采購談判策略和議價技巧

《采購談判策略和議價技巧》

【課程背景】

在全球化和市場競爭日益激烈的今天，采購談判已成為企業實現成本控制、提高供應鏈效率和增強市場競爭力的關鍵環節。有效的談判不僅能幫助公司獲得更有利的合同條款，還能幫助建立長期合作的集成供應商/策略供應商的關系。

本課程旨在幫助采購團隊和采購經理掌握高效的談判技巧，通過不同供應商的定位并結合供應商資源豐富程度，合理定位企業方的談判策略和思路，通過一個概念三步法則，針對性提升談判技能，同時加入了電子競標“無聲的談判”中的黃金議價法則，確保談判技能的與時俱進。

【課程收益】

?  掌握談判的基本理論和流程

?  提高談判的能力：精準定位供應商，量身制定談判策略；掌握一個概念散步法則，提高議價軟實力

?  掌握電子競標作為“無聲的談判”降價的新手段，如何巧用管理，實現議價降本

?  分析和學習成功與失敗的談判案例：從實際案例中獲取經驗和教訓

【課程特色】

?  綜合提升：結合談判理論、實際策略與案例分析，提供全方位培訓。

?  模型與方法論：介紹具體的談判模型和方法論，提升理論與實踐結合能力。

?  實踐與互動：通過模擬演練和案例分析，增強實際操作能力。

?  電子競標專題：深入辨析電子競標在談判中的應用和價值。

【課程對象】工廠主料采購，采購尋源經理，大供應商談判總監，采購共享中心團隊，供應鏈其他成員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、采購談判到底談的是什么？

1、采購談的是利益最大化

利益最大化包含哪些

1)      達成降本指標

2)      質量提升

3)      服務優化（結合研發/生產和供應鏈）

4)      雙方合作關系的綁定

5)      交貨條件

6)      支付條款

7)      其他

2、采購談判誰參與

1)      采購團隊與供應商

2)      采購團隊的配置和目的：

?   主談判專家

?   供應鏈代表（研發，市場，生產，物流，成本等）

?   市場洞察（結合企業銷售和市場大數據）

?   調停者

3)     供應商

?   集成供應商

?   策略供應商

?   優選供應商

?   普通供應商

3、采購談判的流程

1)      前期準備：知己知彼

?   明確需求：搞清楚你需要什么，設定清晰的目標。

?   市場調研：了解市場行情和供應商情況，別忘了比較價格！

2)      制定策略：運籌帷幄，下一章細節展開

?   設定底線：定義你的心中最低要求

?   準備備選方案：想好幾種可能的解決方案

3)      接觸供應商：摸清市場

?   初步溝通，篩選功能供應商資質

?   管理報價，了解對方生產實力

4)      談判過程：以勢壓人不可取，真誠篩選培養集成供應商

?   展示誠意：讓對方知道你認真對待這次談判。

?   積極傾聽：關注供應商的需求和反應，找出雙方的共同點。

?   提出要求：明確你的期望，但保持靈活，愿意協商。

5)      達成協議：爭取共贏

?   確認條款：確保所有細節都已明確，如價格、交貨時間等。

?   簽訂合同：完成所有文書工作，正式確認協議內容。

6)      后續跟進：閉環管理

?   監督執行：確保供應商按約履行合同。

二、什么是好的談判策略？量身定制

1、集成供應商的采購談判策略

1)      集成供應商特點：深度合作，參與生產和設計。

2)      談判策略：建立合作關系；共享信息；共同解決問題；長期合同（框架協議）

3)      案例分析

2、策略供應商的采購談判策略

1)      策略供應商特點：對戰略目標至關重要

2)      談判策略：戰略伙伴關系，風險管理，明確降本目標，轉為集成供應商的可能

3)      案例分析

3、優選供應商的采購談判策略

1)      優選供應商特點：符合標準優質選擇

2)      談判策略：價格與質量的談判；長期合作的可能

3)      案例分析

4、普通供應商的采購談判策略

1)      普通供應商特點：提供常規商品或服務，市場競爭性高，行業壁壘低或者是新業務（量不大）新廠商（壁壘低）

2)      談判策略：價格競爭（阿克曼）；質量控制；靈活變通；短期合作（單次合同等）

3)      案例分析

三、如果扎實拿下這個談判？（1個概念+3步法則）

1、談判概念立心中

1)      供應商資源豐富：BATNA

BATNA談判概念，最佳替代方案，以增強談判的主動性和靈活性。

2)      供應商資源有限：ZOPA談判概念

2. 法則一：有效溝通

1)      積極傾聽

2)      提問技巧

3)      非語言溝通

3、法則二: 影響與說服技巧

1)      建立信任

2)      利用數據

3)      講故事技巧

4、法則三：處理異議與沖突與升級

1)      理解異議

2)      回應異議

3)      沖突解決策略

?   合作式解決

?   競爭式解決

?   回避式解決

四、談判新勢力：“無聲談判”電子競標議價多降2%，怎么做到的？

1、全景式案例分享，案例引入

2、老采購的老道與新采購的程式化思維

1)      電子競標類型大公開

2)      老采購的電子競標思路VS新采購的電子競標思路

3)      姜還是老的辣，開標后的局勢扭轉

3、案例拆解和互動