座無虛席--破解銀行營(yíng)銷活動(dòng)困境

座無虛席——破解銀行營(yíng)銷活動(dòng)困境

課程背景：

在當(dāng)今快速發(fā)展的金融行業(yè)中，銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。隨著科技的不斷進(jìn)步，客戶的行為和需求正在發(fā)生顯著變化，他們?cè)絹碓蕉嗟貎A向于使用線上服務(wù)和自助操作。同時(shí)，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行產(chǎn)品和服務(wù)之間的差異越來越小，這使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略難以吸引和保留客戶。此外，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求銀行不斷創(chuàng)新，以提供更加個(gè)性化和差異化的服務(wù)。

在這樣的背景下，銀行營(yíng)銷活動(dòng)不僅要適應(yīng)客戶行為的變化，還要充分利用技術(shù)的發(fā)展，如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等，來提高營(yíng)銷效率和效果。同時(shí)，銀行還需要在遵守嚴(yán)格的金融監(jiān)管政策的前提下，進(jìn)行合規(guī)的創(chuàng)新，確保營(yíng)銷活動(dòng)的合法性和有效性。

本課程旨在幫助銀行從業(yè)人員掌握現(xiàn)代營(yíng)銷的核心技巧和策略，以應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。

課程收益：

●客戶接觸與邀約技巧：學(xué)會(huì)如何在客戶不主動(dòng)到訪的情況下，通過電話和其他渠道有效邀約客戶，提高客戶接觸率和參與度；

●創(chuàng)新營(yíng)銷策略：掌握如何打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，運(yùn)用創(chuàng)新思維和方法吸引新客戶，同時(shí)提升老客戶的體驗(yàn)感和忠誠(chéng)度；

●品牌建設(shè)與外拓營(yíng)銷：學(xué)會(huì)如何通過物理環(huán)境和社區(qū)活動(dòng)建立網(wǎng)點(diǎn)品牌，以及如何進(jìn)行有效的外拓營(yíng)銷，拓寬客戶基礎(chǔ)；

●線上線下融合營(yíng)銷：學(xué)會(huì)如何結(jié)合線上平臺(tái)和線下活動(dòng)，打造全方位的營(yíng)銷策略，包括視頻、直播和主題營(yíng)銷活動(dòng)；

●活動(dòng)策劃與執(zhí)行：掌握從客戶篩選、活動(dòng)準(zhǔn)備到現(xiàn)場(chǎng)管控和后續(xù)跟進(jìn)的完整活動(dòng)策劃流程，提高活動(dòng)成功率；

●營(yíng)銷組織與技巧：學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)吸引人的營(yíng)銷文案，運(yùn)用簽到技巧和主持話術(shù)，以及如何通過積分和禮品提升客戶參與度；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)的困難

一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀

1. 客戶不來營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶，客戶體驗(yàn)感差

3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，財(cái)富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)

二、銀行營(yíng)銷活動(dòng)的四大眼病

1. 遠(yuǎn)視眼

2．近視眼

3. 散光眼

4. 紅眼兒

第二講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)品牌建立

——物理環(huán)境+網(wǎng)點(diǎn)客群品牌

案例：建行新建網(wǎng)點(diǎn)品牌宣傳

案例：小小社區(qū)銀行干過經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)

二、銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)

1. 突破心理防線

2. 外拓走訪營(yíng)銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：現(xiàn)場(chǎng)演練陌生客戶營(yíng)銷

三、銀行外拓活動(dòng)建設(shè)

1. 商戶（企業(yè)）外拓營(yíng)銷

——商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）

案例：某影城合作

2. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷

1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌

2）關(guān)鍵人營(yíng)銷（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）

案例：社區(qū)黨建活動(dòng)

3. 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)

1）商戶增資源，社區(qū)引客源

2）制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

四、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)

1. 主題營(yíng)銷活動(dòng)

1）客群

2）主題

3） 組織

2. 廳堂微沙龍活動(dòng)

1）沙龍內(nèi)容選擇

2）沙龍組織

3）一對(duì)多營(yíng)銷方法

演練：一對(duì)多營(yíng)銷演練

五、線上營(yíng)銷活動(dòng)

1. 平臺(tái)打造

1）視頻

2）直播

3）專家號(hào)

案例：銀行員工網(wǎng)紅小姐姐（視頻）

案例：招行銀行短視頻

2. 客群經(jīng)營(yíng)

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

第三講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程

一、客戶篩選

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：模擬演練——電話邀約

二、活動(dòng)準(zhǔn)備

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶動(dòng)線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）

練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控

1. 明確分工

2. 逐個(gè)擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動(dòng)臺(tái)本

四、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1. 活動(dòng)后客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 活動(dòng)后電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

要素一：跟進(jìn)時(shí)間

要素二：跟進(jìn)頻次

要素三：誰來跟進(jìn)

要素四：跟進(jìn)內(nèi)容

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

第四講：銀行營(yíng)銷活動(dòng)組織技巧

一、營(yíng)銷文案設(shè)計(jì)

1. 標(biāo)題抓人眼球

2. 激發(fā)購(gòu)買欲望

3. 應(yīng)得讀者信任

4. 引導(dǎo)馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動(dòng)簽到小技巧

思考討論：

1. 簽到就只能是單純的簽到嗎？

2. 簽到時(shí)需要發(fā)放伴手禮嗎？

3. 創(chuàng)新的簽到形式有哪些？

三、主持話術(shù)整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術(shù)

工具：主持詞模板

練習(xí)：主持人模擬演練

四、巧用積分鋪墊組合活動(dòng)

案例：某銀行親子系列活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路和實(shí)施

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置

1. 廳堂客戶動(dòng)線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營(yíng)銷氛圍打造

案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖

融會(huì)貫通：課程總結(jié)以及研討

課程總結(jié)——破解活動(dòng)四大難題的總結(jié)：

1、“沒人可約”——常態(tài)化

2、“來了不再來”——?jiǎng)?chuàng)意化

3、“資源不夠”——聯(lián)合化

4、“經(jīng)驗(yàn)不足”——復(fù)盤化