銀行柜員服務禮儀與營銷技巧

  銀行柜員服務禮儀與營銷技巧

【課程目標】：

1 、樹立正確的職業化意識與積極的服務心態，增強愛崗敬業的精神。

2、了解銀行柜員服務禮儀常識，改善行為規范，塑造良好職業形象，樹立優質企業品牌形象。 

3、通過訓練掌握銀行服務工作流程及服務溝通技巧，創造良好的客戶體驗，培養忠實客戶。

4、熟練掌握各種服務營銷技巧，學會在各種服務情境中，正確運用服務營銷，改善服務質量，實現客戶滿意。

5 、通過投訴案例教學，提高應變能力和處理客戶投訴的能力，把潛在的客戶抱怨轉變成贏得客戶的機會。

【課程時間】：3天，6小時/天

【課程方式】：講授、互動、視頻、案例、演練；

【課程對象】：銀行柜面服務人員

【課程大綱】：

第一部分：銀行業的現狀與發展趨勢

第一節 正視現狀—銀行業面臨的競爭環境

一、 銀行業面臨的競爭環境

二、 銀行營業廳服務質量與顧客滿意度現狀

三、 服務是銀行業的核心競爭力

第二節 發展趨勢—提高銀行業的服務刻不容緩

一、為何要提高銀行業的客戶服務能力

二、客戶心目中的銀行服務存在的問題

三、客戶對銀行服務的滿意度調查

四、客戶滿意最大，營業廳損失最小

第二部分  銀行營業廳優質報務提升

第一節 從心出發--以客戶為中心的優質服務

一、 客戶需要什么樣的優質服務

二、 優質服務從調整內心開始

三、 優質服務要熱心，更要有責任心

四、 全方位提升服務質量

第二節 真誠負責—讓服務落到實處

一、 打造以客戶為中心的服務態度

二、 為客戶提供個性化的服務

三、 微笑服務如何能持之以恒

四、 只要真心，客戶就會給你回報

第三部分 職業道德與服務意識

第一節 職業道德——優質服務的基石

一、服務人員必須具備的職業道德

二、熱愛本職工作，精通工作內容

三、文明待客，周到服務

四、遵守規章制度，維護企業聲譽

五、發揚團隊精神，創造最大效益

第二節 柜臺服務人員需要具備的服務意識

一、要有自知之明

二、要善解人意

三、要無微不至

第四部分：柜面服務之專業形象塑造

第一節 儀容規范

一、發型發飾

二、女士淡妝要領（根據客戶需求可講授職業妝容規范）

三、男士修面要求

第二節 儀表規范

1、工作裝的規范與禁忌 

2、襯衫、領帶、裙裝    

3、飾配飾、鞋襪規范

4、得體、不得體的著裝

第三節 自我形象檢查

第五部分 柜面服務之親和儀態訓練

 第一節 基本儀態訓練 

一、站姿

二、坐姿

三、走姿

四、蹲姿  

第二節 向客戶致意禮  

一、點頭致意

三、鞠躬致意

三、招手致意

四、欠身致意

第三節 工作手勢

一、指引、指點、指示展示 

  二、遞物、接物

三、其他手位與手勢

四、手勢禁忌

第四節 打造親和力的柜面服務表情

一、微笑訓練

  二、柜面眼神的得體運用及其禁忌

第六部分 柜面服務之語言禮儀

 第一節 營業網點柜面服務用語和禮貌語

一、問候語
  二、請托語
  三、致謝語
  四、詢證語
  五、應答語
  六、道歉語

七、稱呼恰當
  八、語音、語調、語速 

  第二節 服務語言訓練

一、語音、語調、語速

二、尊稱表敬意
  三、規范用語展示：
  四、不尊重\不友好\不耐煩\的語言

 第七部分、柜員服務之基本服務流程與溝通技巧

  第一節 服務流程

  一、崗位恭候（營業廳開門迎客禮儀）

  二、“五聲”、“三到” 和致意（迎接客戶及問候禮儀）

  三、業務接待的流程（“七步曲”）

  四、客戶教育的流程

  四、客戶挽留的流程

 第二節 溝通技巧

 一、客戶權限之外要求的應對

 二、如何請客戶配合

 三、怎樣向客戶詢問

  四、接待過程中的積極傾聽 

  五、自己出現失誤時

  六、客戶出現失誤時

  七、客戶問題票據的溝通

  八、服務中途暫離的溝通

第八部分：客戶投訴處理技巧

第一節、客戶抱怨投訴原因（頭腦風暴）

一、產品質量問題

二、服務人員服務質量

三、客戶本人自身修養或性格

第二節  客戶投訴心理分析

一、求尊重的心理

對策：道歉+喝茶

二、 求補償的心理

對策：送禮物

三、求發泄的心理

對策：傾聽

四、敵視的心理

對策：認同+贊美

第三節 十種錯誤處理客戶投訴的方法

案例分析1:大額未預約

第四節 客戶投訴處理的流程

第五節 避免投訴的現場實戰

一、收繳假人民幣的處理技巧

二、無法滿足客戶兌換新鈔的處理技巧

三、客戶存款金額與柜員核點金額不符的處理技巧

四、客戶不能提供有效證件辦理新開戶的處理技巧

五、因密碼輸入錯誤造成不能取款的處理技巧

六、未預約不能提取大額現金的處理技巧

【小結】先處理情緒，再處理事情

第九部分：柜面營銷及轉介紹技巧

第一節 柜員營銷的心理障礙

一、 害怕被拒絕

二、 害怕處理不了客戶的疑慮

三、 對產品信心不夠

四、 認為銷售是求人

五、 有惰性

第二節 柜員營銷克服之道

一、 拒絕是銷售的常態

二、 熟記賣點

三、 不是賣產品而是賣關愛

四、 銷售能鍛煉人

第三節 營銷技巧

一、切入時機營銷話術

二、廳堂轉介紹經典話術

三、銀行柜員營銷技巧六部曲

四、察言觀色判斷

1、保守型（定期業務）

2、穩健型（貨幣基金）

3、投資型（理財產品）

4、投機型（股票基金）

案例：不經意交流帶來800萬存款

五、 簡短初步推薦

六、 后臺聯動營銷

案例：聯動營銷成交千萬基金訂單

七、 抓住機會成交

八、 成交或跟進

第十部分 柜員的情緒管理

一、關于情緒

二、情緒的類型

三、情緒控制重要性

四、控制情緒的方法

五、自我解壓的技巧和方法