保險銷售循環技術

《保險銷售循環技術》 

讓保險銷售者業績/客戶持續雙增長的戰術“護城河”

主講：裴昱人

【課程背景】

隨著互聯網時代的快速更替，客戶的消費場景逐漸互聯網化，傳統營銷的場景、工具及方法也日益受到互聯網的沖擊。人們不禁發問：從前的銷售理論是否在當今時代顯得低效而過時呢？銷售從業者是否應該摒棄傳統方法，進而選擇更符合當今時代特色的方法呢？

要解答這個問題，我們需要探尋一下當今銷售場景中的核心要素：人。除了發生在互聯網上的自動化交易，我們還發現：當今時代仍有極大量的銷售場景是發生在線下的，尤其是較為復雜的保險產品類型。而線下的銷售始終離不開兩端：買家和賣家——買家的主體是人，賣家的主體也是人。不管時代如何變化，來自人性的規律卻未曾發生變化，那么也就說明來源于人性規律把握的經典銷售原理與技術就未曾過時。

本課程匯集了國內外先進保險公司的培訓經驗，圍繞保險銷售的流程，通過講授、案例啟發以及模擬演練等方式，力求讓學員掌握一套讓其業績額、客戶量能夠實現持續雙增長的方法。它可堪稱保險銷售者的戰術“護城河”，掌握這套方法，能夠有效化解從業者常見的因資源枯竭導致的“銷售瓶頸”，從而使其在行業內立于不敗之地。

【課程收益】

?  重塑學員對于銷售流程的理解，明確給出轉介紹的意義和發生的場景

?  掌握銷售循環的五大步驟，包括基本原理、實操技巧和話術應用

?  使學員學會在銷售流程中實現業務閉環，從而獲得業務可持續發展的機會

?  在本課程結束時，學員能夠自主輸出一套基于其個人定制的“專業人設三板斧”話術

?  通過五場模擬演練及專家糾偏，幫助學員至少、切實掌握“客戶開拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結面談”五項話術能力

【課程特色】

授課形式：①講、練結合：專家講授+情境演練；②學員互動：每個模塊都設置引發學員深入思考的互動問題，并展開充分討論

課程內容：①老師個人實戰經驗萃取；②國內外領先的壽險公司培訓經驗總結；③國際壽險行銷協會LIMRA理論及數據支撐

總體特色：課程通俗樸實，基本原理中暗藏深刻的道理。老師憑借其多年銷售經驗，通過大量真實案例的列舉，深入淺出地幫助學員獲得保險營銷的經典方法秘籍。

【課程對象】

聚焦銀行、保險領域的營銷從業者，包括：銀行理財經理、保險營銷員

【課程時間】1－2天（6小時／天）

【課程大綱】

一、什么是銷售循環？

v  延展思考：銷售循環的每個環節都共同具備什么？

1、銷售循環總論

?  銷售循環圖的呈現及解釋

?  銷售循環是如何使你的業績、客戶實現持續雙增長的？

v  掛圖展示：銷售循環圖

2、保險營銷的核心策略：基于服務的保險產品銷售

?  常見的產品銷售方法

?  保險產品VS其他產品

?  保險銷售的核心策略：用服務代替銷售

v  一個成功案例和一個失敗案例的對比

3、保險營銷核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險產品

二、銷售循環之尋找準客戶

v  延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、銷售最關鍵的因素——充足的客戶數量

v  問題互動：做銷售，最關鍵的是什么？

2、來自LIMRA權威的成功方程式

?  從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉化邏輯

?  從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準客戶？

v  掛圖展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客戶？

?  RPCAR原則

?  確定客戶是否需要壽險的原則

?  判斷客戶是否具有購買力的五種方法

?  判斷客戶是否具有投保條件的三項標準

?  感受客戶的可接近性

?  感受客戶的責任心

v  展示4個模擬客戶的信息檔案，讓學員判斷是否為理想客戶

4、尋找準客戶的四個方法

v  問題互動：你的理想客戶在哪里？

?  客戶來源的根本認知

?  最高效，也是最難的方法：緣故法

v  現場練習：創建人脈標簽

?  可持續，最簡單的方法：轉介紹法

v  提供話術示范

v  學員現場模擬演練

v  挑戰極限轉介法

?  難度大，但驚喜多的方法：隨緣法

v  案例佐證：寶媽案例、電梯案例

?  從未過時，最直接的方法：陌拜法

三、客戶電話接洽

v  延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、什么是保險接洽？

?  與什么人

?  談什么事

?  接洽的原則

2、接洽的目的：約出黃金信息

?  定時間

?  定地點

?  如何利用微信接洽緣故客戶？

3、電話接洽才是王道

v  問題互動：微信功能如此強大，為什么“接洽”還要靠電話？

?  微信接洽VS電話接洽

?  導致營銷員缺乏電話接洽勇氣的三個原因

?  電話接洽話術的六個組成部分

?  提高電話接洽成功率的四個方法

4、電話接洽的操作路徑

?  解析“電話接洽黃金法門”之戰略篇：締結心態

?  解析“電話接洽黃金法門”之戰術篇：二擇一法

v  電話接洽話術腳本示范

v  模擬演練：學員使用話術腳本進行現場演練

5、電話接洽的五個次優選擇

四、專業銷售面談

v  延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、攻克兩GUAN：觀念與關系

v  問題互動：當你與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場，想一想：客戶心中會有哪些疑問？

2、銷售面談的目標：建立客戶需求

3、銷售面談的四個步驟

?  建立關系—取得客戶的信任

① 寒暄與贊美COFIE

② 專業人設三板斧

v  模擬演練：學員撰寫自己的“專業人設三板斧”，并現場演練

?  溝通觀念—挖掘需求

① 三階段四問題

② 家庭保障

③ 醫療保障

④ 教育金儲備

⑤ 養老金儲備

?  分析需求—確定保額保費

① 分析需求的核心公式

② 線索問題六步走

v  模擬演練1：健康保障需求分析

v  模擬演練2：家庭保障需求分析

?  結束語—預約締結面談

① 感謝并說明下一步的安排

② 約定締結面談的時間、地點

v  預約締結面談話術示范

v  模擬演練

五、成交締結面談

v  延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、締結面談的目的

?  形式：簽單

?  意義：讓客戶擁有保障

2、締結面談的六個步驟

?  開場

?  重溫需求

?  解釋建議書

?  締結激勵

?  簽單

?  要求轉介紹

3、締結激勵的三個方法

?  二擇一法

?  從眾法

?  假定成交法

v  模擬演練：三種締結激勵方法的現場演練

4、成交中與成交后的注意事項

5、締結的五個正確觀念

六、持續售后服務

v  延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？

1、用心服務，讓銷售更容易

?  在你的保險生涯中需要銷售多少張保單？

?  基于以上問題的推導溯源

2、一個客戶就是一個市場

?  基于服務——轉介紹的核心策略

?  轉介紹的邏輯循環

3、售后服務的內容：

?  客戶預期的服務——跟保單相關的六項服務

?  客戶超預期的服務——跟客戶相關的六項服務

4、遞送保單的五個步驟

?  保單遞送前的準備

?  充滿儀式感的恭喜

?  專業化保單解釋

?  注意事項交待

?  要求轉介紹