客戶識別及授信方案設計實務培訓

客戶識別及授信方案設計實務培訓邀請

一、培訓對象：商業銀行對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員

二、培訓內容：客戶經理識別客戶的方法和技能，營銷技能提升，客戶經理與客戶溝通技巧，針對不同類型客戶授信方案設計，產品組合能力提升，增強銀行與客戶合作關系的方式。

三、培訓目標：提高信貸人員與客戶的溝通能力，快速識別客戶能力，提高其業務素質，增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品，增強客戶的粘合度，是客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行的競爭力。課程全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解識別客戶技巧及營銷產品方案在主要行業實際應用案例。

四、課程大綱：

【課程大綱】

一、客戶識別與營銷

1、 哪些是我們的優質客戶；
2、 優質客戶的開發流程，并且掌握開發優質客戶的技巧；
3、 優質客戶并引發興趣的關鍵技巧；
4、 優質客戶需求，并深度挖掘需求的技巧；
5、 信貸人員銷售的技巧；
6、 優質客戶關系營建與深度開發技巧；

二、商業銀行針對性營銷方法

（1）商業銀行客戶的分類

（2）商業銀行營銷的特征

（3）商業銀行服務營銷的四個步驟

（4）如何真正了解客戶的需求

（5）客戶經理營銷能力培養

2、對公業務營銷理念及實務

  （1）不同客戶類型的營銷方法（營銷案例）

  （2）營銷的方法與理念

  （3）挖掘企業真正的融資需求的方法

  （4）大客戶的營銷方法

  （5）小客戶的營銷方法

（6）客戶關系是公司業務的核心所在

  （7）客戶關系主導營銷流程

   (8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能

  3、不同客戶群體的授信方案的設計

  （1）如何設計授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設計授信方案（縱向）

  （3）如何設計授信方案使銀行收益加倍）

  （4）如何將產品進行合理組合銷售

  （5）如何設計授信方案（搭配）節約資本

  （6）不同類型客戶使用不同的方案搭配 

      小微企業批量開發的方式

      挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設計方案可以最大限度控制風險