疏通任督二脈-公司客戶外拓實戰和陣地營銷

《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰和陣地營銷》

【課程名稱】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰和陣地營銷》

【課程對象】客戶經理、支行長

【課程天數】2天

【課程概況】

本課程以對公實戰銷售技能提升為主線，通過建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發，在建立信任的基礎上，提高外拓的成功率，在面談中導入行為心理學，通過對對公客戶角色圖譜的解讀，綜合分析客戶性格及資產情況，重塑溝通模式，并結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的利益、優勢、特色，有效匹配給洽談客戶。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

?  通過對金融業環境和銀行員工壓力與困惑的系統剖析，明確陌生客戶蘊藏的無限潛力及開拓的必要性

?  有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速找到營銷突破口

?  緊扣大數據時代銀行業發展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機

?  結合銷售心理學和行為心理學，通過對對公客戶角色圖譜的解讀，綜合分析客戶性格及資產情況，重塑溝通模式

?  學會在營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向，結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的利益、優勢、特色，并快速地向客戶呈現

?  深入了解客情關系維護的關鍵思路，學會探尋客戶共性和個性的需求，同時嫻熟管理客戶期望值

?  熟練掌握客戶保有的關鍵思路和實施策略，學會客戶關系維護的實戰技巧，進而建立伙伴關系

?  靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。

【課程亮點】

?  多家銀行實戰案例的對比分析

?  銷售視頻案例多維度地解讀

?  戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

?  銷售心理學與行為心理學實戰演繹

【課程大綱】

第一部分  實戰營銷內功心法

一、實戰營銷八字訣

【案例分析】

1. 在激烈的競爭中，如何應對銷售中的壓力？

2. 如何有效達成你的銷售業績？

二、新時代的觀念轉變

1.   不等同于信貸員

【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？你通過什么數據去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？

2.   私人理財顧問才是大勢所趨

【案例分析】傳統銀行業該如何面臨金融和技術的脫媒？

三、銀行現金管理在企業中的運用

【案例分析】

1）我行可以為企業客戶現金管理提供什么？

2）如何有效實現收付管理、流動性管理及供應鏈金融的整合？

四、梳理客戶的角色圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.企業客戶的角色圖譜分析

【案例分析】描繪企業客戶的角色圖譜，分析到底誰才是影響者。

第二部分   外拓實戰

一、客戶和你交往圖什么？

【案例分析】如何驅除客戶的四大心魔？

二、客戶開拓的方法與思路

1.     就地挖掘

?  熱心組織

?  積極詢問

?  持續跟進

?  激發柜面

【案例分析】：如何尋找存款新的增長點？銀行網點如何做到以點帶面實施客戶開拓？

2.     主動尋找

?  走出去

?  拓圈子

【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？外拓溝通的流程解析和八個關鍵時刻。

三、客群聚類與交叉分析

1.     客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2.     重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3.     競爭對手優劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶地圖；

2）本渠道客戶價值與貢獻度分析；

3）分析本渠道的業務結構與比重；

4）制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

4.     客戶資產分析

?  不同級別客戶劃分及核心需求

?  對銀行貢獻度及資產結構分析

?  應對策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

四、如何與客戶進行深入溝通

1.     親和度

2.     開放度

3.     專業度

【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？

第三部分   陣地營銷

一單元   實戰面談技巧

一、客戶購買的心理分析

1.    理性解析

2.    感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關系？

【案例分析】不同類型企業客戶的需求分析？

二、如何識別優質目標客戶

1.   陣地營銷的關鍵思路

2.   四類典型客戶的識別與分析

【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質來識別目標客戶？如何從銷售心理學角度深入剖析目標客戶的洽談關鍵和溝通態度？

如何與核心企業中不同層面的人員建立關系、維護情感并切入相關業務？

三、如何快速了解客戶圈子

1.    融入目標客戶的交際圈子

【案例分析】如何快速與系統客戶進行接洽溝通？

2.    通過儲憶系統和性格模式分析識別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風格與溝通風格

3.    對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

4.    通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點

【案例分析】誤區分析及正確模式解析；有效接洽開場的四種方法

四、挖掘對公客戶需求的關鍵技法

1.                  找尋話題，切入場景

2.                  找出困難，刺激痛點

3.                  引發思考，造成影響

4.                  引起興趣，匹配需求

【案例演練】對公如何通過高效提問挖掘客戶的潛在需求

四、在營銷過程中如何做產品的呈現

1.      介紹利益

2.      強調特色

3.      化小費用

4.      輔以證明

【案例分析】：公司客戶金融方案的設計與呈現

【情景演練】：現場模擬產品進行推薦

二單元   客情關系管理

一、      客戶關系管理的本質

【案例分析】客戶轉投他人懷抱，該怎么辦？

二、      客戶關系管理的關鍵思路

【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關系分析。

三、      客情關系服務策略

1.     如何提升服務感知

【案例分析】客戶不滿意的根源是什么？

2.     確認服務的價值

3.     管理客戶期望值

【案例分析】我們已向客戶提供了優質服務，為什么客戶依然不滿足？

【視頻分析】主動服務應該這么做。

四、      客情關系發展策略

1.     客情關系發展的難題

【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內知名景點旅游。活動結束后，大部分客戶反響一般，有些客戶甚至抱怨國內旅游缺乏新意

2.     客情關系發展的核心理念

【案例分析】客戶關系難以突破，即使與客戶聊私人話題，客戶好象都沒有什么興趣，也就聊不下去了。

3.     客情關系發展的實戰技巧

?  雪中送炭

【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？

?  成人之美

【案例分析】我們能為客戶的發展做什么？

?  個性關懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？

?  日常問候

【案例分析】如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？