銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)和拓客策略

銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)和拓客策略

課程背景 -------------------------------------------------

因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問題，如各家銀行新增儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷、拉大戶營(yíng)銷難以持續(xù)，靠營(yíng)銷費(fèi)用拉動(dòng)、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難以為繼，靠單一重點(diǎn)客群保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。

對(duì)分支行管理層而言，面臨考核的壓力，如何盤活現(xiàn)有存量盤子，拓客做大蓄水池？ 對(duì)于一線執(zhí)行層而言，客戶如何獲取？客群如何維護(hù)？如何找到有效的管理工具和方法？

課程收益 -------------------------------------------------

◆收益一：多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營(yíng)銷認(rèn)知。

◆收益二：掌握高效的方法維護(hù)存量客戶，防止客戶流失。

◆收益三：掌握存量客戶盤活流程，挖掘提升的同時(shí)巧用MGM拓新。

◆收益四：掌握網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流策略，“走出去”+”引進(jìn)來(lái)”

◆收益五：掌握主題活動(dòng)策劃策略及場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)引流的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程大綱 -------------------------------------------------

導(dǎo)入：認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路

1, 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式out了

2, 坐商-行商 我們與客戶關(guān)系變了？

3, 客戶營(yíng)銷到底在競(jìng)爭(zhēng)什么

4, 理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的思維和定位轉(zhuǎn)變

一、從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

1，主動(dòng)營(yíng)銷給自身帶來(lái)的價(jià)值

1）自身晉升通道的變化

2）角色轉(zhuǎn)換

a）坐商→行商→“電商”

b）打破舒適圈

3.個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃

a）我在哪？——建立個(gè)人職涯

b）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定

c）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

d）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動(dòng)力

2：主動(dòng)營(yíng)銷理念認(rèn)知

第一層：辦理型

第二層：推銷型

第三層：營(yíng)銷型

第四層：經(jīng)營(yíng)型

3、客戶化思維對(duì)銷售的影響

1) 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售

2）客戶化思維：站在客戶角度的銷售

4、客戶的需求是什么

1.金融需求

2.非金融需求

3.其他需求

研討分享：尋找并發(fā)現(xiàn)客戶需求

二、存量客群的維護(hù)與防流失

1、存量客戶的兩大核心

1)讓核心客群更滿意

2)讓更多人成為核心客群

2、存量客戶的兩大抓手

1).高頻聯(lián)絡(luò)

a）從AUM到MAU

b）從資產(chǎn)分層經(jīng)營(yíng)到場(chǎng)景細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)

c）從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

2.)專業(yè)引導(dǎo)

a）不同的階段我們需要不同的工具

b）工具解決技能的問題，工具改善意愿的問題

3、存量客戶流失現(xiàn)狀及原因分析

1）流失率高

2）產(chǎn)品與流失的關(guān)系

3）資產(chǎn)流失很容易

4）資產(chǎn)流失難預(yù)防

4、防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作

1.不愿意走：增值、個(gè)性防流失

2.不方便走：產(chǎn)品、配置防流失

3.不好意思走：服務(wù)、維護(hù)防流失

三、存量客群的盤活策略

1、存量客戶盤活六大環(huán)節(jié)

第一環(huán)：盤點(diǎn)——梳理

第二環(huán)：聯(lián)系——分群

第三環(huán)：跟進(jìn)——維護(hù)

第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)

第五環(huán)：活動(dòng)——面談

第六環(huán)：成交——轉(zhuǎn)介

2、存量客群實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤

打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶流水線

案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶激活——臨界客戶提升——營(yíng)銷活動(dòng)舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開發(fā)流程

3、常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作

1）常態(tài)維護(hù)的傳統(tǒng)方法

a）微信短信——無(wú)差別推送

b）電話聯(lián)系——指向性推送

2）、堅(jiān)持兩手常態(tài)維護(hù)見效果——知識(shí)類營(yíng)銷

a）只談?dòng)^念，態(tài)度中立

b）內(nèi)容落地，留有余地

c）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)

3).堅(jiān)持兩手常態(tài)維護(hù)見效果——情感類營(yíng)銷

a）由外而內(nèi)，形象先行

b）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心

c）未雨綢繆，按部就班

案例：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例

互動(dòng)：制作你的存量維護(hù)閉環(huán)計(jì)劃

4.MGM如何讓營(yíng)銷源源不斷

1）.理由很重要——客戶4種心態(tài)把握

a）主動(dòng)型

b）利益型

c）面子型

d）互惠型

2).轉(zhuǎn)介很重要——營(yíng)銷收尾必做的環(huán)節(jié)

a）了解多一點(diǎn)

b）要求明一點(diǎn)

c）好處說(shuō)一點(diǎn)

3).跟進(jìn)很重要——4部曲助力跟進(jìn)

a）了解背景

b）幫助聯(lián)系

c）提及贊美

d）告知進(jìn)展

四、拓客引流之“走出去”

1、走出去前的準(zhǔn)備工作

1）網(wǎng)點(diǎn)三公里的客群及環(huán)境摸底

a)邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

b)畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

c)做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

2)、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

a).員工情況分析和分組

b).定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

c）心態(tài)準(zhǔn)備

d）產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能

3)、配套工具制作

a).外拓專用宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)

b)提高添加客戶微信的成功率與效率

c).客戶信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

2、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶

1).基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2.)網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)的共建合作

3.)網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：某網(wǎng)點(diǎn)的異業(yè)合作嘗試

3、定向客群外拓——做代發(fā)、零售業(yè)務(wù)批量做

1）找對(duì)象：鎖定關(guān)鍵人

2）定策略：代發(fā)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

3）建隊(duì)伍：公私聯(lián)動(dòng)巧配合

4）常維護(hù)：代發(fā)客群的關(guān)注與維護(hù)

5）辦活動(dòng)：線上線下多渠道維護(hù)

4、定向客群外拓——拆遷戶

1.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：政府部門、拆遷公司

2.關(guān)鍵人員營(yíng)銷：差異化營(yíng)銷方案，上門拜訪與日常隨訪

3.資產(chǎn)配置營(yíng)銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合

4.服務(wù)引流營(yíng)銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

五、拓客引流之“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

1、廳堂引流活動(dòng)分析

1）廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)

2）分段治事，不疾而速

2、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1.動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營(yíng)銷與留存

案例：網(wǎng)點(diǎn)主題嘉年華的組織

2.創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節(jié)大額存單營(yíng)銷活動(dòng)與廳堂氛圍布置

3：拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

1）強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

a）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線分析

b）中立客觀，站在客戶立場(chǎng)提出建議

c）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷技巧

案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營(yíng)銷大客戶

2)給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的小麥草創(chuàng)意

3).產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

4)精準(zhǔn)營(yíng)銷：細(xì)分客戶群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

六、新媒體下的主題活動(dòng)策劃

1，線下營(yíng)銷創(chuàng)新做

1）活動(dòng)形式常做常新

2）活動(dòng)目的

a, 精準(zhǔn)確定目標(biāo)客戶 

b, 營(yíng)銷落地

c, 挖掘意向客戶

3）活動(dòng)客戶篩選

案例：某行小小銀行家活動(dòng)；某行鋼琴比賽活動(dòng)等。

2，線上營(yíng)銷構(gòu)建閉環(huán)

1） 活動(dòng)載體

a, 微信

b, 抖音

2）活動(dòng)目的

3）活動(dòng)策劃

4）構(gòu)建閉環(huán)

案例：某行線上競(jìng)賽活動(dòng)；某行線上跑團(tuán)活動(dòng)；某行疫情沙龍活動(dòng)等。

課程結(jié)尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

答疑解惑、結(jié)語(yǔ)