chǎn)配置制作能力和資產(chǎn)檢視及再銷(xiāo)售能力

第二講：客戶(hù)財(cái)富管理基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置

思考：資產(chǎn)配置和理財(cái)是一回事嗎？

一、資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備——邀約準(zhǔn)備

1. 目標(biāo)客戶(hù)系統(tǒng)篩選

2. 目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)邀約

1）電話(huà)名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽+切入理由+預(yù)期目標(biāo)

2）電話(huà)邀約流程與常見(jiàn)異議處理

3. 營(yíng)銷(xiāo)面談事前準(zhǔn)備

1）理念準(zhǔn)備

2）信息準(zhǔn)備

3）工具準(zhǔn)備

二、資產(chǎn)配置先傾聽(tīng)——傾聽(tīng)需求

1. 傳統(tǒng)KYC的現(xiàn)狀

2. 不一樣的客戶(hù)KYC

1）八卦、好奇的心態(tài)

2）不要先設(shè)終點(diǎn)

3）要寬度不要深度

練習(xí)：激發(fā)好奇心的聊天溝通

資產(chǎn)配置之常用工具

1. 馬科維茨的均值

2. 股債搭配比例模型

3. Black-Litterman模型

4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖

5. 美林投資時(shí)鐘

6. 草帽圖

7. EndowmentMode模型

8. 理財(cái)72法則

9. 4321法則

10. 黃金三原則

三、資產(chǎn)配置——標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置銷(xiāo)售十步流程

——根據(jù)需求設(shè)計(jì)方案（子女教育/養(yǎng)老規(guī)劃/基金組合/黃金/期權(quán)等衍生工具）

討論：資產(chǎn)配置方案怎么做？

討論：四徒取經(jīng)歸來(lái)探討為實(shí)現(xiàn)“退休”生活該如何做資產(chǎn)配置？

1. 深入了解客戶(hù)背景

2. 確認(rèn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

3. 確定客戶(hù)投資目標(biāo)

4. 梳理客戶(hù)資產(chǎn)情況

5. 資產(chǎn)配置組合建議

6. 資產(chǎn)配置報(bào)告呈現(xiàn)

7. 資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)提示

8. 爭(zhēng)取成交完美執(zhí)行

9. 定期檢視跟進(jìn)管理

10. 用心維護(hù)超越期望

案例：結(jié)合私行客戶(hù)錢(qián)女士的案例整體展示十步流程全過(guò)程

第三講：客戶(hù)財(cái)富管理進(jìn)階——家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型（案例全解析）

——本章節(jié)結(jié)合私行客戶(hù)王先生的案例進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型解析

一、背景與現(xiàn)狀

1. 家庭背景

2. 工作情況

3. 投資偏好

4. 家庭資產(chǎn)

5. 配置訴求

二、評(píng)估與診斷

1. 家庭財(cái)務(wù)狀況診斷與分析

1）資產(chǎn)負(fù)責(zé)表（工具）

2）收入支出表（工具）

3）財(cái)務(wù)分析

A. 債務(wù)負(fù)擔(dān)能力（公式計(jì)算）

B. 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)能力（公式計(jì)算）

C. 盈利能力（公式計(jì)算）

D. 凈資產(chǎn)投資比（公式計(jì)算）

2. 家庭生命周期診斷與分析

1）家庭生命周期：建立期——成長(zhǎng)期——成熟期——衰退期

2）王先生家庭生命周期及財(cái)富管理重點(diǎn)

3. 家庭資產(chǎn)各模塊診斷分析

工具：評(píng)估模型

案例：王先生家庭資產(chǎn)各模塊配置分析

三、調(diào)整與重配

1. 調(diào)整思路

2. 調(diào)整措施

3. 調(diào)整前后對(duì)比

第四講：客戶(hù)財(cái)富管理高階——私行客戶(hù)家族信托營(yíng)銷(xiāo)全流程

一、鎖定目標(biāo)客戶(hù)

1. 各大銀行私人銀行客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

工具：私行客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)表格

2. 私行客戶(hù)面臨的五大風(fēng)險(xiǎn)

1）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

案例：俏江南

2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

案例：世界首富離婚案

3）身份風(fēng)險(xiǎn)

4）人身風(fēng)險(xiǎn)

5）投資風(fēng)險(xiǎn)

二、收集和分析客戶(hù)信息

1. 家庭層面：家庭關(guān)系、資產(chǎn)狀況、身體狀況

2. 企業(yè)層面：資產(chǎn)代持、資產(chǎn)隔離、企業(yè)控制、子承父業(yè)

3. 資金層面：資產(chǎn)增值、集中管理、稅務(wù)籌劃

三、從銷(xiāo)售面談&需求引導(dǎo)進(jìn)行私行客戶(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 設(shè)立企業(yè)與家庭防火墻

2. 防范婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3. 實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值

4. 實(shí)現(xiàn)家族財(cái)產(chǎn)的傳承

5. 稅務(wù)籌劃

6. 公司經(jīng)營(yíng)

四、不同需求的私行/高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（案例分享）

1. 資金型客戶(hù)

2. 保險(xiǎn)金型客戶(hù)

3. 多種需求疊加型客戶(hù)

演練：為你的高凈值客戶(hù)設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案