新零售時代銀行零售業(yè)務新思路與經(jīng)營策略

《新零售時代銀行零售業(yè)務新思路與經(jīng)營策略》

課程內(nèi)容：

第一單元  銀行的轉(zhuǎn)型與發(fā)展

1、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的幾個階段

2、當前銀行轉(zhuǎn)型的目的是什么

思考一：轉(zhuǎn)型時代困擾銀行網(wǎng)點發(fā)展的難題是什么？

3、當前銀行網(wǎng)點的困境？

（1）發(fā)展的方向在哪里？-精準差異客戶營銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場如此惡劣，我們銀行網(wǎng)點如何破題呢？4、轉(zhuǎn)型時代銀行產(chǎn)能提升的4類來源分析

6、轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升的核心策略

第二單元  商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展新趨勢、挑戰(zhàn)及策略

一、新環(huán)境下零售業(yè)務變化

1、客戶生活環(huán)境的變化?

2、客戶需求的變化?

3、經(jīng)濟環(huán)境的變化?

4、金融環(huán)境的變化?

5、新環(huán)境下銀行的選擇？

二、零售業(yè)務發(fā)展的思考

1、 傳統(tǒng)零售銀行的經(jīng)營困惑

2、 新零售銀行發(fā)展的特征

3、 零售業(yè)務發(fā)展需要探索的路徑

4、 怎樣能做好零售業(yè)務

? 全渠道

? 全業(yè)務

? 四個關鍵

三、影響零售業(yè)務發(fā)展的因素及應對策略

1、客戶

2、渠道

3、產(chǎn)品

4、技術

5、監(jiān)管

6、競爭

四、零售業(yè)務的工作指引與經(jīng)營策略

1、 新零售業(yè)務“三位一體”的工作指引

2、 以客戶為中心的經(jīng)營策略

3、 廳堂客戶營銷的經(jīng)營策略

4、 不同類型客群的經(jīng)營策略

5、 網(wǎng)點周邊商戶營銷的經(jīng)營策略

6、 網(wǎng)點周邊社群營銷的經(jīng)營策略

第三單元  新零售下的商業(yè)銀行場景化營銷與創(chuàng)新

一、場景化營銷的背景與趨勢

（一）零售行業(yè)獲客模式的三個時代

1、流量時代：積累海量用戶

2、數(shù)據(jù)時代：掌握用戶特征

3、場景時代：創(chuàng)造服務交互

（二）場景化營銷的幾個特征

1、極致體驗

2、聯(lián)接萬物

3、價值交換

二、場景化營銷1.0：銷售流程與技能的場景化

（一）產(chǎn)品整合的場景化

1、產(chǎn)品“焦點”的提煉

2、客戶“焦點”的細分

3、產(chǎn)品“套餐”的設計

（二）營銷流程的場景化

1、客戶需求的創(chuàng)造與激發(fā)

2、客戶需求引導與產(chǎn)品銷售

3、客戶維護與忠誠度提升

4、客戶經(jīng)營的三個點：焦點、觸點與痛點

（三）營銷技能的場景化

1、銷售話術的設計

2、銷售工具的創(chuàng)新和使用

3、外部資源的借用

三、場景化營銷2.0：網(wǎng)點功能與氛圍的場景化

（一）網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型

1、深耕客戶的非金融需求

2、“交易結算中心”轉(zhuǎn)型“營銷服務平臺”

（二）網(wǎng)點場景化的挖掘

1、按照“客群特征”挖掘場景

2、按照“渠道資源”挖掘場景

3、按照“延伸需求”挖掘場景

（三）網(wǎng)點場景體驗的規(guī)劃

1、業(yè)務辦理體驗類

2、生活服務類

3、信息平臺類

（四）營銷氛圍的設計

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

四、場景化營銷3.0：營銷策略與模式的場景化

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷模式創(chuàng)新

1、體驗營銷

2、社群營銷

3、參與營銷

4、事件營銷

5、數(shù)據(jù)營銷

（二）場景化營銷的落地

1、主題營銷活動策劃與實施

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、商戶聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經(jīng)營

（三）銀行的社交網(wǎng)絡管理與傳播

1、建立統(tǒng)一網(wǎng)絡形象

2、微信群和公眾號

3、朋友圈形象定位

4、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具的使用（微信、二維碼、H5……）

5、社交網(wǎng)絡納入客戶關系管理

（四）品牌文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認同的文化營銷

（五）O2O電商平臺的應用技巧

1、什么是O2O“即，商圈+社區(qū)”？

2、如何構建O2O金融服務圈？

3、如果布局網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，搭建O2O綜合渠道

4、郵掌柜電商平臺的經(jīng)營策略

5、案例分享：

（1）某銀行打造特色金融充實社區(qū)服務內(nèi)涵

（2）桂林銀行“小能人”電商平臺的運營管理

（3）深圳某銀行“寶鄰居”電商平臺的運營管理