他行策反營銷策略與營銷技巧

《他行策反營銷策略與營銷技巧》

主講：王海珍

一、銀行業未來趨勢與營銷轉型

1、互聯網+時代下的金融沖擊

2、移動互聯時代零售業務發展的窘境

1）支付結算去銀行化

2）客戶資產去儲蓄化

3）客戶需求非金融化

4）網點服務邊緣化

5）手機銀行低頻化

3、新常態下銀行亟需獲得大量優質客戶

4、高價值客戶獲取的三種途徑

5、零售業務營銷的奧秘--持續不滿足

6、九型人格工具解讀人性欲望金字塔：名、利、情

二、廳堂策反--來著都是“客”

1. 客戶識別基本要領

1）基本信息探尋

2）主觀信息探尋

2. 識別客戶的方法

1）外表識別

2）業務識別

3）行為識別

4）系統識別

3. 開場

1）拉近與客戶的關系

2）營造良好的溝通氛圍

3）給客戶減壓

4. 提升信任

1）專業性

2）預見性

3）公正性

4）導向性

5）親和力

5. 需求探尋

1）封閉與開放提問

2）反問法與假設法

3）SPIN顧問式提問

課間互動：有效的提問

6. 產品呈現提升策略

1）特點

2）優點

3）利益

4）佐證

小組作業：呈現話術

7. 異議處理提升策略

1）Listen —— 細心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

案例展示

8. 成交的六種策略

1）T型平衡表

2）從眾法

3）暗示法

4）二選其一

5）限制戰術

6）馬場戰術

9. 廳堂微沙

1）微沙的意義

2）安撫情緒

3）甄選客戶

4）信息傳達

5）微沙的實施條件

6）實施細節

三、存量策反——銀行有效客戶的潛能挖掘

視頻播放：賣畫

1. 深度開發的五種類別

1）重復購買

2）交叉銷售

3）新品嘗試

4）轉介客戶

5）客戶提升

2. 深耕營銷的六個緯度

1）信息更新

2）客戶篩選

3）定向跟蹤

4）星級評定

5）及時記錄

6）推進表

3. 電話營銷

1）初期接觸的三個原則

2）電話銷售流程回顧剖析

3）電銷目標設定

4）依據銷售流程目標分解法

案例講解：電銷目標分解法

小組作業：營銷目標分解

學員演練：如何聯系錢總？

4. 制定計劃

5. 接近客戶

1）接近客戶的定義

2）接近客戶的原則

3）接近客戶的時機及方式方法

6. 電話開場的關鍵步驟解析

1）自我介紹

2）道明主題

3）溝通交流

4）約定事項

5）后續鋪墊

7. 致電的頻率及時間掌控

8. 銀行電話營銷的細節注意事項

四、外拓策反--活動策劃與批量營銷

1. 營銷活動策劃訴求分解

1）客戶訴求

2）合作方訴求

3）我方訴求

2. 營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

1）事前

a活動契機點

b組織什么樣的活動

c和誰組織、誰負責、邀請誰

d活動投入人、財、物規劃

e工作計劃安排表

2）事中

a時間、場地、人員確認

b客戶邀約到場確認

c迎送流程確認

d活動環節確認

e與客戶溝通

3）事后

a場地、物品、文件、款項、人員交接

b簽到表、調查表、信息表整理總結

c活動效果反饋、活動總結、整改意見

d潛在客戶后續跟進工作實施計劃

e重點客戶跟進細節安排

3. 客戶批量開發注意事項

1）時間選定是否恰當？

2）邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量？

3）與第三方合作方式洽談是否周全？

4）活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當？

5）后續跟進措施是否落地有效？

4.拓展營銷攻略——團拜

1）目標客戶拓展攻略

案例分析：務工戶旺季營銷策略

案例分析：商戶旺季營銷策略

案例分析：機關單位旺季營銷策略

2） 拓展營銷的準備工作

3）拓展營銷的基本流程與話術

小組演練：拓展營銷面談七步曲

4）拓展營銷注意事項

拓展營銷攻略——路演

1） 了解路演營銷的歷史由來

2）路演營銷的三大注意事項：選址；策略；分工

3）經典路演營銷策略解析

案例分析：社區文化宣傳路演

案例分析：游戲式社區路演

案例分析：促銷拉動式商區路演

拓展營銷攻略——社群

1） 社群營銷的概念與意義

2）社群的分類方法

3）社群營銷流程解析

案例分析：寶媽社群的價值與傳播力

案例分析：小企業主社群帶來的聯動營銷價值

小組演練：根據網點的客戶情況，構建專屬社群營銷策略