銀行對公客戶經理“五大技能十八般武藝”通關演練

銀行對公客戶經理“五大技能十八般武藝”通關演練

課程背景：

在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？如何與客戶聯系？采用什么話術？拜訪客戶應該聊些什么？授信方案或金融服務方案如何設計？怎樣開展盡職調查？如何分析企業的財務報表？如何撰寫高質量的盡調報告？怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？如何開展貸后管理和貸后檢查？如何開展貸款臨期管理？如何處置逾期貸款和不良貸款……

以上這些問題，實際上反映的是對公客戶經理五個方面的能力缺失，分別是：客戶開發與營銷能力、貸前盡職調查與盡調報告撰寫能力、報送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升，當然也可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰訓練，以建立系統的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其上述五大方面的業務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進。

本課程共分為“客戶開發與營銷技能”、“貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能”、“企業財務報表分析技能”、“報送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊，并在課后設置通關演練環節，旨在解決對公客戶經理在客戶服務和信貸業務全流程中普遍存在的技能缺失問題。

課程收益：

●幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；

●實現客戶開發、盡職調查、財務分析、貸后管理等關鍵環節的技能提升；

●掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；

●完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經理、對公業務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長

課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享+實戰演練

課程大綱

先導案例：小王經理的困惑

第一講：客戶開發與營銷技能

一、客戶選擇

小組討論1：我們應該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 信貸合意客戶的五大特征

1）篤守誠信

案例1-1：XX豆制品公司征信案例

2）業績優良

案例1-2：XX農業公司業績案例

3）成長性好

案例1-3：XX藥業業績下滑案例

4）管理規范

案例1-4：XX能源集團管理案例

5）三度較高（配合度、忠誠度、貢獻度）

案例1-5：XX售電公司案例

二、客戶開發

小組討論2：對公信貸客戶有哪些來源渠道？

1. 對公信貸業務十大獲客渠道

1）行業搜尋法

案例2-1：“連續3筆，我都快被否哭了”——小王經理的行業營銷教訓

2）區域搜尋法

案例2-2：小逯經理“一縣一產業”的拓客收獲

3）核心企業產業鏈拓展法

案例2-3：小彭經理的“1+N”供應鏈融資業務

4）園區拓展法

案例2-4：小肖經理的園區拓展心得

5）商圈、辦公樓、專業市場拓展法

案例2-5：小羅經理的專業市場綜合服務體會

6）政府主管部門拓展法

案例2-6：小逯經理的政府“朋友圈”

7）商會、行業協會、擔保公司拓展法

案例2-7：小鄭經理和遲會長的故事

8）客戶轉介紹法

案例2-8：客戶“老帶新”，小黃經理“贏麻了”

9）他行客戶挖轉法

案例2-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經理的“挖墻角”體會

10）數字化渠道法

案例2-10：銀行營銷的4. 0形態——小隆經理的數字化營銷之旅

2. 運用上的兩大問題及解決建議

1）觸達不到

解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合

2）無法成交

解決建議：專業話術、方案營銷、堅持不懈

三、客戶拜訪和談判

小組討論3：客戶拜訪和商務談判應該談些什么？

1. 客戶拜訪和商務談判的五大步驟

1）介紹我們自己

2）詢問、了解企業基本情況及經營情況

3）詢問、了解企業財務及融資情況

4）初步商談授信解決方案

5）約定開戶、收集授信資料和啟動盡調

案例3-1：商務談判談什么？——小馮經理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”

四、授信方案設計

小組討論4：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信方案的八大要素及風險防范

1）授信主體（借殼融資風險）

案例4-1：XX化工借殼融資案例

2）授信品種（短貸長用風險）

案例4-2：XX建設短貸長用案例

3）授信幣種及金額（過度授信風險）

案例4-3：XX薏苡過度授信案例

4）授信用途（貸款挪用風險）

案例4-4：XX商貿貸款挪用案例

5）授信及業務期限（授信期限風險）

案例4-5：XX集團授信期限案例

6）利率/費率（利率過高風險）

案例4-6：XX煤礦高息貸款案例

7）還款來源及方式（還款來源管控風險）

案例4-7：XX售電還款來源管控風險

8）用信條件及管理要求（過度寬松風險）

案例4-8：某區縣教育醫療投資公司條件、要求寬松案例

五、金融服務方案設計

小組討論5：對公優質客戶有哪些特點（槽點）？

1. 對公優質客戶的四大槽點：冷、拽、作、精

小組討論6：對公客戶（特別是大型優質客戶）到底需要什么樣的金融服務？

2. 對公大客戶營銷的三大誤區及正解

案例5-1：XX電力公司電費繳費業務案例、“送卡VS送花”案例、XX制藥案例

——正解：以客戶為中心的關鍵，在于轉換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）

案例5-2：華電集團XX水電集團供應鏈融資案例：水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應鏈融資破局；

案例5-3：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資案例：有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產能指標并購”入局；

案例5-4：XX藥業醫藥推廣商開戶及服務案例——“批量開戶”，鎖定存款

小組討論7：金融服務方案有哪些基本內容？

3. 金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯

1）八大要素

2）三大基本邏輯

案例5-7：反面案例（千篇一律、泛泛而談、產品羅列、亳無新意——XX銀行支持XX市XX區經濟社會發展金融服務方案）；

案例5-8：正面案例（分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮——XX省生態環保基金設立金融服務方案）

小組討論8：如何制定一份“亮眼”的金融服務方案？

4. 金融服務方案設計技巧

1）KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

案例5-9：X臺財務公司聯合貸款到融資性保函業務案例

2）財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析，助您找準痛點，精準下針

案例5-10：XX電力集團融資租賃保理業務案例

3）化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關鍵表達

案例5-11：XX能源集團存款營銷案例

4）方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認的是效果

案例5-12：XX酒業公司經銷商融資方案

六、授信前準備

小組討論9：授信前有哪些準備事項？

1. 授信前五項準備

1）收集授信資料（注意辨別資料造假）

2）查詢征信

3）開立賬戶

4）前置事項審批

5）信用評級

案例6-1：醫藥推廣商“開戶記”——小彭經理的“批量開戶”

第二講：貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能

一、貸前盡職調查

小組討論10：銀行客戶經理貸前盡職調查主要存在哪些風險？

1. 貸前盡職調查的三大風險隱患

1）盡調不實，浮于表面

2）無法辨別，上當受騙

3）主觀惡意，內外勾結

案例7-1：XX面業盡調案例（正面）

案例7-2：XX能源盡調案例（反面）

小組討論11：貸前調查與商務談判、收集授信資料、撰寫盡調報告有哪些區別和聯系？

2. 貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告的區別和聯系

案例7-3：收資料就敢寫報告——小廖經理的慘痛教訓

小組討論12：貸前盡職調查有哪些內容？

3. 貸前盡職調查的六大內容

1）企業基本情況

2）行業、市場及競爭情況

3）生產經營情況

4）財務情況

5）現有授信情況

6）當前授信需求

案例7-4：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經理的盡調之旅

小組討論13：貸前盡職調查有哪些方法？

4. 貸前盡職調查的六字真言

1）看：生產經營場所、現場生產氛圍、各項證照、其他

2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現場計算、估算，財務比率計算，流貸需求測算或項目評估測算

案例7-5：盡職調查如何“盡職”——小任經理的“盡調觀”

二、盡調報告撰寫

小組討論14：盡調報告的本質是什么？撰寫盡調報告有哪些基本要求？

1. 盡調報告的本質和基本要求

小組討論15：盡調報告的有哪些基本內容？

2. 盡調報告的內容框架

小組討論16：怎樣撰寫一份高質量的授信報告？

3. 高質量盡調報告的撰寫方法

案例8-1：從“抒情散文”到規范行文——小萬經理的盡調報告撰寫心得

第三講：企業財務報表分析技能

一、財務報表分析

小組討論17：你是如何理解企業財務報表的？分別反映企業的哪些情況？你知道有哪些會計原則？對于銀行客戶經理而言，財務報表有哪些功用？

——財務報表真有那么重要嗎？小蔡經理的認識過程

核心方法：財務報表分析的常見問題及解決方案：財務報表“五看分析法”

小組討論20：客戶經理財務報表分析的常見問題有哪些？

案例10-1：不會看報表就敢做業務？——小劉經理的慘痛教訓

1. 財務造假識別（辨真偽）

小組討論21：虛增收入和利潤有哪些方法？

1）虛增收入和利潤（常見的六大方法和手段）

案例11-1：ST凱樂虛增收入、利潤案

實戰演練1：課堂給定報表有沒有虛增收入和利潤的嫌疑？

2）利潤表造假識別

小組討論22：虛增資產有哪些方法？

3）虛增資產（常見的六大方法）

案例11-2：康美藥業虛增貨幣資金、在建工程及固定資產案

實戰演練2：課堂給定報表有沒有虛增資產、隱瞞負債的嫌疑？

4）資產負債表造假識別（運用“五看分析法”）

小組討論23：虛增現金流有哪些方法？

5）虛增現金流（常見的三大方法）

案例11-3：美國世通公司虛增現金流案

實戰演練3：課堂給定報表有沒有虛增現金流的嫌疑？

6）現金流量表造假識別（運用“五看分析法”）

2. 基于財務分析做出授信判斷（做判斷）

實戰演練4：基于課堂給定報表，如果你是客戶經理，是否受理申報？

案例12-1：能不能做，先看報表——小王經理的客戶篩選

3. 授信報告中的財務報表分析（報審批）

實戰演練5：如果你是客戶經理，報審批時應重點關注哪些財務數據和指標？

案例13-1：透過現象看本質——小張經理授信報告的財務分析

第四講：報送審查與促成審批技能

一、報送審查——報送審查的資料及注意事項

小組討論24：報送審查有哪些注意事項?

案例14-1：小吳報貸款V. S. 小黃報貸款

二、回復審查意見——回復審查反饋意見的“三性”

小組討論25：回復審查反饋意見應注意哪些問題？

案例15-1：“見招拆招，有理有據”——小蔡經理回復審查反饋的體會

三、參加貸審會

小組討論26：貸審會匯報應包括哪些基本內容？

1. 貸審會匯報的七大內容

小組討論27：貸審會回答貸審委員提問有哪些注意事項？

2. 回答貸審委員提問的兩大原則

小組討論28：審批條件溝通的要點有哪些？

3. 審批條件溝通的兩大要點

案例16-1：從“攪漿糊”到清晰匯報——小黃經理“上會記”

第五講：授信使用與貸后管理技能

一、用信準備

小組討論29：用信前要做哪些準備工作？

1. 落實審批書的用信前提條件

2. 用信準備資料

案例17-1：從一整天到1小時——小黃經理“放款記”

二、貸款支付和用途追蹤管理

小組討論30：怎樣做好貸款支付管理？

1. 貸款支付管理

2. 用途追蹤管理

案例18-1：“貸款都去哪兒了”——小王經理的封閉運行體會

三、信貸客戶的日常管理和服務

小組討論31：信貸客戶的日常管理包括哪些內容？

1. 日常結算營銷

2. 日常維護、聯絡營銷（節日、生日等）

3. 交叉營銷（公私聯動）

4. 重復營銷

5. 上下游產業鏈拓展營銷

6. 檔案資料管理與營銷

案例19-1：把十個產品賣給一個人——小戴經理重復營銷體會

四、貸后檢查

小組討論32：貸后檢查的內容和方法分別有哪些？

1. 查什么（貸后檢查的五大內容）

2. 怎么查（貸后檢查的四大方法）

案例20-1：風險是怎么發現的——小張經理的貸后檢查體會

五、貸款臨期管理

小組討論33：貸款臨期管理有哪些注意事項？

1. 兩個提前（對客戶、對本行）

2. 回收

3. 無還本續貸、展期或借新還舊

4. 續授信

案例21-1：續作還是退出？——小逯經理的兩難決策

六、逾期和不良處置

小組討論34：逾期貸款催收有哪些要點和方法？

1. 逾期催收的要點和方法：貸款催收三曉

小組討論35：不良貸款處置有哪些方法？

2. 不良貸款處置的四大方法

案例22-1：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

通關演練：

1. 我們應該選擇什么樣的信貸客戶？

2. 對公信貸客戶有哪些來源渠道？

3. 客戶拜訪和商務談判應該談些什么？

4. 授信方案有哪些基本要素？

5. 金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯是什么？

6. 授信前有哪些準備事項？

7. 貸前盡職調查有哪些方法？

8. 怎樣撰寫一份高質量的授信報告？

9. 如何應用“五看分析法”分析企業的財務報表？

10. 報送審查有哪些注意事項?

11. 回復審查反饋意見應注意哪些問題？

12. 貸審會匯報應包括哪些基本內容？

13. 用信前要做哪些準備工作？

14. 怎樣做好貸款支付管理？

15. 信貸客戶的日常管理包括哪些內容？

16. 貸后檢查的內容和方法分別有哪些？

17. 貸款臨期管理有哪些注意事項？

18. 不良貸款處置有哪些方法？