《零售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型》培訓(xùn)方案

一、精品培訓(xùn)課程大綱

【課程大綱】

第一部分   金融新形勢(shì)分析

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷

1、交易中心

2、營(yíng)銷中心 

3、體驗(yàn)中心

三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向

1、定位特色化

2、服務(wù)體驗(yàn)化

3、營(yíng)銷社區(qū)化

4、管理規(guī)范化

四、新思維二：客戶經(jīng)營(yíng)

1、批量獲客

2、分層管理

3、分類經(jīng)營(yíng)

4、盤活有序

5、維護(hù)有度

第二部分  廳堂營(yíng)銷管理策略轉(zhuǎn)型——支行營(yíng)銷首要陣地-廳堂營(yíng)銷管理

一、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理流程轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

1、 網(wǎng)點(diǎn)定位轉(zhuǎn)型：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位；

案例分析：主題網(wǎng)點(diǎn)—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、老年主題網(wǎng)點(diǎn)

2、網(wǎng)點(diǎn)亮化工程--氛圍營(yíng)造：

A、 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

B、 軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。

3、 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配轉(zhuǎn)型：

A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；

B、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。

4、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—打造聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷：

A、 服務(wù)營(yíng)銷四大金剛：高柜、低柜、個(gè)人客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理

B、 網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。

現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)演練、全員營(yíng)銷話術(shù)演練。

5、 日常管理轉(zhuǎn)型—做教練型領(lǐng)導(dǎo)：

A、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；

B、 各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。

二、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶差異化開發(fā)轉(zhuǎn)型

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

  2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

     案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

3、 電話邀約：

A、流程：開場(chǎng)白、致電內(nèi)容、敲定時(shí)間

   B、電話邀約八大技巧

4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：

A、SPIN 引導(dǎo)技巧

B、高效溝通談判六步驟

5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：

A、FABE法則；

B、交叉營(yíng)銷技巧。

第三部分  外部客戶開發(fā)策略轉(zhuǎn)型——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶   

一、片區(qū)創(chuàng)新開發(fā)獲客

1、片區(qū)調(diào)研

A、確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

B、摸清客戶類型、資源狀況；

C、收集客戶詳細(xì)資料；

D、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

E、確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；

2、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟

A、活動(dòng)組織策劃

B、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

C、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

E、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

二、支行創(chuàng)新批量營(yíng)銷活動(dòng)

1、會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧

3、后續(xù)跟進(jìn)的技巧

三、專項(xiàng)營(yíng)銷創(chuàng)新獲客活動(dòng)

1、老年客戶營(yíng)銷設(shè)計(jì)

2、女性客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、親子活動(dòng)設(shè)計(jì)

4、代發(fā)工資客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

5、節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三部分  經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)型——客戶經(jīng)營(yíng)-留住并發(fā)掘客戶潛力  

一、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶

 1、第一步：客戶梳理及分配。

 2. 第二步：客戶建檔。

 3. 第三步：客戶信息收集。

 4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。

 5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。

 6. 第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。

二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠(chéng)度

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng)

3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成

三、客戶經(jīng)營(yíng)之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧

四、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、跨部門客戶介紹的績(jī)效考核