華為銷售訓戰—在戰爭中學習戰爭

《華為銷售訓戰—在戰爭中學習戰爭》

           ——仗怎么打，兵就怎么練

主講：王舒

【課程背景】

隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。

那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發源于中國人民解放軍，脫胎自企業界科學的學習與設計方法，并發展完善于華為的戰略預備隊學習與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業務場景的發展，并且業務體量和規模上在國內、海外都經受了考驗。

假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。

大客戶銷售人員的訓戰即是采用真實的案例和真實的業務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業務挑戰，并進行訓練和實戰復盤。

【課程收益】

?  學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學習和訓練。

?  聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。

?  使用真實的業務案例和業務場景，帶著問題來，通過實戰演練，帶著結果和能力走。

?  沉淀行業銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】 

  以企業大客戶銷售的真實案例為載體，運用華為訓戰邏輯設計，聚焦多個銷售關鍵場景和挑戰，標準化訓練銷售人員作戰能力。

【訓戰場景和要求】 

客戶線設計4個場景：包含3輪拜訪+1輪投標場景訓練，包括客戶洞察分析、客戶需求挖掘、客戶關系及競爭對手分析、解決方案匯報及異議處理、講標呈現；

內部管理線設計5個場景：包含4個研討會+1個總結復盤會，包括拜訪籌備、項目需求分析、項目運營策略、講標籌備和項目總結復盤；

關鍵角色設計3個：客戶代表、銷售團隊、觀察員；

注意：需要客戶提供案例【按照模版】

【課程對象】大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經理，產品經理，團隊長，分管領導等人員，或對標華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程時間】3天2晚

【課程全景圖】

【課程內容】

開場：團隊組建與破冰：Check in

?  團隊組建與介紹

?  團隊分享

一、銷售團隊難以實現業績增長的根本原因是什么？

1、影響銷售業績達成的客觀因素分析

研討：定位關鍵問題，確定訓練目標

二、銷售訓戰的意義和價值，如何推進銷售訓戰？

1、傳統培訓和訓戰的利與弊

?  銷售目標愿景的塑造

?  銷售能力提升的方法

?  如何設計和落地銷售體系

案例：JD業務板塊業務推進的流程示例與分析

2、訓戰模式的價值和意義

?  如何確定銷售關鍵業務場景

?  如何應用場景在培訓課堂上實現銷售的學練評

研討：典型銷售場景成功經驗分享

三、通過訓戰流程串聯銷售流程、技能和銷售經營

1、訓戰階段一：訓戰導入，客戶洞察

?  賦能導入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃

?  訓戰推演：訓戰流程和規則共識

?  訓戰推演：訓戰工具和關鍵節點

?  訓戰推演：訓戰角色分配及預演，分組定角色

工具：訓戰背景、案例演說、標書發布、關鍵角色小組會、拜訪計劃表

產出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）

?  訓戰推演-約見訓練

?  約見訓練反饋（現場反饋）

?  賦能導入：定位業務推進的客戶關鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

?  訓戰推演：拜訪前準備

2、訓戰階段二：需求探查，聚焦價值

?  訓戰場景推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導、銷售業務敏感度）

工具：客戶拜訪評估表

?  訓戰推演：需求分析（與客戶拜訪環節同步進行）

研討：需求分析會

工具：需求分析會（流程）

?  訓戰場景推演：拜訪環節復盤（拜訪結束后即時開展）

?  賦能導入：呈現價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？

?  賦能導入：體系化項目經營思維的推進策略如何做？

?  訓戰推演：編寫可研方案

工具：項目經營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現場組織研討確定）

產出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓戰階段三：方案溝通、策略優化

?  訓戰推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）

工具：方案溝通評估表

?  訓戰推演：項目經營策略分析（報價策略、成交策略）

工具：項目經營策略會

?  賦能導入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值

?  賦能導入：檢視目標，推動成交

?  訓戰推演：編寫投標方案（PPT版）

工具：講標方案呈現模板

產出物：講標方案（PPT版）

4、訓戰階段四：招標談判，方案呈現

?  訓戰推演：招標談判，推進成交結果

工具：招標談判評估表

?  訓戰推演：方案呈現

工具：方案呈現點評表

四、銷售項目的深度復盤

1、訓戰過程回顧

2、如何評估銷售項目是否成功

?  定義成功和失敗

?  評估銷售項目成功的標準

世界咖啡：回顧關鍵任務節點上的目標達成標準

3、銷售團隊如何塑造復盤文化

研討：如何應用訓戰思維推動銷售持續成功