對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

——對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程誕生背景：

當(dāng)自己在做銷(xiāo)售新人的時(shí)候，每每拿到客戶信息時(shí)內(nèi)心總是充滿忐忑和畏懼！

“面對(duì)一個(gè)陌生的客戶，怎樣才能打好第一通電話？”

“怎樣在準(zhǔn)確清晰的傳遞我行及自己的價(jià)值之前不被輕易拒絕？”

“好不容易客戶答應(yīng)面談，自己又要準(zhǔn)備哪些資料？”

“怎樣才能有效的吸引客戶的興趣？挖掘到客戶需求……”

也曾充滿敬仰的請(qǐng)教公司的“Top Sales”，可發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候他們給的建議有非常鮮明的“個(gè)人特色，”自己用起來(lái)并不十分有效……帶著無(wú)數(shù)的問(wèn)題，一路摸爬滾打，終于自己也成為別人敬仰的“Top sales”，又逐漸走向營(yíng)銷(xiāo)管理崗，這時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里 “一枝獨(dú)秀”其實(shí)是件危險(xiǎn)的事兒。如何讓團(tuán)隊(duì)“百花齊放”就成為這時(shí)候最大的任務(wù)。那么：

“為什么有些人能簽約，有些人不能？”

“為什么有些人能持續(xù)簽約，而有些人的業(yè)績(jī)卻像過(guò)山車(chē)？”

“為什么有些人經(jīng)常把客戶‘做死’而有些人卻能把死單復(fù)活？”

“為什么有些人只能讓客戶簽單，而有些人卻能讓小客戶簽大單？”

“他們的秘訣到是什么呢？”

“這些秘訣是否能被成功復(fù)制呢？”

本人在17年來(lái)從一線營(yíng)銷(xiāo)人員做起，后帶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，繼而培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員及其及管理者。在管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，所轄團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、人均產(chǎn)出、續(xù)約率、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率等方面在全國(guó)44個(gè)分公司排名第一。自2010年起專注于營(yíng)銷(xiāo)及管理的培訓(xùn)，曾輔導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產(chǎn)、南方電網(wǎng)、香港中華電力等客戶，所以本課程不僅著眼于理論、原則的講授，而是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例+大量的練習(xí)+系列落地工具，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做出驕人的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷(xiāo)管理者帶出卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

課程收益：

?  從盲目拜訪，到拜訪前心態(tài)，資料，技巧多維度準(zhǔn)備，在同業(yè)人員中脫穎而出；

?  從響應(yīng)客戶要求，到多角度的挖掘客戶需求產(chǎn)生的原因；凸顯我行人員的專業(yè)素養(yǎng)；

?  從千篇一律的產(chǎn)品介紹，到結(jié)合客戶目標(biāo)的解決方案配給，彰顯我行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

?  怕聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)，到冷靜的分析反對(duì)意見(jiàn)背后的深層原因，針對(duì)性解答說(shuō)明；

?  從憑感覺(jué)跟客戶，到有流程和方法自我檢測(cè)，縮短對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)周期；

?  從不敢要求合作，到自然而篤定提出合作，有效提高簽約率；

?  從面談之前的準(zhǔn)備到要求合作，全流程授課加訓(xùn)練，讓培訓(xùn)效果更落地；

?  從被拒絕后的怨天尤人，到深刻反省工作的疏漏，有效提高營(yíng)銷(xiāo)技巧；

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員管理者

課程反饋：

ü “說(shuō)實(shí)話，以前做柜臺(tái)時(shí)大部分都在被動(dòng)獲客，現(xiàn)在突然要主動(dòng)聯(lián)系并拜訪客戶，內(nèi)心很忐忑，根本不知道說(shuō)什么，聽(tīng)了老師的課才知道銷(xiāo)售是有技巧和方法可循的，原來(lái)我也可以做到；

ü 很多時(shí)候都覺(jué)得我行沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常在客戶那里只能被壓價(jià)，現(xiàn)在我終于明白原來(lái)我行的價(jià)值是可以由我來(lái)體現(xiàn)的，而且老師還教了我們實(shí)戰(zhàn)的方法，好興奮！”

ü 以前我從沒(méi)想過(guò)可以這么宏觀的看待客戶，思維上有好大的突破，就感覺(jué)開(kāi)了一扇天窗一樣，進(jìn)了很多新鮮空氣的同時(shí)瞬間看到了更廣闊的天地！”

ü  “這套方法特別實(shí)用和全面，從拜訪前的準(zhǔn)備到簽約的技巧，全都有相應(yīng)的方法和技巧，沒(méi)有一點(diǎn)花拳繡腿，全是滿滿的干貨，特別實(shí)用！”

ü “聽(tīng)課的時(shí)候感覺(jué)自己都會(huì)了，結(jié)果一模擬，如果10分滿分的話，自己可能連及格都?jí)騿?，老師的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)太一針見(jiàn)血了，實(shí)戰(zhàn)派就是不一樣！受用匪淺?！?/span>

ü “以前探尋客戶需求的時(shí)候總是我問(wèn)一句客戶答一句。感覺(jué)比審訊強(qiáng)不了多少，現(xiàn)在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了探尋需求，自然融洽了很多，聊著聊著就能拿到客戶很多信息。”

課程模型：

課程大綱

技巧篇

(一)   準(zhǔn)備階段

1.        營(yíng)銷(xiāo)前的五維準(zhǔn)備法

2.        交叉信息分析客戶以便精準(zhǔn)獲客

3.        銷(xiāo)售漏斗原理

4.        六感開(kāi)發(fā)客戶法

案例分析：Top sales是如何開(kāi)發(fā)客戶的

(二)   電話邀約

1.        開(kāi)場(chǎng)的目的和宗旨

2.        如何進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)白

3.        常用開(kāi)場(chǎng)白方式有哪些

案例分析：這樣的開(kāi)場(chǎng)白有效嗎？

模擬演練：開(kāi)場(chǎng)白的演練并點(diǎn)評(píng)

(三)   探尋需求

1.      庖丁解牛看需求

2.      需求公式講解

3.      立體的探尋客戶需求

4.      探尋需求的常見(jiàn)誤區(qū)

5.      如何問(wèn)才能打開(kāi)話題，挖掘到需求

6.      探尋需求的注意事項(xiàng)和常見(jiàn)誤區(qū)

分組研討：現(xiàn)場(chǎng)制作多維度探尋客戶需求表

實(shí)用工具：立體挖掘需求模型

模擬演練：實(shí)際案例現(xiàn)場(chǎng)模擬演練探尋

(四)   確認(rèn)放大

1.     整理確認(rèn)客戶需求的意義所在；

2.     整理確認(rèn)兩步法；

3.     如何放大客戶需求；

4.     整理確認(rèn)放大的注意事項(xiàng)和常見(jiàn)誤區(qū)

實(shí)用工具：整理確認(rèn)2步走

模擬演練：用實(shí)際案例演練如何整理，確認(rèn)，放大客戶需求。

(五)   雙相結(jié)合

1.     FAB不同后綴的實(shí)際應(yīng)用

2.     USP在實(shí)際工作中的應(yīng)用

3.     雙向結(jié)合4步法

案例分享：營(yíng)銷(xiāo)人員如何將3萬(wàn)都?xì)Ъs的客戶，成功簽約85萬(wàn)并一次性付款

模擬演練：實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品FAB話術(shù)。

(六)   處理異議

1.     如何正面的看待反對(duì)意見(jiàn)；

2.     處理反對(duì)意見(jiàn)6步法；

3.     同理心的正確打開(kāi)方式；

4.     如何講成功故事；

5.     傾聽(tīng)五步訓(xùn)練法

模擬演練：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中傾聽(tīng)訓(xùn)練。

分組討論：公司常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)有哪些？如何利用坐標(biāo)歸位；

案例分析：成功故事可以解決一切反對(duì)意見(jiàn)

實(shí)用工具：反對(duì)意見(jiàn)坐標(biāo)圖；

(七)   簽約服務(wù)

1.     要求合作方法集錦

2.     合作后服務(wù)的小技巧

模擬演練：練習(xí)要求合作話術(shù) 

升華篇

1.    成長(zhǎng)型思維和固定型思維的區(qū)別

2.    成長(zhǎng)型思維和固定型思維的應(yīng)用

案例分析：世界冠軍的不同

促動(dòng)卡：兩兩促動(dòng)卡；

2  課程大綱可結(jié)合企業(yè)的需求和調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整！