存量客戶(hù)盤(pán)活策略與新客開(kāi)發(fā)技巧

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶(hù)，其呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類(lèi)客群的難度也就最大。野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近尾聲，客戶(hù)價(jià)值深挖，客戶(hù)粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而存量客戶(hù)價(jià)值深挖以及休眠客戶(hù)激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線(xiàn)管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的存量客戶(hù)不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶(hù)打電話(huà)，不知道如何獲取存量客戶(hù)信任，進(jìn)行有效面談。

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從三個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

ü 幫助學(xué)員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程

ü 幫助學(xué)員解讀存量客戶(hù)價(jià)值，了解存量客戶(hù)分層管理的方式方法

ü 幫助學(xué)員精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶(hù)維護(hù)的恐懼心魔，實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶(hù)電話(huà)短信邀約全流程

ü 幫助學(xué)員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜面人員、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等

課程方式：

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)－Question

課程大綱

第一講：銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1、國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀（1.0網(wǎng)點(diǎn)到4.0網(wǎng)點(diǎn)）

2、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

3、大數(shù)據(jù)金融的應(yīng)用

4、智能網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)

5、新零售下銀行的獲客方式

6、高價(jià)值客戶(hù)獲取的三種途徑

案例分析：大部分存量客戶(hù)為什么會(huì)沉睡？

思考：新零售背景下存量客戶(hù)對(duì)我們的意義，我們平時(shí)維護(hù)存量客戶(hù)方法方式如何？

第二講：存量客戶(hù)盤(pán)活的基本技巧及休眠客戶(hù)激活流程

1、存量客戶(hù)維護(hù)的幾種方式

（1）短信維護(hù)

（2）微信維護(hù)

（3）電話(huà)維護(hù)

（4）面談維護(hù)

2. 存量客戶(hù)維護(hù)的幾種渠道

（1）金融渠道

（2）非金融渠道

3. 休眠客戶(hù)的激活流程

（1）主動(dòng)聯(lián)系

（2）特別優(yōu)惠

（3）交叉銷(xiāo)售

（4）激活忠誠(chéng)

第三講：存量客戶(hù)盤(pán)活與新客開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵動(dòng)作

1、廳堂協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

（1）廳堂產(chǎn)品推介

（2）廳堂微沙龍技巧

（3）客戶(hù)投訴處理技巧

（4）柜面營(yíng)銷(xiāo)與聯(lián)動(dòng)配合

（5）專(zhuān)題活動(dòng)布景營(yíng)銷(xiāo)與氛圍打造

2、分崗管護(hù)電話(huà)邀約

（1）分層、分群、分類(lèi)梳理存量客戶(hù)信息

（2）電話(huà)邀約七步法

1）介紹+確認(rèn)說(shuō)話(huà)意愿

2）破冰

3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)

6）再完成

7）再次確認(rèn)時(shí)間

（3）睡眠客戶(hù)激活五步曲

（4）電話(huà)邀約結(jié)果轉(zhuǎn)化與業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網(wǎng)格化地圖繪制方法

（3）外拓營(yíng)銷(xiāo)五進(jìn)十法

（4）價(jià)值百萬(wàn)的”進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象”

4、微信個(gè)人IP打造與朋友圈建設(shè)

（1）微信個(gè)人IP打造的五個(gè)“好”

（2）朋友圈經(jīng)營(yíng)的三個(gè)“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶(hù)信息建檔模型及搭訕技巧

5、數(shù)字化獲客與活客

（1）網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人銷(xiāo)售臺(tái)賬的構(gòu)建

（2）大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶(hù)三維畫(huà)像技巧

（3）客戶(hù)情緒曲線(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析

（4）目標(biāo)人群畫(huà)像的六個(gè)維度

第四講：存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的認(rèn)知重構(gòu)

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃原理

（1）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩大思維

（2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能覆蓋的四大場(chǎng)景

（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三大優(yōu)勢(shì)

2. 什么是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（1）資源：人脈、費(fèi)用、物料

（2）客戶(hù)：客戶(hù)來(lái)源、客戶(hù)邀約

（3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)

（1）按舉辦方式劃分

（2）按活動(dòng)類(lèi)型劃分

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的困境

（1）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大難點(diǎn)及解決路徑

（2）破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖

案例 ：一個(gè)饅頭的病毒式傳播

案例 ：順德農(nóng)商行的五星級(jí)酒店服務(wù)員培訓(xùn)

案例 ：自信女神我最美

二、基于“七次銷(xiāo)售埋雷法則”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行流程

1、“七次銷(xiāo)售埋雷法則”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的體系化設(shè)計(jì)

（1）“七次銷(xiāo)售埋雷法則”的原理

（2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的7大策劃模塊

（3）排兵布陣：人員推進(jìn)表、活動(dòng)物料清單

（4）流程梳理：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)活策劃的通用流程和銀行流程

2、基于“七次銷(xiāo)售埋雷”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例解析

（1）案例：老年客戶(hù)廣場(chǎng)舞答謝大賽

（2）案例：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

（3）案例：銀行開(kāi)門(mén)紅“幸福年夜飯 紅包樂(lè)翻天”專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)

（4）案例：財(cái)富時(shí)代--父母專(zhuān)業(yè)課沙龍七次“銷(xiāo)售埋雷”法

（5）案例：商貿(mào)客群首屆特色商品/服務(wù)拍賣(mài)會(huì)

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)活動(dòng)計(jì)劃