新形勢下的投標管理及中標技能修煉

新形勢下的投標管理及中標技能修煉

主講：文希

【課程背景】

隨著電子招投標及監管的規范化，各行業的投標競爭也變得越來越激烈。作為銷售和商務人士，與目標客戶進行有效的溝通和合作對于企業的業務發展至關重要。然而，在招投標過程中，與目標客戶的關鍵人物建立聯系、參與項目需求定制以及高效投標分工等方面可能存在一些挑戰。此課程旨在提供實用的高級技巧和策略，幫助他們在投標過程中提升投標技巧和競爭力，能夠應對電子招投標及監管規范化的新形勢。

【課程收益】

?  掌握如何巧妙利用采購有關期限規定

?  建立與采購代理公司打好交道的重要意識

?  運用投標策略影響競爭對手、引導評審專家

?  學會控制投標質量，并有效管理中標風險

【課程對象】投標單位（區域銷售主管、項目型銷售人員、項目負責人、售前人員等）。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、招投標的基本知識

1、什么是招投標？

2、為什么要招投標？

3、電子招投標與傳統招投標的區別

案例：電子招投標，投標人虛假應標，如何處理？

4、新形勢下的招投標

二、政府采購與招投標有哪些區別

1、相關法律框架體系

2、如何判斷是否屬于政府采購

思考：如何利用政府的相關扶持政策？

3、招標投標法和政府采購法的適用范圍

三、如何巧妙利用采購期限

1、招投標采購期限的重要性與影響

2、招投標中的法定采購期限

思考：政府采購中的公告期限到底是什么意思?

?  公告期限、報名期限、響應 (投標) 期限有什么不同?

案例：以下項目中在時間方面有什么問題？

3、  設置采購期限的技巧

分組練習：填寫政府采購各階段的采購期限

四、如何引導客戶選用采購方式

1、采購方式的種類

2、常見的六種采購方式

3、不同采購方式的特點與適用場景

?  公開招標

法律鏈接：依法必須招標的工程項目規定

?  邀請招標

?  競爭性談判

案例：競爭性談判項目一定最低報價成交嗎？

?  競爭性磋商

思考：競爭性談判與競爭性磋商的區別

?  單一來源

案例：追加“相同標的”的貨物該如何理解？

?  詢價

分組練習：六種采購方式的區別

4、  作為乙方，如何“量身定制”采購方式

五、如何找對客戶關鍵人物

1、客戶采購工作流程18步

2、客戶部門分類及采購職責分工

3、判斷你要找的人

4、培養將來的線人

5、掌握你所需要知道的情況

6、如何評估項目機會

互動：怎么知道項目有沒有被“內定”？

六、如何與采購代理機構合作

1、為什么要有采購代理機構

2、采購代理工作流程

3、與采購代理公司合作的重要性

?  立項后招標前

?  招標后投標前

?  開標評標過程

七、如何破解采購文件密碼

1、采購需求從何而來

互動：什么樣的項目需要開展需求調查？

2、設置及解析采購文件的技巧

?  采購文件的主要內容

?  “排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項目前功盡廢

3、采購負面清單

?  什么是負面清單

?  各地、各部門頒發的負面清單

八、如何精準控標

1、投標分工策略

2、投標商務策略

3、投標技術策略

4、投標價格策略

5、投標配合策略

互動：你知道電子招投標平臺有多厲害嗎？

6、開評標過程策略

?  電子開標與現場開標的區別

互動：當開標出現不利情況時，如何應對？

?  如何影響專家

你不知道的秘密：專家抽取技巧

?  述標技巧

?  關于澄清的那些事

思考：關于評標，我們可以做些什么？

7、中標結果分析