工程合同談判與溝通技巧

工程合同談判與溝通技巧

培訓大綱：

開篇分享：關于談判的四個階段

1:  市場談判（知己知彼，充分了解）

2：簽約談判（據理力爭，關注風險）

3：簽證談判（簽證，變更，索賠，洽商）

4：結算談判（資料為先，抓大放小）

關注點：  1、情/理/法

          2、知己知彼

          3、功夫在詩外

第一節：工程談判計劃與開局

1.     談判計劃的制定

2.     人員管理和結構設計

3.     建立洽談氣氛

4.     談判的開局策略

5.     激發欲望的手法

6.    打破談判僵持最有效的策略     

案例：與交易對象洽談收益分配

第二節：談判的計劃與實施

1、分析談判：了解雙方的需求和底線

2、計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案

3、發起談判

4、實施談判

建立信任

探尋信息 （Explore)

提議（Propose）

反提議 （Counter)

推進談判 （Drive)

突破困局 （Breakthrough)

“臨門一腳”

第二節：工程合同談判的關注重點

1.   合同價格

2.   承包范圍

3.   甲指分包轉自施

4.   付款條件

5.   付款方式

6.   工期

7.   計價條款、調差范圍

8.   過程結算

9.   工程結算

10.  履約保證金、質量保證金

11.  創優費用

第三節、如何提升談判效能

1、如何得體地拒絕對方？

2、如何面對強勢對手

3、如何面對弱勢對手

4、談判的語言：溫和而堅定

5、少辯說，多提議，多提問，多傾聽

6、發現“立場”背后的“利益”

第四節：較量過程中的談判策略與溝通技巧

1.     讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

案例：巧妙的進退策略

案例：步步為營的談判策略

2.     談判中的技巧

1)     講話技巧

2)     提問技術

3)     回答技巧

4)     說服技巧

第五節：談判的結束

1.     談判結束的契機

2.     合同變更與爭議處理的談判

3.     結束談判的技術準備

4.     結束談判的技巧

5.     簽約的五大要訣

第六節：交流討論與答疑及培訓總結