“三農”客戶營銷及風控技能提升

“三農”客戶營銷及風控技能提升

課程背景：

在銀行業充分競爭、高度內卷的背景下，如何精準開展“三農”客戶的營銷拓展，提升“三農”客戶經理的營銷溝通技能，實現“三農”業務的快速、健康發展，是擺在商業銀行面前的一個突出問題。通常表現為以下困惑：“三農”客戶群體有哪些？有些什么特點？有哪些獲客渠道和方法？如何開展三農客群營銷？有哪些通用或針對性的營銷話術？客戶經理有哪些營銷溝通技巧？如何做好三農客戶風險控制？等等。

本課程圍繞以上幾個方面的內容，從“定目標、定渠道、定方法、定方案、定風控”等角度，通過案例式、情景式的講授，實現“三農”客戶經理營銷、風控技能的系統性提升。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：“三農”客戶經理、“三農”業務團隊負責人、分管行長等

課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱

第一講：定目標——誰是我們的客戶？

討論：“三農”客戶群體主要包括哪些？

1. 種植戶

案例：興仁縣薏仁米種植戶營銷服務案例

2. 養殖戶

案例：關嶺小黃牛養植戶營銷服務案例

3. 手工業戶

案例：卡拉村鳥籠手工業戶營銷服務案例

4. 外出務工戶

案例：世紀人和勞務公司營銷服務案例

5. 個體工商戶

案例：石板農產品批發市場營銷服務案例

6. 農業生產合作社

案例：鳳岡縣茶葉生產合作社營銷服務案例

7. 涉農小微企業

解析：特點、痛點；經營策略；營銷話術

案例：光秀食品營銷服務營銷服務案例

第二講：定渠道——客戶到底在哪里？

討論：“三農”客戶有哪些來源渠道？（八大獲客渠道）

1. 區域特色產業搜尋法

案例：山東濰坊：壽光蔬菜、寒亭蘿卜、昌邑大姜、高密葡萄、安丘大蔥、青州銀瓜……

2. 核心農投企業產業鏈拓展法

案例：圍繞核心農投企業的農業生產合作社、農村種、養殖戶

3. 園區拓展法（園區內農產品加工企業）

案例：園區農產品加工小微企業個人經營性貸款案例

4. 專業市場拓展法（農產品批發市場）

案例：農產品批發市場商戶營銷案例

5. 政府主管部門拓展法（農業主管部門）

案例：小逯經理的農業局朋友

6. 農業擔保公司拓展法

案例：“活體?！弊兩怼百Y產?！睘H坊“政府+擔保+登記+銀行”推動農村金融服務創新

7. 客戶轉介紹法

案例：客戶“老帶新”，小黃經理“贏麻了”

8. 他行客戶挖轉法

案例：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經理的“挖墻角”體會

工具：營銷話術

第三講：定方法——如何開展營銷？

討論：“三農”客戶有哪些拓客渠道和方法？

一、進村寨

1. 走訪調研（村委會拜訪、重點戶走訪）

2. 金融服務下鄉

3. 信貸支持

4. 整村授信

5. 營銷話術

二、進農戶

1. 重點戶走訪

2. 金融知識普及

3. 農業產業鏈金融

4. 營銷話術

三、進商戶

1. “掃街”逐戶走訪

2. POS機安裝（或收款碼）

3. 小微貸款支持

4. 營銷話術

四、進企業

1. 重點企業走訪. 需求調查（十大獲客渠道）

2. 企業需求挖掘

3. 企業調查方法（六字真言）

4. 營銷話術

五、進市場

1. 商戶開發

2. 市場調研

3. 市場活動

4. 營銷話術

六、進協會

1. 平臺推廣

2. 會員服務

3. 合作共建

4. 營銷話術

案例：義龍浦發村鎮銀行“六進”工程推進案例

第四講：定方案——如何制定授信方案？

一、在客戶拜訪中初步商談授信方案

討論：客戶拜訪應該談哪些基本內容？

1. 介紹我們自己

2. 詢問、了解客戶基本情況及經營情況

3. 詢問、了解客戶財務及融資情況

4. 授信需求挖掘與初步商談授信解決方案

5. 約定開戶、收集授信資料和啟動盡調

案例：玉屏縣聚鑫食用菌種植農民專業合作社營銷服務案例

二、在貸前調查中核定授信方案

討論：貸前調查有哪些方法？

1. 看（詳細核查需求是否合理）

2. 問（詳細核查授信方案是否合理）

3. 記（隨時做好記錄）

4. 查（進一步驗證授信方案的合理性）

5. 訪（進一步驗證授信方案的合理性）

6. 算（最終確定申報的授信方案）

案例：XX羊肉米粉店貸前盡職調查案例

三、在財務分析中完善授信方案

1. 小微企業財務管理和財務報表的特點

討論：小微企業的財務管理和財務報表有些什么特點？

1）重“賬”不重“表”

2）代理記賬

3）三套報表（三套賬）

4）沒有報表

5）報表質量低下

2. 如何幫助小微企業完善財務報表以滿足融資需求

1）原則

a實質重于形式原則

b規避風險原則

c規范引導原則

2）方法

a資產、負債的調查和盤點方法和話術

b收入、成本、費用、利潤的測算方法和話術

c現金流測算方法和話術

案例：客戶經理幫助絲戀餐飲重建財務體系、編制報表并成功融資案例

四、在貸后管理中調整授信方案

討論：信貸客戶的日常管理和服務中有哪些營銷機會？

1. 日常結算相關需求挖掘

2. 日常維護、聯絡相關需求挖掘

3. 交叉營銷（如公私聯動）

4. 重復營銷

5. 上下游產業鏈需求挖掘及營銷

6. 檔案資料管理相關需求挖掘及營銷

案例：把十個產品賣給一個人——小戴經理重復營銷體會

第五講：定風控——如何規避授信風險

一、客戶選擇環節的風險管理

討論：我們應該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠信

2. 業績優良

3. 成長性好

4. 管理規范

5. 三度較高（配合度、忠誠度、貢獻度）

二、貸前盡調環節的風險管理

討論：貸前盡職調查環節有哪些常見風險？

1.  盡調不實，浮于表面

2.  無法辨別，上當受騙

3.  主觀惡意，內外勾結

案例：某面業盡調案例（正面）

案例：某能源盡調案例（反面）

三、財務分析環節的風險管理

討論：財務報表中有哪些風險信號？

1. 資產負債表中的風險信號識別

2. 利潤表中的風險信號識別

3. 現金流量表中的風險信號識別

四、授信方案制定環節的風險管理

討論：合理的授信方案應該是什么樣的？

1. 授信主體（借殼融資風險）

2. 授信品種（短貸長用風險）

3. 授信幣種及金額（過度授信風險）

4. 授信用途（貸款挪用風險）

5. 授信及業務期限（授信期限風險）

6. 利率/費率（利率過高風險）

7. 還款來源及方式（還款來源管控風險）

8. 用信條件及管理要求（過度寬松風險）

五、授信審查審批環節的風險管理

討論：審查審批環節應重點把控哪些風險因素？

1. 授信主體及其關聯方的誠信度和基本情況

2. 授信主體的行業地位和經營情況

3. 授信主體的財務情況、融資情況及償債能力

4. 授信主體資金需求的合理性及授信方案的合理性

5. 授信風險及規避措施

6. 用信條件和管理方案

六、核保用信環節的風險管理

討論：核保用信環節有哪些關鍵的風險點？如何防范？

1. 借款人、保證人本人面簽（代簽風險）

2. 審核出具法定文書（無效風險）

3. 抵質押辦理（抵押落空風險）

4. 貸款發放（賬戶狀態風險）

七、貸后管理環節的風險管理

討論：貸后管理環節有哪些關鍵的風險點？如何規避？

1. 用信條件的落實情況

2. 貸后管理要求的落實情況

3. 授信客戶日常管理和維護

4. 貸后檢查及風險預警

5. 貸款續作（晚報、退完又進、無減退加固或不實）

八、清收處置環節的風險管理

討論：清收處置環節有哪些關鍵的風險點？如何規避？

1. 訴訟清收

2. 貸款重組

3. 不良資產轉讓

4. 惡意逃廢債

案例：某省分行煤炭行業風險處置案例