小微金融創新及批量開發實務

小微金融創新及批量開發實務培訓

第一部分　小微金融創新與批量獲客渠道

一、   小微金融概述

1、小微金融的可行性及必要性

2、小微信貸業務的發展趨勢

1）批量化

2）鏈條化

3）標準化

二、小微企業營銷

1、小微企業的特點

單個小微，總和龐大

創業初期，壽命較短

具有很高的成長性

治理結構不夠規范

財務報表不夠規范

融資需求 “急、小、短”

2、小微企業營銷現狀及難點

風險控制

 業務量

專業團隊

針對性的產品

3、小微企業營銷三要素：需求、渠道、客群

三、小微金融創新

1）     獲客渠道創新（案例分析）

2）     信貸產品創新（案例分析）

3）     營銷模式的創新（案例分析）

4）     小微綜合收益提升創新模式（案例分析）

四、小微批量獲客渠道及營銷方案解析

1、借道授信大客戶實現小微客戶批量開發

案例：某裝飾材料城內商戶批量營銷案例解析

2、借道非授信大中型企業開展小微客戶批量開發

案例：通過某高校后勤集團實現小微商戶的批量開發

3、借道核心企業開展小微商戶的批量開發

案例：新希望集團開展供應鏈金融實現小微客戶的批量開發

案例：某大型超市供應鏈業務實現小微批量獲客

4、借道零售業務開展小微企業的批量拓展

案例：借助房貸業務批量篩選優質小微商戶

案例：從消費貸客戶中實現小微客戶的獲客

案例：借助大額存單業務篩選優質小微商戶

5、借道私人銀行客戶實現優質小微商戶的獲客渠道

6、借助第三方平臺實現小微客戶的批量開發

案例：借助拉卡拉實現小微商戶的批量獲客

案例：借道第三方物流公司實現小微商戶的批量獲客

案例：借道租賃公司實現小微客戶的批量獲客

案例：借助產業園區推薦實現小微商戶的批量獲客

案例：借助會計師事務所進行客戶互換實現優質小微商戶的批量開發

案例：借助少兒俱樂部實現小微客戶的批量拓展

7、全產業鏈閉環式開發實現小微批量獲客

案例：某餐飲行業全產業鏈方案營銷實現小微商戶的批量開發

案例：聚焦客戶行為邏輯開展營銷---借助某教育集團進行批量消費貸的營銷

8、小微企業生態圈的構建

案例：桃李面包生態圈小微商戶的批量開發

9、商會、協會

案例：某商會批量營銷的案例解析

第二部分  批量營銷的策劃與產品設計

一、什么是批量營銷

二、小微客戶批量化業務開發的理念及優勢

批量化業務開發的理念

批量化業務開發的特征

批量化業務開發的優勢

三、批量營銷首先應當解決哪些問題

１、成本控制問題（案例分析）

２、風險控制問題（案例分析）

四、批量營銷理念的重大突破

１、從適應未來轉向創造未來

２、從價格競爭轉向價值競爭

３、從產品質量思維轉向全面的質量管理

４、從產品優先轉向顧客優先

５、從財務導向轉向綜合導向

６、批量營銷與大數法則

五、小微客戶批量化業務開發的渠道拓展

 基于競爭優勢的目標市場細分

渠道拓展的路徑

1、基于行業—商會、協會

2、基于區域—商圈、村鎮、社區

3、基于合作—政府、第三方機構

4、基于供應鏈—核心廠商上下游

案例分享——針對某行業的小微客戶集群批量化開發的渠道建設

六、小微客戶批量化業務開發的產品配置策略

特色產品解析

1、互助基金擔保貸款

2、網絡信貸產品

3、批量產品介紹

為批量集群小微客戶打造專屬的“產品包”

1、標準化產品解決方案

2、“產品包”設計理念及方法

互動練習——針對某行業小微客戶集群設計專屬“產品包”

特色銀行卡實現批量獲客案例分析

七、如何進行批量營銷

１、政企合作營銷模式

１）     政企合作營銷模式內涵

２）     區域營銷的新選擇

３）     政企合作營銷模式的探索

２、“兩圈兩鏈”批量營銷方法研究

１）兩圈兩鏈內容：有形商圈、無形商圈、供應鏈、產業鏈

２）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區

無形商圈：行業協會、商會、產業鏈

4）供應鏈借助核心企業實現上下游中小企業批量開發

案例解析：某上市公司全產業鏈營銷實現上下游小微企業批量拓客

思考討論：本地還有哪些客戶可以采用這種模式營銷？

3、跨行業交叉批量開發

分潤模式（案例分析）

渠道模式（案例分析）

4、商業銀行批量營銷成功案例分享

八、小微客戶批量化業務開發的配套支持

基于專業化分工的流程再造

1、打造批量化業務處理的“信貸工廠”模式

2、設置各流程環節的標準化動作

基于專業化分工的團隊建設

1、團隊架構的優化

2、崗位職責的固化

3、各崗位的考核導向

九、制定批量化業務開發的項目規劃報告

項目規劃報告的結構

1、行業基本面分析

2、目標客戶集群需求分析

3、產品配置策略

4、審批標準

5、組織實施方案

項目規劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

案例分析——某行業小微客戶批量開發的項目規劃報告

十、批量營銷對銷售經理的素質要求

１、     識別客戶能力——企業經營能力及財務狀況分析能力

２、     敏銳的市場洞察力

３、     掌握良好的公關能力和技巧

４、     活動策劃和組織能力

５、     一定的資源整合能力

６、     金融服務方案設計能力

７、     模式化開發能力

第三部分、小微批量營銷的風險及后期客戶維護和持續開發

一、批量營銷常見的誤區

１、     誤區一、以推銷為主的營銷模式

２、     誤區二、片面營銷的誤導

３、     誤區三、營銷至上的陰影

二、打造適合批量營銷的風險環境

三、批量營銷的風險識別方法

１、     應用財務報表分析工具快速識別財務風險

２、     關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶

３、     注重三流（人流、車流、現金流）看實力

４、     借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

５、     查看三表（水表、電表、氣表）看狀態

四、風險管理

（一）從非財務因素判斷授信風險

（二）重視并建立“與業主面談”制度

（三）完善小企業客戶信用評級制度與擔保體系 

（四）完善征信系統，加大失信懲罰力度

（五）培養小企業貸款客戶經理的風險識別能力

（六）實施差異化小企業風險管理制度

五、小微業務信貸風險審查要點

1、合規性審查

2、第一還款來源分析

3、第二還款來源分析

4、風險分析和防范措施

5、審查結論

六、風險防控措施

1.更新風險管理理念，提升管理水平

2.調整管理機制，實施分層經營

3.加快服務產品創新，突破業務瓶頸

4.完善企業信用體系建設

5.加強貸后管理

6.創新處置方式，加快處置效率

七、小微信貸貸后管理的目的及其重要性

1、信貸資金使用及其價值所在

2、企業的資產負債變動情況

3、企業的經營變動情況

4、擔保條件變動情況

5、其他方面的情況變動

八、小微不良成因

市場開發問題

貸前調查問題

授信審批問題放款管理問題

貸后管理問題行業、區域經濟及金融環境因素

企業經營管理或借款人自身因素

其他因素

九、小微風險案例分析

十、客戶關系維護及后續開發

1、小微客戶的信息管理的方法與工具

2、小微客戶維護的客戶細分策略

3、小微客戶關系維護的方法與技巧

4、小微客戶關系維護中應當避免的誤區

5、小微客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、貸后管理--重要的營銷機會

7、財務顧問持續開發

課程小結