對公客戶經理客戶獲客與綜合營銷技能提升

對公客戶經理客戶獲客與綜合營銷技能提升

一.  新時期對公客戶經理的角色定位

1. 客戶經理是操作員、推銷員還是信貸員？

2. 客戶經理如何強化“推動者”、“執行者”定位

3. 公司客戶專業化經營與對公客戶經理專業化

4. 案例分析：一個對公客戶經理的成長過程

二.  對公客戶經理的獲客能力提升

1. 散兵游勇式營銷慣性的瓶頸

2. 大客戶的特點與營銷切入點選擇

3. 營銷大客戶之前應做好哪些準備？

4. 怎樣從產品營銷轉向解決方案式營銷

5. 如果應對并有效突破“高冷”的客戶？

6. 中小微客群的分類及產品配置技巧

7. 中小微客戶批量拓展的方式有哪些？

8. 有貸戶與無貸戶的差異化營銷方式

三.  對公客戶經理的服務能力提升

1. 如何拿捏好營銷機會與風險控制措施？

2. 如何識別客戶需求并精準配置金融產品

3. 如何設計大客戶“一戶一策”綜合金融服務方案

4. 如何設計核心企業上下游客群的營銷專案

5. 如何設計中小微客群的專業化營銷專案

6. 如何設計不同細分行業的特色化營銷專案

7. 如何針對客戶不同的商業模式設計服務專案

四.  對公客戶經理的議價能力提升

1. 對競爭激烈的優質大客戶應如何議價？

2. 對精打細算的客戶應如何議價？

3. 減費讓利的產品配置策略與議價技巧

4. 中小微客戶的議價技巧與“業務紅包”

五.  對公客戶經理的綜合績效提升

1. 怎樣通過交叉銷售提升客戶使用產品的數量？

2. 信貸全流程不同階段的交叉銷售技巧

3. 怎樣從存量客戶里提升“活力客戶”占比

4. 通過哪些措施有效治理“裸貸戶”

5. 怎樣順應本行風險偏好促進資產業務投放

6. 怎樣營銷存款并提升低成本存款

7. 怎樣拓展中間業務

8. 怎樣推廣輕資本業務

六.  對公客戶經理的客戶關系維護能力提升

1. 官方關系維護與個人關系維護

2. 針對不同客戶應采用何種維護技巧