“專(zhuān)精特新小巨人”和中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略分析

“專(zhuān)精特新小巨人”和中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略分析

孟捷

【課程背景】

     2020年初爆發(fā)的新冠疫情，過(guò)去三年極大的影響了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2021年，從華夏幸福暴雷開(kāi)始，恒大、花樣年、佳兆業(yè)等一系列房地產(chǎn)企業(yè)集中爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)受疫情沖擊，消費(fèi)與投資持續(xù)不振，大量民營(yíng)中小企業(yè)面臨生存危機(jī)。2022年，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)，使得全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)驟變。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行過(guò)去二十多年來(lái)高度依賴的房地產(chǎn)業(yè)和政府融資平臺(tái)的發(fā)展路徑面臨巨大挑戰(zhàn)。

隨著2022年底“新十條”的出臺(tái)和2023年1月“乙類(lèi)乙管”政策的正式實(shí)施，中國(guó)經(jīng)濟(jì)走出疫情已成定局，未來(lái)國(guó)內(nèi)發(fā)展重心將全面聚焦經(jīng)濟(jì)建設(shè)。當(dāng)今銀行人面對(duì)的挑戰(zhàn)是過(guò)去從未有過(guò)的復(fù)雜格局，如何尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)點(diǎn)成為各大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

本次課程將重點(diǎn)聚焦未來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主動(dòng)力的“專(zhuān)精特新小巨人”和承擔(dān)就業(yè)最大責(zé)任的民營(yíng)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略，探討新形勢(shì)下國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行小巨人客戶和中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略和授信策略，為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整提供參考。

【課程對(duì)象】  大型國(guó)有銀行、全國(guó)性股份制銀行、區(qū)域型銀行（中小城商農(nóng)商行/農(nóng)信社/村鎮(zhèn)銀行等）支行行長(zhǎng)、分支行營(yíng)銷(xiāo)管理者，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)骨干；分行風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)管理骨干。

【課程時(shí)間】  一天。

【授課方法】  集中講授、案例分析與研討交流。

【課程提綱】

一、新形勢(shì)下國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨的新挑戰(zhàn)和發(fā)展“專(zhuān)精特新小巨人”及中小企業(yè)的重要性和迫切性

1、國(guó)內(nèi)：2022年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及2023年經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)展望分析

         出口、投資與消費(fèi)趨勢(shì)分析

         新動(dòng)能行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與面臨挑戰(zhàn)

2、國(guó)際：

俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)況不明，大宗商品價(jià)格劇烈波動(dòng)，

全球供應(yīng)鏈格局再度重塑

二、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之“重中之重”之一

----“專(zhuān)精特新小巨人”客戶營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

（一）國(guó)家對(duì)“專(zhuān)精特新小巨人”企業(yè)發(fā)展的主要政策

     1、“專(zhuān)精特新小巨人”的定義

     2、“專(zhuān)精特新”小巨人企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域

3、     “專(zhuān)精特新小巨人”企業(yè)條件

4、     2022年國(guó)家對(duì)“專(zhuān)精特新”企業(yè)的重點(diǎn)支持方向

（二）“專(zhuān)精特新小巨人”業(yè)務(wù)發(fā)展概況及前景

1、國(guó)家最新監(jiān)管政策：

從六方面做好“專(zhuān)精特新”中小企業(yè)金融支持

2、     上市公司數(shù)據(jù)“專(zhuān)精特新小巨人”的業(yè)務(wù)發(fā)展情況

3、      國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行推出的“專(zhuān)精特新小巨人”客戶產(chǎn)品對(duì)比綜合分析

4、     未來(lái)商業(yè)銀行支持“專(zhuān)精特新小巨人”企業(yè)發(fā)展的基本策略

a)   從各自銀行自身出發(fā)的“單算賬”轉(zhuǎn)向著眼于企業(yè)的“算總賬”

b)    從被動(dòng)的“賣(mài)貸款”轉(zhuǎn)向技術(shù)、市場(chǎng)、管理等關(guān)鍵需求的主動(dòng)服務(wù)

c)    從注重“點(diǎn)”的挑選轉(zhuǎn)向注重“面”（產(chǎn)業(yè)鏈）的培育

d)    從各個(gè)商業(yè)銀行單獨(dú)的“孤軍行”轉(zhuǎn)向金融機(jī)構(gòu)與政府等“眾人抬”的生態(tài)打造

（三）“專(zhuān)精特新小巨人”金融需求的特點(diǎn)、共性、規(guī)律分析

1、產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、創(chuàng)新化

（企業(yè)自身：專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化）  

2、      審批效率高

3、      操作簡(jiǎn)便易行

4、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)相結(jié)合

（四）“專(zhuān)精特新小巨人”客戶營(yíng)銷(xiāo)突破口與核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、突破口之一：公私聯(lián)動(dòng)

2、突破口之二：投商行一體化   

3、營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力：綜合服務(wù)方案的選擇與落實(shí)

（五）“專(zhuān)精特新小巨人”經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例

            ----上市公司W(wǎng)X生物股份有限公司綜合營(yíng)銷(xiāo)案例

綜合金融服務(wù)方案

1、流動(dòng)資金貸款

2、園區(qū)建設(shè)貸款

3、上市前高管人員融資服務(wù)方案

4、上市前投行服務(wù)方案

5、公司金融與零售金融公私聯(lián)動(dòng)組合營(yíng)銷(xiāo)            

（六）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控

      1、必須堅(jiān)持的兩大基本原則

               ----市場(chǎng)化與法制化

               ----第一還款來(lái)源與客戶風(fēng)險(xiǎn)KYC

2、股權(quán)結(jié)構(gòu)的合理性與適配性

        ----股權(quán)結(jié)構(gòu)的合理性與創(chuàng)始人股東的控股權(quán)

        ----股權(quán)結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的適配性選擇

3、行業(yè)選擇與判斷

        ----傳統(tǒng)行業(yè)下的客戶選擇邏輯

        ----新動(dòng)能行業(yè)的簡(jiǎn)要分析與選擇

4、聚焦行業(yè)下產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

            ----產(chǎn)品的技術(shù)路線選擇與發(fā)展

三、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之“重中之重”之二

----中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

(一） 新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的拓客策略與產(chǎn)品策略

1、總體發(fā)展策略

  2、堅(jiān)持四大方向拓展新客戶

     供應(yīng)鏈金融             機(jī)構(gòu)場(chǎng)景

     資本市場(chǎng)               經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定型基礎(chǔ)戶

3、堅(jiān)持小額分散原則，推進(jìn)六大類(lèi)融資產(chǎn)品

（二）新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的授信審批策略

（三）如何做好新時(shí)期中小企業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)拓展綜合經(jīng)營(yíng)

      1、單一客戶的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

      2、中小企業(yè)客戶的批量營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)

（四）經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享與交流

我們是如何發(fā)現(xiàn)并找到XZD公司，并將其發(fā)展成為核心價(jià)值客戶的？

XZD貿(mào)易有限公司是一家商業(yè)貿(mào)易企業(yè)，初時(shí)員工少、業(yè)務(wù)單一、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，后不但聚焦主業(yè)，由代理電子數(shù)碼產(chǎn)品轉(zhuǎn)向各類(lèi)快銷(xiāo)食品代理經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售，將自己定位為新一代的代理商，并開(kāi)始建立并強(qiáng)化擁有優(yōu)質(zhì)采購(gòu)供應(yīng)鏈，以營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)為核心，兼具傳統(tǒng)代理商的物流職能，在流通環(huán)節(jié)中提供終端優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

1、      合作商機(jī)是怎樣發(fā)現(xiàn)的？

2、      盡職調(diào)查時(shí)怎樣進(jìn)行的？

3、      授信方案是怎樣制定的？

4、      客戶綜合經(jīng)營(yíng)是怎樣進(jìn)行的？

總結(jié)：銀行該如何從企業(yè)發(fā)展伊始開(kāi)始跟進(jìn)，一步步根據(jù)企業(yè)狀況踱身打造合作方案，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中加深合作，最終分享到企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的紅利？

四、課程總結(jié)與交流