2023開門紅營銷策略與實戰解析

2023開門紅營銷策略與實戰解析

2023年開門紅營銷布局困惑：

在全球經濟面臨著衰退、消費能力下降的情況下，任正飛一句“活下來，把寒氣傳遞給每一個人”立刻傳遍全網，讓各個行業心頭一顫，加之恒大事件，金融行業所有崗位已經憂心忡忡，2023年開門紅營銷信心嚴重不足。2023年開門紅到底應該選擇全行一盤棋統一方案一刀切還是應該結合各個支行網點的自身特點來因地制宜？城區網點該怎么打，城郊網點該怎么打？鄉鎮網點該怎么打？2023開門紅實施方案應該粗放式還是應該真正精細化，成為業務部門撓頭之所在，粗放式基層支行不認可甚至吐槽質疑方案內容，精細化時間精力能力實在有限做不到；年年開門紅就是這么幾個活動，搞來搞去都是老三樣，結合核心客群有沒有新玩法新場景，尤其是低成本高業績轉化的玩法；各式各樣的開門紅培訓新詞讓人眼花繚亂，可剝開這皇帝的新裝，發現所有的新設計新活動新方法不過是換湯不換藥的包裝而已，所謂的創新背后幾乎都是老三樣。看似高逼格的培訓內容背后，發現真正可以用上的干貨寥寥無幾。

2023年開門紅恰如一場綜合科目的“期終考試”，一考整體運籌帷幄，二考隊伍上下同欲，三考客戶關系經營，四考前線產品攻堅，五考后勤糧草供應。成效幾許？過程如何？如人飲水，冷暖自知。

授課時長：2天，6小時/天

授課老師：王海珍

課程大綱：

第一篇：基于2023年開門紅金融環境背景解讀與布局謀劃篇

1. 移動互聯后疫情時代零售業務競爭“新”態勢

2. 開門紅營銷“新”增量來源分析

3. 2023年開門紅營銷業務流程及時間節點

? 第一階段：如虎添億（收官沖刺階段：10.10-11.15）：全員營銷，提前收官

? 第二階段：猛虎下山（走千訪萬階段：11.15-12.31）：蓄客養客，備戰備荒

? 第三階段：鴻“兔”大展（開門首爆階段：1.1-1.18）：余額快速上量

? 第四階段：“兔”破極限階段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平臺批量營銷

? 第五階段：按“兔”索驥階段（2.16-4月中旬）：階段追蹤-復盤總結-部署啟動

4. 業務策劃期的業績指標測算邏輯講解

【案例分析】：為何掃碼付活碼率那么低，為何客戶經理團隊不做掃碼付后續跟進，因為后續業績產出跟他無關。

5. 旺季戰略目標達成兩大抓手

管理端：頂層設計

? 績效競賽方案

? 包掛制度

? 績效優化

? 階段目標

執行端：落地執行

? 主線活動

? 個性化營銷

? 業績提升抓手

6. 2023年開門紅旺季營銷差異化措施：階段、目標、客群、激勵、宣傳、管控體系

【案例分析】：看看這家銀行的開門紅作戰地圖，網格客戶數，業務占比，突破空間一目了然。

第二篇：圍繞三大陣地（城區、城郊、鄉鎮）的全紅布局篇

1. 三大陣地的全紅布局主題邏輯與營銷三軍儀仗隊設計

? 城區網點——社群聚焦——親鄰戰隊

? 城郊網點——產業聚焦——普惠戰隊

? 鄉鎮網點——鄉村振興——振興戰隊

2. 客群分層精細化——信貸主體四類客戶應對策略

客戶分層目的與模型

l 分層標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

l 分層方法——如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶

3. 業務營銷精準化——一類一策、一片一策、一戶一策、

4. 資源整合商品化——三方思維、整合鏈條、多贏導向

【案例分析】：費縣農商行如何帶領國家級貧困村通過布局“金蛋”產業鏈實現全面奔小康

5. 服務品牌價值話——客戶首信、客戶首選、客戶首推

【案例分析】：客戶遭遇重大虧損，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

第三篇：根據“七次銷售埋雷”法則的活動策劃與執行篇

1、如何才能做一場有效果的營銷活動？

【討論】做完活動總感覺是一場孤獨的狂歡節和熱鬧過后的落寞，為什么受傷的總是我？

2、突破營銷活動的四大困境

【案例分析】：貴賓客戶答謝會?品茶知天下金融

【案例分析】：攜手學校名師話高考?鑄就孩子的升學路

【案例分析】：十月紅絲帶：贏健康?聚財富，享韻味人生

【案例分析】：自信女神我最美

3、開門紅爆點營銷活動的體系化設計

1）2023年開門紅營銷活動策劃節點

2）營銷活動策劃方案的7大策劃模塊

3）排兵布陣：人員推進表、活動物料清單

4）流程梳理：營銷節活策劃的通用流程和銀行流程

4、基于“七次銷售埋雷”開門紅營銷活動案例解析

【案例分析】：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

【案例分析】：銀行開門紅“幸福年夜飯 紅包樂翻天”專項活動

【案例分析】：財富時代--父母專業課沙龍七次“銷售埋雷”法

【案例分析】：商貿客群首屆特色商品/服務拍賣會

第四篇：結合核心客群的場景打造篇

1. 老年客戶群體策略解析

【案例分析】：《老年客戶廣場舞答謝大賽》——一場活動某省聯社存款凈增十個億

2. 外出務工客戶群體策略解析

【案例分析】：走南闖北這么多年，我是如何被這家銀行營銷下來的？

3. 代發客戶群體策略解析

【案例分析】：招商銀行一個月之內是如何通過代發業務干掉周邊農行4000萬儲蓄的？

4. 商貿客戶群體策略解析

【案例分析】：從聚合支付到云閃付，為何就是打不贏一個小小的二維碼

5. 親子客戶群體策略解析

【討論】：同樣是城區居民《小小銀行家》這個活動，為啥總是勞民傷財，現場熱鬧的背后為何幾乎沒有業績產出

【案例分析】：有一種《小小銀行家》，可以在寒假期間實現一個孩子現場聯接五個以上家長，同時實現業務的現場百分百轉換率，你信不信？

6. 八步八法”搭建開門紅線下三大客群精準營銷場景

1) 圈客群——如何快速圈定直接客群并且輻射間接客群

2) 策主題——如何直擊具體客群的內心七寸

3) 定產品——提前布局具體客群可切入營銷的產品種類

4) 估業績——兵馬未動，業績如何成竹在胸

5) 探通道——每一項業務設計對應轉化通道

6) 列步驟——場景實施營銷流程規劃

7) 評成本——堅決抵制任何高投入低產出甚至零產出的“造熱鬧”運動

8) 巧分工——三軍待命，細化每一位員工的工作任務

【場景營銷套路導入】：愛好跳廣場舞的老年客群場景營銷設計

【場景營銷套路導入】：愛好抖音的年輕客群場景營銷設計

【場景營銷套路導入】：愛美的女性客群場景營銷設計

【場景營銷套路導入】：有車一族客群場景營銷設計

第五篇：員工提升核心技能打造篇

1、廳堂協同營銷

? 廳堂產品推介

? 廳堂微沙龍技巧

? 客戶投訴處理技巧

? 柜面營銷與聯動配合

? 專題活動布景營銷與氛圍打造

【案例解析】Q點之謎：廳堂銷售機會與客戶的情緒曲線

2、分崗管戶電話邀約

? 分層、分群、分類梳理存量客戶信息

? 電話邀約七步法

? 睡眠客戶激活五步曲

? 電話邀約結果轉化與業績統計

【討論】為什么明明電話里說得好好的，客戶還是不來網點？

【討論】為什么話還沒說完，客戶就掛我電話？

【案例解析】大連銀行拿到市委市政府提供的小微企業名單，這樣打電話意向貸款電話成功率提升了10倍。

3、網格化精準外拓營銷

（1）精準營銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網格化地圖繪制方法

（3）外拓營銷五進十法

（4）價值百萬的”進場現象”

4、微信個人IP打造與朋友圈建設

（1）微信個人IP打造的五個“好”

（2）朋友圈經營的三個“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

【案例解析】當有客戶發家人生日的朋友圈時該如何營銷？

【案例解析】通過朋友圈看到客戶在旅游，通過“求助”和“幫助”來跟客戶做好鏈接

5、數字化獲客與活客

（1）網點個人銷售臺賬的構建

（2）大數據時代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營銷機會分析

（4）目標人群畫像的六個維度

【案例解析】一個年齡42歲的大專院校老師，280萬在活期上放了兩年，到底該怎么營銷？