數字化產品銷售策略與執行框架

《數字化產品銷售策略與執行框架》

建立從銷售戰略到增長結果的反饋閉環

主講：余星冰老師

【課程背景】

銷售策略和執行的理論有很多，而企業銷售策略制定到執行的本質任務，就是基于實際業務的情況和組織能力的現狀去實現銷售目標。而很多產品在營銷、售賣等推廣過程中往往存在以下問題：

1、產品定位不清晰：瞬息萬變的VUCA時代，客戶需求變化飛快，有時候甚至客戶也說不清楚自己需要什么 而如果產品本身定位不清晰，就更難找到適配的客戶群體了。

2、產研價值講不清：旺盛的產品種類已經趨現同質化的情況，如果讓客戶在繁多的產品中一秒選中我們的產品而不是其他的產品，怎么講清楚價值，是一項一直以來的挑戰。

3、客戶對產品體感弱：在一堆產品說明書面前，客戶很難被喚起購買的興趣。如何用最短的時間讓客戶對產品有體驗，就是一個需要攻克的難題。

4、銷售過程難追蹤：產品是怎么賣出去的，賣給了誰，買家下單時被打動的點是什么，用得不爽的地方是什么，如何把這些信息回傳到總部和產品研發中心，進行產品迭代和競爭壁壘建設，也是一個需要面的的問題。

本課程將幫助產品銷售的市場定位、策略定制、銷售渠道建立、產品性能評估追蹤等全鏈路的推廣工作中，探討如何傳遞產品價值，更建立起與客戶的深層情感紐帶，從而帶來更好的銷量增長。

【課程收益】

1、了解產品從定位開始到最終完成售賣的業務全鏈路

2、了解洞察市場和產品定位的2大具體工具和方法

3、了解產品營銷策略制定的3個關鍵步驟

4、掌握建立銷售渠道和培養銷售隊伍的具體落地實操方法

【課程特色】

1、理論結合實際，聚焦產品經理真實工作任務，提供實戰型解決策略及步驟

2、豐富互動及演練，激發學員思考，促進知識理解，強化操作記憶

【課程對象】

本課程適用于企業內的銷售負責人、銷售骨干、產品經理、市場營銷人員、客服經理等中層業務骨干和高潛人群

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分：好銷售帶來好增長

1、案例：美團的千團大戰

2、好的銷售策略和壞的銷售策略

3、你在哪一環：產品從定位到售出的業務全鏈路

第二部分：市場洞察與定位

1、目標客戶分析

- 細分市場：基于行業、規模、需求等因素劃分目標客戶群體。

- 需求調研：運用問卷、訪談等手段收集潛在客戶需求與偏好。

2、競品分析

- 市場掃描：識別主要競爭對手及其產品特點、市場占有率。

- 差異化定位：明確自身產品的獨特賣點與競爭優勢。

3、趨勢預測

- 技術趨勢：追蹤數字化產品相關的最新技術動態與未來趨勢。

- 市場趨勢：分析行業報告，預判市場發展方向與潛在機會。

第三部分：產品策略制定

1、產品規劃

- 功能設計：依據市場需求，規劃產品核心功能與附加特性。

- 用戶體驗：確保產品界面友好，操作便捷，提升用戶體驗。

2、價格策略

- 定價模型：選擇成本加成、市場導向或價值定價等策略。

- 靈活調整：根據市場反饋與競爭狀況，適時調整價格策略。

3、推廣策略

- 內容營銷：利用博客、社交媒體分享專業知識，建立品牌權威。

- 數字廣告：運用SEO、SEM、社交媒體廣告等手段提高產品曝光度。

第四部分：銷售渠道建設

1、直銷與分銷

- 直銷團隊：組建專業銷售團隊，直接對接大客戶與重要項目。

- 分銷網絡：建立合作伙伴體系，拓寬市場覆蓋范圍。

2、線上平臺

- 電商平臺：入駐主流電商平臺，如阿里云市場、騰訊云市場。

- 官方網站：優化官網體驗，實現在線購買與客戶服務功能。

3、客戶關系管理

- CRM系統：采用CRM系統管理客戶資料，追蹤銷售線索與交易記錄。

- 個性化服務：基于數據分析，提供定制化解決方案與服務。

第五部分：銷售執行與支持

1、銷售培訓

- 產品知識：定期培訓銷售人員，確保深入了解產品功能與價值。

- 銷售技巧：提升銷售團隊的談判、溝通與客戶管理能力。

2、銷售工具

- 演示工具：準備直觀的產品演示文稿與案例分享。

- 數據分析：利用BI工具分析銷售數據，指導銷售策略。

3、售后服務

- 技術支持：提供快速響應的技術支持，解決客戶使用問題。

- 滿意度調查：定期回訪，收集客戶反饋，持續優化服務。

第六部分：性能評估與優化

1、銷售績效監控

- KPI追蹤：設置銷售目標，監控銷售額、轉化率等關鍵指標。

- 周期復盤：定期進行銷售績效評估，識別問題與亮點。

2、市場反饋循環

- 客戶反饋：主動收集并分析客戶反饋，了解產品與服務的市場接受度。

- 策略調整：基于市場反饋，靈活調整銷售策略與產品功能。

3、持續創新

- 產品迭代：根據市場趨勢與用戶需求，不斷迭代產品功能。

- 銷售創新：探索新的銷售渠道與推廣方式，保持市場競爭力。

第七部分：總結回顧

1、知識點回顧

2、彩蛋：打破溝通僵局的10個問題

3、行動計劃